【編者案】
專賣店銷售難度越來越大，此時對銷售人員的要求也不斷提升，從本期開始，我們開設了針對專賣店銷售的熱門話題，希望為專賣店營銷的發展起到積極作用。
本從中所引用的文字來自《銷售智慧寶典》和《智慧型專賣店銷售撮合技術專題培訓》，為尊重作者知識版權，轉載或引用本文，請與雷源聯系。
專賣店顧客的10種消費習慣及應對方法
1、習慣型。
?消費者對某種產品的態度，取決于對產品的了解，可以建立在知識的基礎上，也可以建立在可信任的基礎上，屬于此類型的消費者，往往根據過去的購買經驗和使用習慣為動機長期使用某個品牌、商標或類型的產品。
應尊重客戶的專業水平，提供選擇，特別是新的產品信息，讓客戶作出判斷。
2、慎重型。
消費者購買行為以理智為主，感情為輔，喜歡收集產品的有關信息并了解市場行情，在經過周密的分析和思考后，在決定是否購買。
在購買過程中，主觀性較強，不愿別人介入，受廣告宣傳、營業員的介紹影響較小，往往要經過對產品經致的檢查、比較，反復衡量各種利弊，才作出購買決定。
面對這種客戶要尊重客戶，提供專業的參考，避免使用情感推銷。
3、價格型。
消費者選購產品多從經濟角度考慮，對產品的價格非常敏感。
有的客戶從價格昂貴來確認產品的質優，選購高價產品；有的從價格的低廉來評定產品的便宜，選購廉價品；也有客戶采用折衷價格選購產品。
面對這類客戶是要強調性價比，包括產品和服務的利益。
沖動型
消費者的心理反應較敏捷，易受產品外部質量和廣告宣傳的影響，以直觀感覺為主，新產品、時尚產品、高科技產品對他們的吸引力較大，一般能作出快速的購買決定。
經不起“聚堆”消費的影響，容易產生“隨大流”購買。
運用富于感染力的語言，快速切換到交易階段。
5、感情型
消費者注重感性氛圍，情感體驗深刻，想像力豐富，審美感覺也比較靈敏，因而在購買行為上容易受感情的影響，也容易受銷售宣傳的影響，往往以自己最感興趣的點來判斷產品是否適合自己，以此來作為購買決策的依據。
可強調細節的描述和感性表達，運用震撼力的語言說服客戶。
6、疑慮型
消費者具有內向，善于觀察細小事物，行動謹慎，體驗深而且疑心大，他們選購產品從不倉促地作出決定，在聽取營業員介紹和檢查產品時，也往往小心謹慎和疑心重重。
挑選產品動作緩慢，費時較多，還可以因猶豫不決而中斷購買，購買需三思而后行，并且還放心不下。
避免強行推銷，只做客觀的說明和解釋，卸下客戶心理包袱，讓客戶自己作決定。
一旦決定，營業員要及時認可和強化客戶的明智選擇。
沉默型
消費者由于神經過于平靜且靈活性低，反應的比較緩慢而沉著，一般不為無所謂的事分心，因此，在購買活動中往往沉默寡言，情感不外露，舉動不明顯，購買態度不明確，不喜與營業員說些不相關產品的話題。
盡量使用簡短肯定的描述，解決客戶擔憂的潛在問題，跟進的力度要適當。
8、溫順型
消費者選購產品往往看重營業員的介紹和意見，作出購買決定較快，并對營業員的服務比較放心，很少親自重復檢查產品的質量，這類消費者對購買產品本身并不過于考慮，而更注重營業員的服務態度與服務質量。
以誠懇、周到的服務讓客戶感覺受到重視，介紹產品的過程中平淡而又注重細節。
9、健談型
消費者思維活躍、跳動、靈活性高，能很快適應新的環境，情感易露，興趣廣泛，在購買產品時容易接近，愿意與營業員和其他客戶交換意見，并富有幽默感，言語有趣，喜開玩笑，對新功能非常感興趣，愿意主動嘗試新產品，有時甚至談得忘掉選購產品。
主動且適當的贊美客戶并把握時機，主動提出交易。
10、對抗型
此類消費者具有高度的情感敏感性，對外界環境的細小變化都有所警覺，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購中，往往不容易接受別人的意見和推薦，對營業員的介紹異常警覺，抱有不信任態度。
向客戶展示產品的優點并讓客戶親自感受產品，多從細節對比不同的產品。
每種類型的客戶都有自己的最初設想，客戶的行為不會改變，但專業的銷售人員可以改變客戶思考著眼點，有了這個基礎，每個客戶會跟著你的引導，購買你準備向他銷售的產品。
作者：雷源 來源：中國管理傳播網 |
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