作者：朱玉增 來源：中國管理傳播網(wǎng)
在如今競爭激烈的酒類市場環(huán)境中，酒類企業(yè)的核心工作莫過于以招商與銷售為中心的市場運營。于是乎，圍繞著新產(chǎn)品而開展的各類營銷策略手法層出不窮。筆者同樣認(rèn)可營銷行為的重要性，但是，筆者在經(jīng)歷過今年重慶春交會中的一次切身感觸之后，筆者發(fā)現(xiàn)，做市場，有時一件看似不起眼的小事不僅能給企業(yè)帶來無限商機(jī)，而且還能反映出企業(yè)人員的人品，而人品比產(chǎn)品更重要。
春交會中，筆者作為廣東省酒協(xié)酒飲招商采購團(tuán)的營銷顧問，參與了廣東省酒飲采購團(tuán)為諸多的廣東酒類經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品引進(jìn)的招商配對活動，即為一些欲進(jìn)入廣東市場的酒企與來選擇產(chǎn)品的廣東經(jīng)銷商進(jìn)行牽線搭橋。
活動之前，為了迎接廣東省經(jīng)銷商代表團(tuán)并及早地展示企業(yè)，一些企業(yè)就主動地派車去重慶機(jī)場迎接包機(jī)而來的廣東經(jīng)銷商。
有一個企業(yè)也派了一輛小汽車去接飛機(jī)。于是就有四個衣著普通的經(jīng)銷商（男）被安排乘坐這輛汽車。行駛途中，司機(jī)就問這幾個是做什么產(chǎn)品經(jīng)銷的，幾位經(jīng)銷商都謙虛地介紹自己是剛?cè)胄胁痪脕韺W(xué)習(xí)的等等，聽了之后，司機(jī)默然地扭過頭去便再沒有了任何言語。
那天的天氣確實較熱，這也是霧都山城的氣候特色，況且又是近中午時分。由于司機(jī)沒有開空調(diào)，車內(nèi)較悶熱，后座的乘客便脫了外衣，并不時地抖動著內(nèi)衣（不過還是挺佩服司機(jī)的耐熱功夫的）以示熱意，其中一位廣東經(jīng)銷商還用粵語和同伴調(diào)侃說看過一會這個司機(jī)是否開空調(diào)。在進(jìn)入城區(qū)的隧道時，由于堵車且時間長達(dá)30多分鐘，加之空氣不流通，開車窗已不能降有效降低車內(nèi)溫度，車廂內(nèi)的溫度更加顯得悶熱而使人更顯煩燥，但是，幾位經(jīng)銷商依然沒有一人提醒司機(jī)開空調(diào)而司機(jī)同樣依然沒有開空調(diào)的表示。
就這樣在沉默中到達(dá)了下榻的賓館。
隨后，車上下來了四位廣東省酒類經(jīng)銷商中的大鱷：其中，有年銷量達(dá)7個億及10個億以上的經(jīng)銷商，也有強(qiáng)勢的渠道商。事后，他們告訴我，當(dāng)時不直接和司機(jī)要求開空調(diào)就是要看看這個司機(jī)是不是以貌取人，是不是個有心人以及是如何對待他們這些“準(zhǔn)經(jīng)銷商”的；對于他們來說，生意做得越大，在選擇生意伙伴就是更加要看人品，因為他們做的已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了一個城市區(qū)域市場的規(guī)模，也不是短期的草草合作的炒貨竄貨行為，而是長期穩(wěn)地品牌運營市場。對于一個好的生意伙伴，他們甚至于會出資幫企業(yè)打造產(chǎn)品和市場。
接下來的事就可想而知了，任憑這家企業(yè)在招商推薦會上的大肆渲染，這幾位前來挑選新產(chǎn)品的經(jīng)銷商始終聽而不聞，不為所動。當(dāng)然我們不排除企業(yè)可以通過其它的經(jīng)銷商取得進(jìn)入廣東市場的機(jī)會，但是進(jìn)入廣東市場的一次良機(jī)就這樣在眼前悄然消失，筆者甚覺可惜！
