汪中求說：細節決定成敗。我說：在終端，細節決定銷量。
“終端”是我研究的四大營銷課題之一。在幾百家不同規模、不同商品的賣場終端走訪中，我發現，很多商家不僅是產品同質化嚴重，而且終端的活化同質化也同樣嚴重，甚至導購員都嚴重同質化了。
怎樣在同質化的現實中更勝一籌呢？唯有細節！細節決定銷量。
一本說明書
在北京的某大中電器，洗衣機品牌擺在同一個大廳內。我和妻子打算挑選一臺新洗衣機。每當我們走近一個品牌，負責該品牌的導購員就積極地迎上來介紹他們的主打產品。看了一溜，我們相中了兩個品牌，但是在兩個品牌中難以抉擇.
選價格便宜的吧？這兩個品牌的產品促銷價格是一樣的。
選容量大，材質好的吧？這兩個品牌的產品容量及材質也是一樣的。
選知名度高的吧？這兩個品牌的知名度也是在一個檔次。
那選態度最好的導購員的產品吧？偏偏兩家品牌的導購員都受到了嚴格的訓練，她們的笑臉都是溫暖的，態度都是熱情的，介紹也都是一絲不茍的。而且，這兩家的洗衣機只隔一人寬的過道，兩名導購員小姐熱情地招呼，讓我們不知所措。買哪家的好呢？妻子發話了，“小姐，麻煩您給我們說明書看看？”一家馬上拿出了一本整潔完整的說明書，雙手遞給了妻子。而另一家，左翻右翻，無奈地說，說明書沒有了，顧客一般買東西也不看說明書，我們就沒有準備……
最終，我們決定買第一家的產品。連說明書都拿不出來，我怎么知道你賣的洗衣機是原裝的新產品，還是返修的次品啊？！
一把馬扎
某高檔百貨商場，彩電的柜臺一排一排并列著，前面是A品牌彩電，后面緊跟著就是B品牌彩電，再后面又是C品牌彩電。王老太獨自一人來買彩電。每個架子上的彩電都在播放著不同的電視節目，姹紫嫣紅地煞是好看。王老太也同樣遇到了同質化的難題。價格一樣，品牌都是國產名牌，畫面都很好看，怎么辦？只見王老太左轉右轉，一直拿不定主意，裹過的小腳顫巍巍地。這時，A品牌的導購員小張不知從哪里拿來了一把馬扎，打開了放到地上，對王老太說，“阿姨，您坐著慢慢挑。”不出意料之外，一把馬扎賣出一臺彩電！
一條絲巾
李喜和劉西隔了一條街，分別開了家服裝小店，經營的服裝都以時尚女裝為主。兩人平常關系不錯，因此就一起進貨。這不，兩人都同時看中了一款女士毛衣，休閑式的。兩人各進了2件。李喜按照以前的經驗，把毛衣掛在了墻上搶眼的位置。兩天過去了，劉西過來和她打招呼，“那件衣服不錯，很搶手，我打算再去弄幾件，你一塊去么？”李喜一臉莫名，“我的還掛在墻上呢？”劉西抬頭看看墻上的毛衣，詭秘地笑了。只見她從貨架上取下一條白色的小絲巾，左繞右繞，開成了玫瑰花，取下毛衣，用別針別到了毛衣上。一件平凡的毛衣就增添了玫瑰的嫵媚，顯得活色生香了。
后記：終端：細節決定銷量。如何做細節，是一項需要細致觀察、用心研究的工作。這在我的培訓課程《終端培訓系列》中將詳細介紹。
作者：尚豐 來源：中國管理傳播網 |
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