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專賣店銷售,如何暢銷?

信息發布:企業培訓網   發布時間:2007-9-6 15:00:51

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 【編者案】

  專賣店銷售難度越來越大,此時對銷售人員的要求也不斷提升,從本期開始,我們開設了針對專賣店銷售的熱門話題,希望為專賣店營銷的發展起到積極作用。

  本從中所引用的文字來自《銷售智慧寶典》和《智慧型專賣店銷售撮合技術專題培訓》,為尊重作者知識版權,轉載或引用本文,請與雷源聯系。

  專賣店顧客的10種消費習慣及應對方法

  1、習慣型。

  ?消費者對某種產品的態度,取決于對產品的了解,可以建立在知識的基礎上,也可以建立在可信任的基礎上,屬于此類型的消費者,往往根據過去的購買經驗和使用習慣為動機長期使用某個品牌、商標或類型的產品。

  應尊重客戶的專業水平,提供選擇,特別是新的產品信息,讓客戶作出判斷。

  2、慎重型。

  消費者購買行為以理智為主,感情為輔,喜歡收集產品的有關信息并了解市場行情,在經過周密的分析和思考后,在決定是否購買。

  在購買過程中,主觀性較強,不愿別人介入,受廣告宣傳、營業員的介紹影響較小,往往要經過對產品經致的檢查、比較,反復衡量各種利弊,才作出購買決定。

  面對這種客戶要尊重客戶,提供專業的參考,避免使用情感推銷。

  3、價格型。

  消費者選購產品多從經濟角度考慮,對產品的價格非常敏感。

  有的客戶從價格昂貴來確認產品的質優,選購高價產品;有的從價格的低廉來評定產品的便宜,選購廉價品;也有客戶采用折衷價格選購產品。

  面對這類客戶是要強調性價比,包括產品和服務的利益。

  沖動型

  消費者的心理反應較敏捷,易受產品外部質量和廣告宣傳的影響,以直觀感覺為主,新產品、時尚產品、高科技產品對他們的吸引力較大,一般能作出快速的購買決定。

  經不起“聚堆”消費的影響,容易產生“隨大流”購買。

  運用富于感染力的語言,快速切換到交易階段。

  5、感情型

  消費者注重感性氛圍,情感體驗深刻,想像力豐富,審美感覺也比較靈敏,因而在購買行為上容易受感情的影響,也容易受銷售宣傳的影響,往往以自己最感興趣的點來判斷產品是否適合自己,以此來作為購買決策的依據。

  可強調細節的描述和感性表達,運用震撼力的語言說服客戶。

  6、疑慮型

  消費者具有內向,善于觀察細小事物,行動謹慎,體驗深而且疑心大,他們選購產品從不倉促地作出決定,在聽取營業員介紹和檢查產品時,也往往小心謹慎和疑心重重。

  挑選產品動作緩慢,費時較多,還可以因猶豫不決而中斷購買,購買需三思而后行,并且還放心不下。

  避免強行推銷,只做客觀的說明和解釋,卸下客戶心理包袱,讓客戶自己作決定。

  一旦決定,營業員要及時認可和強化客戶的明智選擇。

  沉默型

  消費者由于神經過于平靜且靈活性低,反應的比較緩慢而沉著,一般不為無所謂的事分心,因此,在購買活動中往往沉默寡言,情感不外露,舉動不明顯,購買態度不明確,不喜與營業員說些不相關產品的話題。

  盡量使用簡短肯定的描述,解決客戶擔憂的潛在問題,跟進的力度要適當。

  8、溫順型

  消費者選購產品往往看重營業員的介紹和意見,作出購買決定較快,并對營業員的服務比較放心,很少親自重復檢查產品的質量,這類消費者對購買產品本身并不過于考慮,而更注重營業員的服務態度與服務質量。

  以誠懇、周到的服務讓客戶感覺受到重視,介紹產品的過程中平淡而又注重細節。

  9、健談型

  消費者思維活躍、跳動、靈活性高,能很快適應新的環境,情感易露,興趣廣泛,在購買產品時容易接近,愿意與營業員和其他客戶交換意見,并富有幽默感,言語有趣,喜開玩笑,對新功能非常感興趣,愿意主動嘗試新產品,有時甚至談得忘掉選購產品。

  主動且適當的贊美客戶并把握時機,主動提出交易。

  10、對抗型

  此類消費者具有高度的情感敏感性,對外界環境的細小變化都有所警覺,顯得性情怪癖,多愁善感,在選購中,往往不容易接受別人的意見和推薦,對營業員的介紹異常警覺,抱有不信任態度。

  向客戶展示產品的優點并讓客戶親自感受產品,多從細節對比不同的產品。

  每種類型的客戶都有自己的最初設想,客戶的行為不會改變,但專業的銷售人員可以改變客戶思考著眼點,有了這個基礎,每個客戶會跟著你的引導,購買你準備向他銷售的產品。

  作者:雷源   來源:中國管理傳播網

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