廣交會期間，在廣州流花批發市場附近偶遇一個來自南非的外商Maggie,她是做服裝進口生意的，與她閑聊時得知外商的中間利潤超乎想象，下面是我們談話的剪影：
問：廣交會期間酒店房價這么高，能維持利潤嗎？
答：當然可以，在這里我批發價三十元的衣服，回到南非我可以賣兩百多元。這中間一百多元的差價，30%是我的差旅費，30%是物流的費用，另外40%是我的凈利潤。
問：價格賣得那么高，有競爭力嗎？
答：(笑)中國的產品便宜，這種產品在南非賣二百多元還是很有競爭力的。
聽到這里，我不禁驚呼，那可是南非，我們的出廠價與外商的銷售價竟然有六七倍的差距!如果是歐美，應該有近十倍的差價。為什么放著巨大的利潤空間，而讓別人去賺呢?
在價格競爭上，我們的企業總是樂此不彼地相互殘殺，而中間商卻樂在其中，漁人得利地賺取了近十倍的利潤。事實上，我們在為中國制造業價格優勢沾沾自喜時，卻不知由于與國外賣家之間的中間環節太多，降低了利潤空間。那么，如何才能將那誘人的利潤囊括其中呢？概括來說，自建渠道，直接聯系第一手買家，減少中間商。
減少中間商的一個方法就是利用電子網絡平臺，做電子商務。但電子商務在減少中間環節的過程中并不是百利而無一害，對于一些行業，會帶來渠道沖突：1.網絡中間商與傳統分銷商之間的沖突；2.核心企業與傳統分銷商之間的沖突(當核心企業采用直接E-channel時)；3.核心企業與網絡中間商之間的沖突(核心企業采用直接傳統渠道時)。所以，在選擇經銷渠道之前，先定位好核心企業與經銷渠道中涉及的中間商之間的關系，對于一些已有較完善的傳統經銷渠道的企業，要向電子商務這個E-channel轉向時，會比較麻煩，因為要看該企業是否舍得“傷害”原有客戶的利益。
那么什么樣的行業，什么樣的企業適合終端銷售，而不會造成太大的渠道沖突呢。一些剛剛成立的制造商，傳統的營銷渠道沒有建立，而此時如果選擇了電子商務這種新的營銷方式，則能較快捷、有效地到達終端用戶，這樣也不擔心會傷害中間商的利益了。“本來無一物，何處惹塵埃”，或許這是新興企業能大膽嘗試的理由。
也許一些企業對自己的網絡營銷技術不夠自信，還是傾向于較保守的面對面找中間商，其實不然。如果把握好了自己產品的定位，了解該產品一般的經銷渠道后，就可以選擇是否做電子商務了。比如一些比較特殊、消費者從一般的分銷渠道不易賣到的產品：“風水”物，除非熟知街坊的老顧客才了解在哪個店鋪才能買到，而對一些本來不關注這個市場的消費者，但在特定的情況下急需這樣一個“風水”物，他們只能先嘗試在網上搜索，而此時如果哪個有“風水”產品的企業在網上做了宣傳的，就很容易被顧客搜索到。這都取決于能否發現消費者的特殊需求。除此之外還有一些較適合做網絡營銷的產品，例如，結婚禮物，企業禮品等。
那么，對于上述適合做電子商務的企業，具體如何去做呢？
一、通過電子商務平臺
你可以一年花幾萬元在像阿里巴巴這樣的B2B網站買一個“金牌供應商”的廣告位置。但現在這樣的平臺一般是競價排名，付錢買“金牌供應商”位置的有幾百個同行，花那幾萬錢不知道排名在第幾十位了，也許是幾百位。有哪個海外采購商會有這個耐心去看排名這么后面的供應商？所以如果你沒有雄厚的財力，奉勸你不要在混戰中血拼。
比較經濟而有類似效果的方法是在eBay開店。eBay分為零售和分銷（批發）網站。零售可能為大多數人所熟悉。關于分銷網站，eBay是在2005年才推出的，這個分銷網站可以讓eBay的超級賣家直接從制造商和分銷商批量購買。也就是說企業可以在分銷網站這個平臺做批發生意。
但在eBay上開店麻煩事比較很多，如果你的行為、貨品有損害買家利益的時候，它就會凍結你的ID。這也是eBay受歡迎的原因，因為它是以買家的利益為中心的。不過遵守了eBay的規則，也就不用擔心帳戶凍結之類的麻煩事了，只是貨品的物流方面要操點心，而當熟悉了整個物流過程后也不會太費心。如今已有不少人在eBay上開店，只需要幾美金，就可以擁有自己的一家店鋪。這種經濟、靈活的營銷方式，適用于“放長線釣魚”的心態。
二、建立自已的網站
如果你的目標客戶群在海外，一個好的英文網站是必不可少的。網站就等于企業的門面，海外買家不可能在與你第一次接觸就大老遠地跑來參觀你的企業，他只能通過一些直觀的信息先了解你的企業。所以做好網站至關重要。
所謂好的網站并不是信息越多越好，要考慮你的目標客戶的閱讀習慣,語言習慣。最好的方法是參考國外同行的網站。
減少中間環節，意味著你要處理各種各樣的麻煩事，例如物流，處理各種各樣的詢盤，你還要有很好的英文。如果你依靠中間商，那你企業的命運就會掌握在別人手中。如果你想及時掌握市場的趨勢，那么必須掌握終端客戶，即使是麻煩，也要微笑以待。
作者：Jackie 來源：中國管理傳播網 |
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