一個新產品上市時無論營銷策劃多么科學全面，廣告轟炸力度多么大，如果產品沒有鋪市率，一切都是空談。，要想提高鋪市率就要先制定合理的推廣政策并培養一流銷售團隊去執行。
筆者就任某大型果乳飲料公司區域經理期間，區域內有一個地級市場，產品上市已經挺長時間了，可是產品銷量就是上不去，到了該市場一看產品的市區CD類店鋪市率只有10％左右，縣級分銷渠道也不建全，經銷商則說：“產品品牌力在當地太弱，產品進入市場較晚，竟品現在非常強勢，產品鋪市阻力太大。”較沒有調查就沒有發言權嘛！第二天我跟著該經銷商的業務員去鋪貨，同時進行市場調查。一天下來我發現了導致鋪貨率低下的根本原因：
一、該經銷商的售后服務太差，基本上不管調換貨，市場維護周期過長，承諾的事情做不到，信譽度不高，而我們的產品保質期較短，所以一般的超市不敢進貨。
二、該市場的鋪貨價遠遠高于廠家指導價格，終端沒什么利潤，所以不愿賣。
三、業務員的推銷水平確實太一般。
回到經銷商處就市問題與經銷商進行了討論，并達成了四點共識：
1、按照廠家規定價格出貨。
2、對市場上滯銷產品負責調換貨。
3、確定市場維護周期。
4、為了促進產品快速鋪市，由經鎖商從自身利潤中拿出一部分費用，對首次進貨的客戶進行獎勵。
經銷商的業務員已經形成了“產品不好賣”的思維定勢，對待鋪市工作有一定的畏難情緒。那我就用事實說話，以實際行動來喚起他們的信心。我帶著小張和老李一起去鋪貨，一上午拜訪了20家店，成交了14家，成交率達70％。小張和老李就納悶了－－－為什么我們去推他不要，你去就要了呢？我說：“失敗一定有原因，成功一定有方法。”
第一：知已知彼
1、要了解竟品的賣點、優勢、鋪市率、終端供貨價、零售價以及促銷活動等。
2、要了解該店所屬商圈的特點、經營狀況、經營方向、該店負責人的性格特點、現有竟品品牌及銷售情況。、
3、要清楚自身產品的竟爭優勢、劣勢，在推銷過程中揚長避短。
4、要多與上級溝通，匯報工作中發現的問題，提出好的建議，并爭取支持。
第二：誘之以利
超市經營的目的是盈利，一個超市負責人選擇任何新產品進店銷售，第一個要考慮的就是這個新產品能不能給自己超市帶來效益。其主要看四點：
1、利潤比同類產品高。
2.利潤相差無幾的情況下，已知市場銷量遠大于同類產品。
3、促銷費用支持。
4、該產品有獨特的賣點或品牌號召力強，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。
做為業務員一定要認清自身產品的優勢是哪一點，如果不能說明產品給客戶會帶什么樣的回報，說再多都是蒼白的！。
第三：消除顧慮
超市經營者選擇新產品第二個要考慮的是銷售風險。
1、產品質量是怎么樣，是不是正規企業生產的產品。
2、快消品一般都有保質期，好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦？過期了怎么辦？
3、貨源是否穩定，市場維護是否能跟的上，要是產品賣開了供應跟不上怎么辦？
4、供貨方的信譽怎么樣，承諾的到時是否能兌現？
這就需要業務員一定要做好前期準備：
1、帶齊“三證”等相關銷售資料；
2、品嘗法---讓客戶親自品嘗，用產品質量打動客戶；
3、事先說明是否負責調換貨及退貨，并對調換貨周期、理貨周期、送貨時間等按公司要求做出承諾；
4、跟客戶介紹自己所在經銷商的經營實力、信譽度，必要時則簽訂銷售協議或促銷協議等。
如果你取得了客戶的信任，那么你已經成功了一半。
第四：動之以情
人都是感情動物，尤其中國人是非常講情面的。如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣你的產品不怎么賺錢，他也會照樣進你的貨。所以一個好的業務員要學會充分利用身邊的各種復雜的人際關系，那么在鋪市過程中定會事半功倍。
學會建立并擴大人脈關系，利用人際關系來疏通障礙，那么你的鋪市工作就會更加輕松。
