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　伴隨自帶酒水在全國(guó)各城市的普及，煙酒店如雨后春筍般成長(zhǎng)起來(lái)。對(duì)于酒水來(lái)講，煙酒店在渠道中的作用不斷上升。

　　目前中國(guó)煙酒店的規(guī)模還不大，連鎖性店的數(shù)量還不多。一般煙酒店都為夫妻店，因此他們對(duì)利益比較關(guān)注。他們除了希望從企業(yè)那里獲得更多的促銷政策或者促銷品外，另外還希望企業(yè)能幫助他店內(nèi)提高生意，希望提高自身的營(yíng)銷能力。抓住煙酒店店主的需求，那么我們?cè)诳颓樘幚頃r(shí)針對(duì)性就更強(qiáng)。

　　對(duì)于煙酒店的客情公關(guān)，除常規(guī)的“親跑店、拉近乎、小恩惠”三板斧外，合效策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在實(shí)踐中摸索出六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)供大家參考。

　　第一招：餐飲促銷吸引煙酒店進(jìn)貨

　　因?yàn)閮r(jià)格低和品種全，煙酒店的大半銷量來(lái)自周圍酒店的顧客。在渠道鋪貨順序上應(yīng)當(dāng)是餐飲為先，煙酒店跟進(jìn)。一般如果餐飲店不能動(dòng)銷，煙酒店里該產(chǎn)品也很難賣動(dòng)。合效策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在徐州操作五加白功能白酒期間，為順利進(jìn)入煙酒店渠道，先期花費(fèi)兩個(gè)月的時(shí)間用于餐飲店動(dòng)銷。五加白的十輛統(tǒng)一VI的送貨車，天天在煙酒店前車游，吸引了不少煙酒店老板好奇的目光。煙酒店里海報(bào)、筷子簍等生動(dòng)化陳列做的有聲有色，店內(nèi)“能喝多少送多少”的活動(dòng)如火如荼，餐飲密集街道貼滿了五加白的海報(bào)。當(dāng)部分消費(fèi)者開(kāi)始到煙酒店里尋找“有沒(méi)有五加白？”的時(shí)候，五加白開(kāi)始順利進(jìn)入煙酒店渠道。不但鋪市迅速，而且鋪市成本相對(duì)餐飲店大幅降低。

　　第二招：有獎(jiǎng)問(wèn)答增強(qiáng)產(chǎn)品了解

　　新品上市，煙酒店對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)缺乏了解，一般都不輕易進(jìn)貨。為增加店主對(duì)產(chǎn)品的了解程度，提高店主的推薦度，可以策劃一些小型的活動(dòng)，拉近店主和產(chǎn)品的感情。一般企業(yè)在酒水操作時(shí)，重視硬終端的建設(shè)，而忽略了軟終端的公關(guān)。合效策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為五加白進(jìn)入煙酒店單獨(dú)印刷了終端宣傳折頁(yè)，折頁(yè)上除了基本的產(chǎn)品知識(shí)、鋪市政策外，還增加了有獎(jiǎng)問(wèn)答。業(yè)務(wù)人員在鋪市前，對(duì)煙酒店進(jìn)行跑店預(yù)熱，介紹完產(chǎn)品知識(shí)后，對(duì)店主和銷售員進(jìn)行開(kāi)卷有獎(jiǎng)問(wèn)答。凡是認(rèn)真回答幾個(gè)簡(jiǎn)單產(chǎn)品知識(shí)的煙酒店銷售人員，都可獲得五加白提供的精美禮品一份。通過(guò)“有獎(jiǎng)問(wèn)答”，業(yè)務(wù)人員找到了與煙酒店共同的話題，增強(qiáng)了店主對(duì)產(chǎn)品的了解，為下一步產(chǎn)品鋪市和店主推薦打好了基礎(chǔ)。

