渠道管理支持能力
能有效利用、整合內、外部資源滿足代理商的特別需求
在不影響企業根本利益的前提下，利用自己的信息優勢和影響力有效平衡不同轄區內不同代理商之間的利益，從而維持良好的市場秩序
制定/調整業務流程監控代理商的業績表現，并及時調整相應的銷售計劃
時時掌握渠道任何涉及組織結構、經營策略、經濟狀況等變更信息，提出應對策略，預防并規避由主要渠道變化而可能產生的對企業業務目標的影響
透過渠道代理收集，總結、分析終端用戶/競爭對手的信息，向公司建議調整相關產品的銷售和市場推廣模式
對代理商自身的業務運作目標和面臨的挑戰有深刻了解，能幫助代理商找出其業務流程的瓶頸和可提高的地方
根據市場狀況，幫助代理商分析和預測市場前景，共同制訂合理的市場應對策略和轄區營銷計劃
深刻理解企業文化、經營管理運作模式的特點和歷史發展的經驗教訓，并結合渠道代理的實際情況和需求，引導其向專業化方向發展，幫助其提高管理水平
積極學習市場上/國際上先進的銷售管理流程，將之結合到自己的工作中
總結自己在渠道管理方面的經驗，記錄成內部培訓資料，并能夠以培訓、講座等形式做知識轉移，與其他同事分享，協助他們的成長和共同提高
營銷策劃實施能力
結合轄區的消費特點、渠道結構和市場競爭等情況，將公司全國總體營銷計劃在全國實施過程中的本地優化，并及時向公司市場營銷部門提出調整和反饋建議
積極與相關部門溝通，積極爭取協調各方資源，組織實施組合營銷策略
對當期組合營銷方案實施效果進行分析評估，并能夠明確指出哪一種營銷手段/活動效果更好
學習市場營銷方面的知識，并與自身的銷售管理經驗相結合，提高自身的綜合管理經驗
向公司級產品推廣活動提出策劃實施建議和效果跟蹤反饋，且經常被采納
能夠對如何改進營銷模式提出有效建議，如：分期付款、租賃、捆綁銷售等
產品技術知識能力
了解行業的各種技術和應用知識，不斷關注新的技術應用發展趨勢，并能將其很好地應用到渠道銷售業務中
能夠與公司內部產品/研發/渠道代理/終端的進行技術溝通
能夠在渠道銷售過程中發現公司產品在功能上和客戶需求定位等方面的問題，并及時向相關部門反映
能夠對渠道代理提出多線產品的代理組合建議；能夠對公司產品規劃和定位等決策提出有效建議
能夠就所負責銷售的產品，針對代理商的銷售人員組織開展產品技術培訓
作者：曾水良 來源：中國管理傳播網 |
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