作者：周穎 來源：成功營銷
在孫德良看來，自己最滿意的第一步是設立英文版中國化工網。1997年開通的中國化工網（英文版），當年依靠英文網站的運轉盈利達20萬元。
向海外擴張的步伐，比起國內媒體對他聚集鎂光燈還要早。
2006年12月15日，網盛科技在深圳A股市場正式掛牌上市(股票代碼：002095)，標志著“國內互聯網第一股”正式誕生，結束了國內互聯網企業沒有一家實現A股IPO的歷史。其實在這之前，一向沉穩低調的浙江網盛科技股份有限公司（以下簡稱網盛科技）董事長孫德良早已將網盛科技的觸角伸向了海外。
英文版中化網，當年盈利20萬
10年前，當互聯網在中國還是一個新生事物時，最早一批“觸網”的孫德良已經深深地感受到了互聯網的機會，而他并沒有錯過這個機會。
同年，他開通了國內第一個專業化的垂直化工網站ChinaChemicalNetwork英文版(www.chinachemnet.com)，此即為“中國化工網”最早的版本。當年12月，孫德良成立杭州世信信息技術有限公司(浙江網盛的前身），正式開始運營ChinaChemicalNetwork，并和原浙江省石化廳信息中心建立合作關系。
當時的網站定位是B2B，其收入來源主要是兩項收費服務：一是為企業建立網站并提供虛擬主機服務的收費；二是信息服務費用及網上廣告收入。
在孫德良看來，自己最滿意的第一步是設立英文版中國化工網。在當時的環境下，國內對于互聯網還是比較陌生的，如果推出中文版中國化工網，引起市場關注至少還需要一個過程。而如果推出英文版，首先面對的是國際市場，不僅能得到國外客戶的反饋，還能把國內的產業情況介紹到國外，這種信息互通對客戶的輸入或輸出都是十分有益的。
某種意義上，10年前孫德良的國際化已經開始了，這不僅僅需要膽識，更需要有戰略眼光。
沒想到，英文版的中國化工網一經推出，國外客戶對相關事宜紛紛垂詢，這種反饋成了中國化工網加速的助推器。1997年底也就是創業當年，中國化工網依靠英文網站的運轉盈利達20萬元。
1998年5月，他推出了中國化工網中文版(www.chemnet.com.cn)。孫德良堅信自己的眼光，并將互聯網專業網站的市場細分和發展模式概括為：“專業化+全球化”。意思是專業網站必須著眼于相應行業的全球格局，將專業網站對行業的服務功能垂直做深、做透，納入全球化的市場運作，這是各個行業全球性貿易加劇的必然要求。
孫德良沒有忘記，當年首推的英文版中國化工網讓他當年盈利20萬元的事情，這一幕情形再次激發了他走向國際的信心和勇氣。網盛科技有條不紊地推進著海外網點的擴張。2004年3月，經過充分調研，與韓國當地公司合資，率先在韓國首爾成立了第一個海外分部——韓國化工網株氏會社，并推出了第一個海外地域性語言版本的化工平臺——韓國化工網(kr.chemnet.com)。
韓國化工網的推出，為本國企業電子商務提供了一個嶄新的平臺，同時為中國化工企業與韓國化工企業之間的化工貿易提供了良好的通道。依托本地化的優勢，韓國化工網取得了較快的發展，目前已發展當地會員近百家，三星（TOTAL）、韓國科隆（KOLON）等大型化工企業都已成為韓國化工網的付費會員，網盛科技的海外拓展步伐從此開啟。
如果說當年首先開設英文化工網是孫德良借助互聯網達到國際化，那么進軍韓國則是真正意義上的國際化的第一步。不僅僅開設韓國化工網，更重要的是在韓國當地設立了分支機構。
優勢互補的海外推廣模式
“只要想到的事情，我就會盡快落到實處。我們的成功源于一個優秀的團隊，我們沒有秘訣，只是會比別人早走一步。”
孫德良對《成功營銷》記者表示，在向國際化進軍時，他們會積極參與各種國際展會，目的是借助這個平臺，讓更多的人了解網盛科技。
據悉，ChemSpec、Xpochem、Informex、Cphi等全球知名行業會展，中國化工網從不缺席，一年幾十場的專業性展會，成了網盛科技走向全球市場的重要舞臺。需要提及的是，在選擇海外會展方面，他們主要考慮展會的影響力，參展人數和客流量的要素，以及會展內容和客戶群體及發展方向的互補性。