第五：討價還價
超市經營者第三個需要考慮的是如何從供貨方爭取更大的利益和資源。于是乎就出現了業務員們口中“難纏的客戶”，其手段一般如下：
1、要費用－－要想進店得拿進店費。
2、要求降價“唬”－－別的超市你們供30元，為什么給我31元？
3、沾小便宜－－你們的促銷品怎么沒給我？是不是讓你們貪污了？（其實哪有促銷品啊！）
4、店大欺商－－我的店此類產品銷量大，必須比正常供貨價要低，要不我就賣別的品牌。
5、要求代銷－－先把貨放這兒吧，下次進貨時一塊結。
呵呵客戶如果跟你討價還價了，那么你已經快成功了，不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，對中國有句古話：殺價的是買家。這時就要看你的談判技巧了。
第六：對比激將
人都是有個性的，有些人比較要強，業務員就要善于把握人性的弱點。例有些超市經營的比較好，老板自以為是，你去推銷產品還沒把話說完就往外哄，對這種客戶有時換種方式可能會收到意想不到的效果。“你旁邊的XXX超市賣我們的產品賣的非常好，你的店雖然比那家小了點，但位置好，我敢說你要是賣我的產品肯定不會比對門差。”
第七：授之以知
“授之以知”在這里的解釋：并不光靠豐富的產品知識來樹立在客戶心中的形象和建立權威，同時更關鍵的是充分發揮你的口才來說服對方。相關詞：洗腦、賣拐、忽悠。如果你能說會道，引導著客戶的思路跟著你走，你就成功了。
第八：反賓為主
很多的情況下，我們的客戶沒主見，老是拿不定主意，一會想要，一會又不想要了，反反復復、猶豫不決。這時候業務員千萬不能放松，替他作主，理直氣壯的跟客戶說：“賣我們的產品絕對放心，肯定有錢賺等等。”然后合理把握對方需求，開好訂單并誘導讓對方簽上字，這時客戶再想反悔也不好意思了！
要膽大心細，把握客戶的心理變化，做好最后一步的促單。
第九步：精誠所致，金石為開
任你使盡了所有招數，可是客戶還是不為所動，沒關系，我還有最后一個攻無不克的絕招。三個字
1、“磨”：中國有句古話－－只要功夫深，鐵棍磨成針。今天不要明天我還來。
2、“泡”：拿出泡妞的精神來泡我們的客戶吧
3、“愛”：《世界上最偉大的推銷員》一書中有一句經典名言－－我要用全身心的愛來擁抱今天，這是一切成功的最大秘密。強力能夠劈開一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是只有愛才具有無比的力量，使人們敞開心扉。在掌握了愛的藝術之前，我只算商場上的無名小卒。我要讓愛成為我最大的武器，沒有人能抵擋它的威力。
我的理論，他們也許反對；我的言談，他們也許懷疑；我的穿著，他們也許不贊成；我的長相，他們也許不喜歡；甚至我廉價出售的商品都可能使他們將信將疑，然而我的愛心一定能溫暖他們，就像太陽的光芒能熔化冰冷的凍土。
如果你能完全做到以上九點，我敢肯定沒有客戶能抵擋的住你強大的推銷攻勢
第十步：超越平凡
能夠做到以上九點，最多只能是一名優秀的業務員。如果你能充分的把握市場特點和現狀。在鋪貨時講究由點及面，抓住重點客戶，打造出一批樣板店樹形象，在鋪市的同時做好貨架陳列。根據產品特點合理規劃自己的區域，并制定出相應的市場開發計劃及推廣方案，最大的爭取廠家及經銷商的資源，做到這一點你已經離成為業務經理不遠了。
劉連喜現就職于中藥世家——廣州霸王化妝品有限公司中藥日化行業的世界領軍品牌；霸王洗發水：國貨當自強，洗發用霸王！
多年國內知名IT、快消品、日化企業一線銷售實戰經驗，中國管理傳播網、中國營銷傳播網、全球品牌網、博銳管理在線等門戶網站專欄作者。關注基層銷售成長、專注于提高終端市場竟爭力、精耕市場、業務團隊培訓及經銷商管理等基層營銷實務研究。深信實踐出真知！歡迎廣大朋友一起交流。
作者：劉連喜 來源：中國管理傳播網 |
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