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　鞋業(yè)渠道銷售序列的勝任能力模式分為兩大模塊，即該序列人員需具備的基本能力和專業(yè)勝任能力。鞋業(yè)渠道銷售序列的基本能力可視為該序列的通用核心能力，這些通用核心能力可包括：

　　溝通表達(dá)能力

　　邏輯分析能力

　　協(xié)調(diào)推進能力

　　民企治理專家曾水良認(rèn)為，鞋業(yè)渠道銷售序列的人員還必須具備一些專業(yè)勝任能力，這些專業(yè)勝任能力包括不同程度的不同方面的專業(yè)勝任能力：

　　市場信息分析能力：

　　產(chǎn)品技術(shù)知識能力

　　渠道規(guī)劃建設(shè)能力：

　　渠道管理支持能力：

　　營銷策劃實施能力：

　　渠道銷售核心能力

　　1．溝通表達(dá)能力

　　喜歡與他人溝通，即使面對不熟悉的場合或相當(dāng)多的聽眾時，仍不畏懼當(dāng)眾溝通的場面，并表現(xiàn)出足夠的自信

　　耐心傾聽他人/客戶的需求，積極了解其他部門/客戶公司業(yè)務(wù)流程的操作以及操作過程中的問題

　　記錄、復(fù)述并確認(rèn)自己與他人/客戶溝通的重要信息

　　善于運用書面表達(dá)方式，為他人/客戶提供觀點明確、思路清晰、簡捷的呈現(xiàn)材料，如：產(chǎn)品/方案介紹材料和專業(yè)文件等；

　　作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語言準(zhǔn)確地向他人/客戶傳遞自己的意向及意向產(chǎn)生的背景和原因

　　在雙方意見不統(tǒng)一時，虛心聽取他人的觀點及其產(chǎn)生的原因，積極尋求達(dá)成一致

　　耐心聽取代理商的質(zhì)詢和投訴，并及時作出判斷，給出反饋意見和處理方案

　　在回答他人/客戶提出的問題時能夠明確說明前后的因果關(guān)系

　　2．邏輯分析能力

　　從客戶的支離、零散的信息中總結(jié)整理出客戶的真正和可能的潛在需求，

　　從多角度思考問題，能在不同事件中找到相關(guān)的聯(lián)系或是確定沒有關(guān)聯(lián)性

　　能夠?qū)F(xiàn)行的業(yè)務(wù)步驟流程化，發(fā)現(xiàn)問題時，能快速找到關(guān)鍵節(jié)點和突破口；

　　學(xué)會“用數(shù)據(jù)說話”，善于用與本崗位相關(guān)的關(guān)鍵績效指標(biāo)（如：銷量、銷售額、回款率等）解釋問題，并注意以文檔形式進行歷史數(shù)據(jù)積累

　　遇到問題，不是一味蠻干，而是獨立或與其他成員仔細(xì)尋找問題的根源，再解決問題

　　在遇到問題時，能參考(自己的或他人的)以前的工作經(jīng)驗，加以分析后應(yīng)用

　　3．協(xié)調(diào)推進能力

　　根據(jù)本部門/本人的業(yè)績目標(biāo)，制訂日、周、月工作計劃來實施具體的工作目標(biāo)

　　在處理多重任務(wù)時，能分清主次，有效利用自己和他人的時間

　　對已明確承諾的內(nèi)、外部客戶需求和工作目標(biāo)能積極尋找、協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源予以落實，并將落實結(jié)果及時向相關(guān)客戶通報

　　對于已達(dá)成一致的溝通或協(xié)議，要列出時間推進表，有計劃地監(jiān)控客戶方或公司內(nèi)部協(xié)同部門落實，并

　　對未達(dá)成一致的溝通結(jié)果，按“公司溝通四步驟”及時反饋公司內(nèi)相關(guān)部門/人員協(xié)商解決辦法，同時將結(jié)果再次與客戶通報

　　做工作規(guī)劃時，考慮一種(以上)備用方案

　　根據(jù)已找到的“關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）”制定出相應(yīng)的實施推進計劃和提高完善措施

　　市場信息分析能力

　　充分掌握轄區(qū)內(nèi)鞋業(yè)渠道、產(chǎn)品、市場等信息資源，了解相關(guān)產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)行市場情況，有意識建立所轄區(qū)域的情報信息體系

　　利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析鞋業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的市場發(fā)展趨勢，不僅發(fā)現(xiàn)渠道當(dāng)前存在的問題，還能夠預(yù)見潛在的危機，將自身“分析數(shù)據(jù)監(jiān)控驅(qū)動業(yè)務(wù)”的工作成果以書面形式與他人/相關(guān)部門分享

　　能夠?qū)Ω鞣N代理和終端用戶作進一步的市場細(xì)分，分析不同用戶的具體需求

　　通過獲得的競爭對手情況，分析其市場策略對鞋業(yè)產(chǎn)品的影響，區(qū)分自己公司與競爭對手在能力上的差別，由此提出鞋業(yè)短期應(yīng)對策略的建議，并與相關(guān)人員及時溝通自己的建議

　　總結(jié)轄區(qū)內(nèi)如市場秩序等方面出現(xiàn)過的問題，協(xié)同鞋業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門建議制訂或修改規(guī)劃或政策，以免再犯

　　將自身在市場分析方面的經(jīng)驗（如獲取、分析信息的技巧等）主動總結(jié)/傳授/轉(zhuǎn)移給其他同事

　　渠道規(guī)劃建設(shè)能力

　　對轄區(qū)內(nèi)的渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標(biāo)渠道進行業(yè)務(wù)拓展,特別是針對鞋業(yè)新產(chǎn)品/服務(wù)

　　根據(jù)自己的工作經(jīng)驗對建立良好的代理渠道結(jié)構(gòu)（地域、行業(yè)、多線產(chǎn)品組合等）有鮮明的見解和良好的預(yù)測

　　能夠針對鞋業(yè)既定的年度業(yè)務(wù)目標(biāo)(經(jīng)營指標(biāo)和新產(chǎn)品/服務(wù))及發(fā)展方向，制定轄區(qū)渠道拓展的整體規(guī)劃，特別是針對鞋業(yè)新產(chǎn)品/服務(wù)的合理渠道布局

　　制定具體可行的合作伙伴（渠道代理/終端商用客戶）年度發(fā)展計劃和實施推進時間表

　　對鞋業(yè)目標(biāo)行業(yè)/客戶群的特點、發(fā)展和變化很了解，并能提出向新行業(yè)/客戶群滲透的拓展計劃（針對商用產(chǎn)品/服務(wù)）

　　參與轄區(qū)年度銷售預(yù)測的決策，并能夠?qū)⑤爡^(qū)總體銷售指標(biāo)進行分解

　　全面掌握轄區(qū)內(nèi)鞋業(yè)渠道代理的經(jīng)營狀況及其它市場動態(tài)信息，提前發(fā)出預(yù)警幫助鞋業(yè)規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險和作出準(zhǔn)確的銷售預(yù)測

　　主動總結(jié)自己在業(yè)務(wù)拓展、渠道規(guī)劃方面的經(jīng)驗，并記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能夠以培訓(xùn)、講座等形式做知識轉(zhuǎn)移，以協(xié)助其它人員的發(fā)展。

    作者：曾水良    來源：中國管理傳播網(wǎng)