　　第三招：有獎(jiǎng)陳列突出展示效果

　　煙酒店的地理位置一般較好，銷售品種比較多。作為廠家或代理商來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)取陳列面和陳列位置，對(duì)銷售業(yè)績(jī)是至關(guān)重要的。除業(yè)務(wù)人員平時(shí)維護(hù)好與店主的私人關(guān)系外，企業(yè)為店主提供有獎(jiǎng)陳列，會(huì)起到較好效果。煙酒店里的堆箱和貨架上等視線位置的多排面陳列，是眾多廠家競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。許多企業(yè)寧可為KA超市提供動(dòng)輒幾千上萬(wàn)的陳列或堆頭費(fèi)，而不舍得在煙酒店陳列上投一分錢。據(jù)合效策劃?rùn)C(jī)構(gòu)調(diào)查，煙酒店的陳列費(fèi)投入產(chǎn)出比一般高于大型賣場(chǎng)，主要原因是廠家在煙酒店的競(jìng)爭(zhēng)還不激烈。有獎(jiǎng)陳列一般都需要與店主簽訂協(xié)議，約定有獎(jiǎng)陳列位置、陳列形式、陳列面積和陳列期限。

　　第四招：差異生動(dòng)化增強(qiáng)店內(nèi)氛圍

　　煙酒店內(nèi)的空間較小，裝修比較上檔次，因此店內(nèi)的生動(dòng)化陳列受到限制，普通的生動(dòng)化陳列方式一般不受店主歡迎。企業(yè)只有采取差異化策略，才能在煙酒店有限的生動(dòng)化陳列空間中，找到自己的宣傳陣地。煙酒店的價(jià)格牌一般都采用固定格式的標(biāo)簽，企業(yè)可以制作一批精美的帶有廣告位的價(jià)格提示牌，供煙酒店免費(fèi)使用。煙酒店的玻璃柜臺(tái)上一般都是空的，不便放一些雜七雜八的廣宣用品，企業(yè)可以制作精美的臺(tái)卡，位置醒目，宣傳效果突顯。合效策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為某酒廠設(shè)計(jì)了一批三角形掛飾，三面廣告組成的三棱柱形，下方懸掛了裝飾性的鈴鐺和帶有公司LOGO的下墜。在店里非常醒目，提升了煙酒店的溫馨，精致而不雜亂。此外，煙酒店門上的推拉提示門貼，費(fèi)用低、效果也不錯(cuò)。

　　第五招：店前攪動(dòng)促進(jìn)店內(nèi)動(dòng)銷

　　貨鋪到煙酒店后，店主最盼望的是有個(gè)好的銷量。除以上講到的，增強(qiáng)餐飲店的促銷，來(lái)拉動(dòng)煙酒店的銷售外。在產(chǎn)品鋪市前期，可以策劃小型促銷活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行頻繁攪動(dòng)，使煙酒店的產(chǎn)品銷售動(dòng)起來(lái)。在煙酒店密集區(qū)，可以舉辦戶外免費(fèi)品嘗和買贈(zèng)等促銷活動(dòng)。活動(dòng)的重點(diǎn)是在宣傳產(chǎn)品或者正在舉辦的促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者到店里購(gòu)買。該活動(dòng)一定要在煙酒店門前舉行，一般選擇地理位置好、客流量大和店主配合度高的店舉行，而且產(chǎn)品銷售回款一定屬于店主。千萬(wàn)不能讓店里感覺(jué)，廠家在搶店里的生意，要讓他們感受到廠家是實(shí)實(shí)在在的為店里做市場(chǎng)。

　　第六招：工廠參觀增強(qiáng)店主信心

　　許多煙酒店店主銷售了多年某公司的產(chǎn)品，而對(duì)企業(yè)了解非常少。店主即便想在消費(fèi)者面前大力推薦該產(chǎn)品，也找不到推薦的內(nèi)容。在合效策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)許多煙酒店店主對(duì)酒廠的具體工藝、窖藏設(shè)施、工廠管理等比較感興趣。特別是地產(chǎn)酒，一般都是當(dāng)?shù)氐闹髽I(yè)，對(duì)店主的吸引力就更大。2006年，合效策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在某公司中秋訂貨會(huì)時(shí)，邀請(qǐng)眾多煙酒店主到公司參觀。公司安排專職講解員，在招待會(huì)后安排店主參觀了發(fā)酵車間、窖藏庫(kù)、研發(fā)室、榮譽(yù)室等，并播放了事先準(zhǔn)備的企業(yè)專題片。許多店主事后發(fā)出感慨：“從來(lái)沒(méi)想到公司實(shí)力這么大”“原來(lái)釀酒含有這么多技術(shù)”。業(yè)務(wù)人員再次拜訪煙酒店的時(shí)候，許多店主表示“這么放心的好酒不賣，我們還賣什么？”該公司中秋和春節(jié)的銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升。

　　作者：韓亮　  來(lái)源：中國(guó)管理傳播網(wǎng)