很多銷售人員是沒有價值的，或者說價值不高，他們更多地充當了搬運工或者是聯絡員的作用
此文為《新智囊》上期刊登的《銷售三境界》的姊妹篇，在上期文章中主要談的是銷售的“為人”三境界，本文要談的是銷售“做人”三境界，做人與為人有相同之處，但是從銷售的角度細究起來，又有一些不同。
第一個境界是“坐人”
“坐人”的概念比較直白，就是坐下來的人。作為銷售人員的第一項功夫就是能夠在客戶的面前坐下來，這個問題說起來容易，做起來難。
我們很多的銷售人員只能在客戶面前站立，或者是在后面跑著，這些狀況都說明我們的人員并不能贏得客戶的認可，如果只能站在客戶面前說話的銷售，說明他與客戶缺乏必要的信任，缺乏基本的人際交往，這種狀況下的銷售更多的是在被客戶驅使，并沒有得到客戶的尊重，當然也更不會讓客戶感受到我們的價值。
坐下來是一個基本的前提，這除了與銷售人員的基本技能有關，還與銷售人員心理素質有關，不是所有的客戶都愿意你坐到他的面前，這時的死纏爛打似乎是必要的，不要被客戶的表面態度所嚇倒，即便是受到再多的非難，也應當能夠坐下來，坐下來是關鍵的一步。這時不光自己要坐下來，還要拉著客戶坐下來。很多的時候我們發現，只要坐下來之后，客戶的耐心就會比站著的時候強很多，我們就會有更多的機會陳述我們的觀點。
第二個境界是“作人”
這里的“作人”是作關系，銷售活動的很大一部分就是要會處理人的關系。
很多銷售人員屬于這種類型，他們可能什么都不會，但是他們很會處理人的關系，他們天生具有跟人打交道的能力，他們通過各種手段維系客戶關系，在具有同等的競爭條件下，這種銷售人員具有極大的客戶優勢。它比上面的“坐人”有了巨大進步，但是過分地依靠關系進行操作，會喪失原則，甚至會直接損害公司及客戶的利益，這種“作人”的方式搞不好會成為滋生內奸的溫床。因此企業中多數僅僅以“作人”的關系為主的銷售人員，多半不是非常容易領導，甚至并不是很忠誠且穩定的人。
“作人”的關系是一般銷售人員非常欠缺的技能，單純的強調關系是不完全的，沒有這種技能也是非常非常讓我們苦惱的事情。比如，銷售人員中總可以找到這樣的人員，他們為人正直、勤奮，也不笨，但是他們天天艱苦地工作，并沒有換來很好的業績，有時候我們看著他們著急的時候，甚至認為這些人是否真的適合做銷售，他們的努力為什么總是換不來應有的成果呢？“天道酬勤”這樣的概念在他們的身上一直沒有得到應驗。他們到底缺乏什么呢？事實上他們缺乏的就是“作人”的功夫，骨子里面就是缺乏人際勇氣的，或者是不善于處理人際關系的體現。因此,作關系是一個非常重要的技能，如何培養或改造那些缺乏人際勇氣的人員,是企業的重要課題。
第三個境界是“做人”
無論任何事歸根結底都會落實到“做人”的層面，它是最基礎的也是最高端的。
世界上所有的事情就是這樣，越是重要的事情越是簡單，越是大的事情越是簡單，越是高端的事情越是簡單。這里的簡單主要是指形式的簡單化，而不是指內容的簡單化，簡單的內容卻蘊含著非常豐富的內涵，這就是“覺悟”。銷售人員到了一定的階段需要覺悟，他需要不斷地思考:客戶到底是什么？我們為什么要與客戶做生意？我們能給他們帶來什么？除了錢之外，我們還要追求什么？等等，這些問題的思考將促進銷售人員向更高的層面邁進。
“做人”問題有兩個層面。第一個層面是道德層面。就是說作為銷售人員來講，為人的基本原則必須非常明確，他要清楚地知道:什么錢是可以掙的，什么錢是不能掙的，什么事是可以做的，什么事是不能做的。徹底明白了這些問題，做人就會有原則，就會形成正確的行為準則，長期地堅持就會形成強大的生產力，形成正確的人格取向。第二個層面是價值層面。無論是誰要獲得客戶的認可，除了道德層面之外，還需要不斷地為客戶創造價值，而且是創造與別人不同的價值，或者是超出別人的價值，一個沒有任何價值的人，很難贏得別人的尊重。對于價值的問題有很多誤區，比如銷售人員的價值到底應當體現在什么方面，我們的銷售到底是產品價值的體現，還是銷售價值的體現。如果銷售額增長了20%，這里面有多少是產品自身帶來的價值，有多少是通過銷售人員的努力帶來的價值。所有這些都是屬于價值層面的問題。我們很多的銷售人員是沒有價值的，或者說價值不高的，他們更多地充當了搬運工或者是聯絡員的作用，這樣的價值談何被客戶認可？
銷售最高境界是做人，“做人”就是要有原則與價值，透徹地覺悟這一點，將會促進企業的蓬勃發展。
本文刊載于《新智囊》雜志2007年第10期，詳細了解請訪問http://www.thinktank.net.cn，如果您有任何觀點或建議，請致電或來函，郵件：hailang@vip.sohu.net 電話：010-51305611/12/13-814。
作者：王建 來源：中國管理傳播網 |
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