俗話說，功夫在詩外。用一句在營銷界流行的話就是“細(xì)節(jié)決定成敗”。也許有人說，對于經(jīng)銷商而言，經(jīng)銷商只在乎產(chǎn)品和政策，只要有錢賺，哪里會在乎那么多的其它因素。在此，筆者認(rèn)同經(jīng)銷商要的就是賺錢的說法，因為經(jīng)銷商鐘情于新產(chǎn)品就是因為新產(chǎn)品的市場價格不透明，可操作空間大，但是，筆者更認(rèn)為，對于上等級的大經(jīng)銷商而言，他們的資本也遠(yuǎn)超過一些酒企，要的更是快樂地賺錢、上規(guī)模地賺錢。
對于上述企業(yè)司機(jī)的做法，在這樣一件小事的處理上，可以說僅僅是為了工作應(yīng)付，同樣，企業(yè)也沒有把這種和經(jīng)銷商的接觸當(dāng)回事，更不用說對廣東市場的人文環(huán)境、生活習(xí)慣有所研究關(guān)注了。
廣東酒業(yè)市場的潛力及市場容量早已是酒業(yè)內(nèi)所共知的，且對于新產(chǎn)品、新品類的包容性極強(qiáng)。越來越多的企業(yè)都寄希望與廣東市場，以主流的中檔白酒為例，大都希望能夠象皖酒王、稻花香、古綿純、小糊涂仙、諸葛釀等品牌一樣能夠一年銷售2億元以上賺個滿缽。
眾所周知，經(jīng)銷商是企業(yè)和市場消費者之間的橋梁；但是，招商難是企業(yè)所共知的，在供大于求的市場環(huán)境中，經(jīng)銷商同樣是企業(yè)渴求的上帝。我們同樣看到很多的酒企在用了各種營銷招商措施、設(shè)點進(jìn)行人員招商、花費了大把的廣告費等之后卻依舊難以到滿意的渠道商家；當(dāng)然，招商失敗的原因有很多，有產(chǎn)品本身的如包裝、口感、價格定位等；也有企業(yè)的市場支持政策原因等等。
以上述案例中的企業(yè)為例，據(jù)廣東酒協(xié)常務(wù)副秘書長及流通會長李唐介紹，有的廠家（包括上述案例這家企業(yè)）在廣東派駐的招商人員認(rèn)識的商家比他還多，但是，商家不接受又有什么用呢（當(dāng)然失敗的原因也是多方面的）？
而通過上述案例，我們更加清楚，企業(yè)在市場推廣過程中，開發(fā)新產(chǎn)品重要，營銷措施也重要，但是，企業(yè)的老板及員工的素質(zhì)人品更重要，尤其是和客戶有直接接觸機(jī)會的員工；而這恰恰是諸多企業(yè)所忽略的地方。因為，人品是無時不在的，做事的風(fēng)格是做人理念的體現(xiàn)，而員工則更是企業(yè)的形象代言。
此外，正如上述的大鱷級經(jīng)銷商所言：產(chǎn)品不足可以修改，人品出了問題，怎么修改呢？而這決非是經(jīng)銷商在玩理念，因為，產(chǎn)品是由人造的，政策是由人制定的，市場是由人管控運營執(zhí)行的，你說，人品不重要嗎？
是啊，人都是情感動物。除了好的產(chǎn)品和市場政策之外，企業(yè)，你又該如何感動你的經(jīng)銷商呢？
朱玉增：廣州尊贏市場研究機(jī)構(gòu)首席顧問
專注于企業(yè)贏利模式的整合，行業(yè)市場的發(fā)展研究及可持續(xù)性的營銷戰(zhàn)略、企業(yè)危機(jī)公關(guān)預(yù)案系統(tǒng)等方面的實踐與體系研究。 |
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