目前水槽行業(yè)競爭非常激烈，廠家銷售員無論在開發(fā)新客戶，還是維護(hù)老客戶，都面臨著如何提高銷量、擴(kuò)大市場份額等眾多問題。我們經(jīng)常提到銷售員要注重銷售效力，用“快、省、好”的辦法來提高銷售工作，但在實際工作中，銷售員往往有勁使不上，銷售力匱乏，更談不上營銷執(zhí)行力。而代理商面對復(fù)雜的市場環(huán)境，由于營銷理念和操作水平的局限，感到束手無策。因此，如何突破銷售員銷售瓶頸，通過代理商快速把產(chǎn)品鋪向市場，提高區(qū)域市場的營銷效力已經(jīng)成為水槽廠商之間共同的愿望。
自從福艾姆公司今年采用嵌入式助銷（即廠商聯(lián)合推廣）新型模式以來，要求加盟的代理商越來越多，這從側(cè)面證明了這種模式在當(dāng)前的水槽環(huán)境中具有可操作性。它彌補(bǔ)了代理商在市場運作能力方面的缺陷，是水槽企業(yè)營銷推廣策略中值得借鑒的一種方法。
廠商聯(lián)合，助銷推廣
跑市場的人都知道，目前水槽行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品同質(zhì)化、價格同類化、渠道單一化的現(xiàn)象。代理商現(xiàn)在缺的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品盈利方法，也就是我們銷售人員通常所講的營銷方法。代理商經(jīng)營產(chǎn)品以利潤最大化為需求，銷量和市場覆蓋率是廠家企業(yè)永遠(yuǎn)的追求，這兩者看似矛盾，其實是可以協(xié)調(diào)統(tǒng)一的。在當(dāng)前水槽市場復(fù)雜環(huán)境下，要兼顧兩者利益，只有廠商聯(lián)合起來，以嵌入式營銷為指導(dǎo)思想，實行助銷模式。嵌入式營銷，就是廠家在一定時間內(nèi)派營銷經(jīng)理駐在當(dāng)?shù)厥袌鰠f(xié)助代理商運作整個市場。因為從理論上來講，廠家營銷經(jīng)理的素質(zhì)和營銷水平一般是高于代理商個人的。而對市場熟悉程度，代理商具有當(dāng)?shù)氐娜司墶⒌鼐壍膬?yōu)勢。所以廠家派人助銷，猶如把營銷中心搬到代理商家中，雙方聯(lián)合推廣產(chǎn)品，能最大限度地發(fā)揮各自的優(yōu)勢，推動整個市場的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。同時讓代理商對廠家的產(chǎn)品、品牌和營銷理念有更高層次的認(rèn)識，讓其在良好的營銷政策指導(dǎo)下迅速收回成本，減少市場營銷風(fēng)險，提高收益率。
嵌入式助銷實施要點
一、溝通為先，達(dá)成共識
企業(yè)要實行嵌入式助銷，首先應(yīng)積極與代理商做好溝通，取得理念上的一致。并對市場進(jìn)行地毯式調(diào)查了解，摸清市場通路情況、水槽品牌競爭和價位運作情況，找準(zhǔn)切入市場的基點和營銷靶子。
二、強(qiáng)調(diào)目的性，制訂計劃
每次助銷都有一定的目的性，廠家代表結(jié)合自身產(chǎn)品定位和代理商人力、配送能力和經(jīng)濟(jì)實力等情況，制訂出一套具有針對性的主題營銷操作方案。如果主題是新產(chǎn)品上市，則規(guī)劃出渠道分類，制訂出新產(chǎn)品鋪市計劃和促銷方案；如果是銷量拉升、渠道維護(hù)整頓，則分析產(chǎn)品在渠道運作過程出現(xiàn)的癥結(jié)，找出終端或分銷商A、B、C、D類客戶，根據(jù)銷量和利潤的不同，制訂出不同的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。
三、注重品牌傳播