“通過海外行業會展，一是推廣了網盛科技的產品品牌，加深了海外品牌認知度；二是為國內客戶進行了海外推廣，網盛科技旗下有近萬家會員企業，其中大部分有進出口業務，參與海外會展因語言，簽證、海外參展成本等原因，往往讓大部分企業很難跨出去，因而網盛科技通過刊物、光盤等多種形式，幫客戶在海外專業會展上做宣傳，成為非常受客戶歡迎的一種服務；三是每次的海外會展都能收集眾多的海外采購商信息，通過旗下專業平臺，不光為海外買家提供了國內優秀的供應商信息，同時為客戶帶來了海外采購信息，提升了客戶效果體驗，促進了平臺發展。”談到國際化的每個環節，孫德良都有一種發自內心的激情寫在了眼睛里。
國際化道路并非一帆風順，但孫德良率領的網盛科技總能成功避開這一道道門檻，并且與他們形成良好的合作關系。
比如印度、日本等國家的化工產業有著悠久的歷史，同時印度的化工產業與中國有著非常類似的情況，中小企業數量巨大，精細化工企業密集等。正是因為這樣的環境和基礎，造就了在其本土就有一些有相當影響力的化工服務商，如印度的《化工周刊》、日本的《化學工業日報社》等。面對這樣的市場，孫德良與本地化的服務商建立密切的合作關系，利用雙方的資源，優勢互補是最好的一個解決方案。
在這樣一個思路下，網盛科技先后于2005年5月與印度最大的行業媒體《印度化工周刊》進行合作，于2005年8月與日本最大的化工傳媒《日本化學工業日報社》進行了合作。通過相互的網絡和平面資源的互換，雙方相互的業務代理等形式，逐步在當地推廣產品和樹立品牌，通過這種合作模式的推進，印度和日本的化工市場逐步打開。
真正的國際化是人才的國際化
值得注意的是，網盛科技的國際化是基于本土業務夯實的基礎之上。從2002年到2005年，網盛科技的主營業務收入分別為2310萬、3625萬、5318萬、6374萬元，連年的遞增奠定了網盛科技業內老大的地位。
“對我們來說，走向國際化先要做好本土化，如果連本土化都做不好，何談國際化呢？”
孫德良是一個做得多、說得少的人，這種精神在他的網盛科技中有了充分的體現。即使走國際化路線，孫德良一成不變的仍是自己的處事風格。
實施全球化戰略并把全球網絡轉化為競爭優勢，離不開系統的分析、專項的運籌和精密的配合。如果沒有科學嚴密的方法，全球化很容易變成一條拖得過長的戰線，造成管理的分散和資源的浪費，最終甚至會使國內市場中的競爭優勢喪失殆盡。
在這種情況下，網盛科技的海外拓展之路且行且慎重。目前，網盛科技在韓國首爾、美國西雅圖等國設立的服務和市場銷售子公司，已有員工幾十人。招募并使用當地具備專業知識和工作技能的人力資源，聘請當地專業的管理團隊運營市場及銷售通路，遵守當地的政策和監管，都有效地彌補了因交流不足和國際固有偏好而造成的弱勢。加上中國化工網完善的平臺構架和高水準的內容建設，越來越多的海外客戶開始與網盛科技建立良好的合作關系。
記者獲悉，網盛科技公開向全球大量招攬專業性、國際性人才，目前僅網盛科技杭州本部就有幾十名國外名校的“海歸”背景國際性人才。如果說孫德良的第一次國際化是設立英文版中國化工網，第二次國際化是進軍韓國首爾市場，那么目前在全球范圍內大量招募人才，則是第三次邁向國際化的重大舉措之一。
一個企業的國際化，需要的是人，依靠的也是人的力量，而網盛科技上市以后在全球范圍內挑選人才，誰能不說這是真正的國際化呢？
“我們的國際化不是簡單地吸引海外人才加盟，憑幾張紙的合約把產品賣到國外去，營銷的國際化也不僅僅是在國外取得銷售業績，要想在人家的后花園內把花種好，我們的辦法是對別人的園子進行市場切割，分析周圍花草的成長產業鏈，找到一塊適合苗子的向陽地扎根生長。”
孫德良說，未來網盛科技的海外拓展之路，不是彰顯成功，而是體現成長，“我們真正意義上的國際化才剛剛開始。” |
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