代理商在經(jīng)營過程中，往往重視量和利潤的獲得，忽視品牌傳播。一個良好的產(chǎn)品覆蓋率和利潤回報與品牌的傳播密不可分，兩者是相輔相成的。根據(jù)水槽行業(yè)的特性，建立地方性的強(qiáng)勢品牌不是不可能，這往往與分銷網(wǎng)絡(luò)和傳播速度有關(guān)系。所以廠家有針對性地加強(qiáng)代理商在銷售網(wǎng)絡(luò)上的管理和拓展，幫助代理商制訂出品牌傳播戰(zhàn)術(shù)，如水槽軟文發(fā)布，與相關(guān)行業(yè)的進(jìn)行聯(lián)合推廣等方式直接會影響品牌的提升力。品牌的傳播，強(qiáng)調(diào)的是元素集中。簡單重復(fù)地輸出品牌元素，會深化產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厍篮拖M者心中的定位，對銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展和銷量的提升具有不可忽視的作用。
四、主體分清，協(xié)作分工
水槽行業(yè)廠商之間已從松散型發(fā)展為緊密型的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，企業(yè)在實施嵌入式助銷模式的同時，不可忽略聯(lián)合營銷基點是以代理商是司令，廠家是參謀；代理商是主力軍，廠家是后援的執(zhí)行思想，主次不可顛倒。市場營銷講究的是分工與協(xié)作，廠家代表在當(dāng)?shù)氐氖袌鲂袨橐磺卸紘@著代理商實際的經(jīng)營情況展開。兩者之間的高效配合，是把廠商資源進(jìn)行最大化的綜合應(yīng)用為目的。
五、提高營銷效力，體現(xiàn)市場效益
當(dāng)前水槽代理商利潤無非來自兩個，一是產(chǎn)品的差價，另一個是廠家對其經(jīng)營產(chǎn)品的返利。而產(chǎn)品的差價是其最主要的來源，畢竟水槽行業(yè)的返利是有限的，而差價存在很大空間。如何賺取更多的差價，從常規(guī)的思維角度講，就是賣出更多的貨。而賣出更多的貨就是提高銷售量。銷售量又來自三個方面，一是靠代理商自己的專賣店或直營終端店；二是加強(qiáng)對終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，盡可能提高產(chǎn)品在市場終端網(wǎng)點的覆蓋率，促進(jìn)零售終端的銷售力量；三是加強(qiáng)對工程渠道和直銷團(tuán)購渠道的拓展。而這些不同渠道的利潤來源，都取決于市場營銷執(zhí)行力的結(jié)果，單純靠代理商現(xiàn)有的條件，是難以在短時間內(nèi)所取得的。
從客觀因素方面分析，中國水槽市場具有零亂、分散、復(fù)雜、不平衡等特點，采用嵌入式助銷模式，廠商聯(lián)合將資源優(yōu)化組合，加強(qiáng)營銷執(zhí)行力，雙方才能在激烈的市場環(huán)境中占有一席之地，并取得一定的經(jīng)濟(jì)效益。這個經(jīng)濟(jì)效益，對代理商來說不僅僅是差價的取得、量的提升，最重要的是網(wǎng)絡(luò)、品牌、信譽本身所產(chǎn)生的價值；對廠家來說，更好的體現(xiàn)了渠道的掌控、網(wǎng)絡(luò)管理能力水平的提升。
嵌入式助銷模式的應(yīng)用，對水槽企業(yè)市場營銷策略具有深遠(yuǎn)的意義。它有助于提高代理商和該地區(qū)銷售人員的營銷執(zhí)行效率，貫徹企業(yè)對該地區(qū)的市場戰(zhàn)略目標(biāo)的執(zhí)行；有利于明確企業(yè)和代理商自身所處的市場定位，更好認(rèn)清市場營銷工作環(huán)境；有利于銷量和利潤目標(biāo)的量化考核，促進(jìn)廠商之間市場效益的最大化。
作者：陳軍達(dá) 來源：中國管理傳播網(wǎng) |
注冊登陸
- 
發(fā)布課程
- 
培訓(xùn)需求
- 
培訓(xùn)年卡
- 
培訓(xùn)視頻
- 
設(shè)為首頁
- 
收藏本站
您的位置：
