【本文關(guān)鍵詞】
解決營(yíng)銷終端執(zhí)行力、專賣店盈利、連鎖經(jīng)營(yíng)、核心理念、品牌傳播、終端延續(xù)、產(chǎn)品技術(shù)、銷售技術(shù)、培訓(xùn)技術(shù)、主持技術(shù)、銷售地圖、撮合、撮合營(yíng)銷技術(shù)、智慧型、銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，終端源動(dòng)力。
時(shí)下，許多行業(yè)物價(jià)上漲，不斷危及生存在盈虧邊緣的中低檔企業(yè)，低檔產(chǎn)品因?yàn)闈q價(jià)會(huì)涌入中檔產(chǎn)品序列，中檔產(chǎn)品漲價(jià)會(huì)涌入高檔產(chǎn)品序列中，這樣就勢(shì)必會(huì)使中高檔產(chǎn)品的價(jià)格部分更加激烈。
許多人懷念中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)期，只要做生產(chǎn)或銷售，就可以輕易實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利與快速積累；而現(xiàn)在的市場(chǎng)情況下則需要把所有的事都做對(duì)，并能把所有的錢都投下去，才有可能成功，如何避免失敗成為一件具有重大意義的事。
同時(shí)也有許多企業(yè)和銷售公司認(rèn)為，漲價(jià)關(guān)乎到所有公司的事，與自己無(wú)關(guān)，然而我們認(rèn)為銷售高端產(chǎn)品，獲得最佳的市場(chǎng)占有率，其根本原因并不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多弱，而是自己公司本身的綜合能力有多強(qiáng)。
隨著終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，許多中小型銷售公司正經(jīng)歷痛苦的市場(chǎng)考驗(yàn)與煎熬：銷售公司在經(jīng)營(yíng)和管理方面日益顯得力不從心；銷售一線的銷售人員如同在戰(zhàn)場(chǎng)中沖鋒的士兵，時(shí)刻遇到各種各樣的問(wèn)題卻無(wú)人能夠解決；舊有的顧客開(kāi)發(fā)及管理手段逐漸失靈，顧客的需求變得更加難以琢磨……
作為廠家的角度，如何有創(chuàng)造性地協(xié)助渠道上下游解決面臨的許多問(wèn)題，如何深入下去協(xié)助終端獲得成長(zhǎng)，如何真正幫助品牌在終端更好地立足，如何面對(duì)未來(lái)更多的競(jìng)爭(zhēng)局面做好準(zhǔn)備，提前做好戰(zhàn)略布置和應(yīng)對(duì)計(jì)劃，是關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的大事。
企業(yè)和中小型銷售公司迫切需要一套解決眼前問(wèn)題與未來(lái)問(wèn)題相結(jié)合的新型市場(chǎng)模式，打造擁有共同價(jià)值觀和行為的智慧型銷售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。
市場(chǎng)差異表現(xiàn)豐富，創(chuàng)造性地解決終端問(wèn)題是一種智慧
市場(chǎng)中似乎沒(méi)有永遠(yuǎn)的好運(yùn)氣，在競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的情況下，如何使自己的公司和銷售人員更加持續(xù)有效地獲得銷售提升，增強(qiáng)在中高端市場(chǎng)和產(chǎn)品方面的競(jìng)爭(zhēng)能力，已經(jīng)迫在眉睫。
在終端，想持續(xù)實(shí)現(xiàn)更多的規(guī)模效應(yīng)，只有兩點(diǎn)：賣得更貴和賣得更多。
許多銷售公司的固定成本居高不下，要解決問(wèn)題，需要從兩個(gè)解決思考解決之道：其一，在短時(shí)間內(nèi)不改變（或無(wú)法改變）固定投入的情況下，提升銷售人員的銷售產(chǎn)品的能力，讓每一個(gè)有可能的客戶實(shí)現(xiàn)銷售；其二，重新審視市場(chǎng)環(huán)境、長(zhǎng)期客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋找差異化的營(yíng)銷策略，通過(guò)每個(gè)銷售人員每天的準(zhǔn)確執(zhí)行，重新塑造銷售公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力。
所以，在現(xiàn)階段所有條件都不變的情況下，通過(guò)構(gòu)建開(kāi)放而多元的一線銷售人員學(xué)習(xí)平臺(tái)，解決了終端銷售人員面臨的問(wèn)題，從根本上先解決人的問(wèn)題，就能夠?qū)崿F(xiàn)銷售業(yè)績(jī)短期和長(zhǎng)期的持續(xù)增長(zhǎng)。
使銷售人員完全掌握向顧客銷售所有產(chǎn)品的能力，擺脫傳統(tǒng)銷售過(guò)程中的“推銷”與“被動(dòng)”現(xiàn)象，就能夠使我們逐步成為市場(chǎng)的主人。
通常銷售公司都會(huì)根據(jù)顧客的需求不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及增加新產(chǎn)品或新品牌，這樣導(dǎo)致公司核心競(jìng)爭(zhēng)力不明確，是陷入價(jià)格戰(zhàn)的重要原因。
在終端銷售過(guò)程中，需要重新思考一個(gè)問(wèn)題：
?顧客需要什么我們就生產(chǎn)什么？
?還是我們有什么就銷售什么？
我們絕不是去推翻或否定經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷理念，而是從另外一個(gè)角度思考解決終端問(wèn)題的可能方案，終端是根本，是實(shí)現(xiàn)確保流通領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)銷售的關(guān)鍵所在。
銷售公司對(duì)于自己現(xiàn)在和未來(lái)的成功與失敗，應(yīng)該明明白白。銷售問(wèn)題永遠(yuǎn)是銷售公司未來(lái)的問(wèn)題和現(xiàn)在最重要的問(wèn)題。
激烈競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的銷售實(shí)踐，應(yīng)該依靠專業(yè)技術(shù)及標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)。
我們提出一個(gè)最適合行業(yè)現(xiàn)狀和未來(lái)的解決方案，這個(gè)概念稱之為：撮合營(yíng)銷技術(shù)
我們認(rèn)為銷售只有兩種狀態(tài)：銷售準(zhǔn)備與銷售實(shí)踐
銷售準(zhǔn)備（精神、策略、文化、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、地圖、流程）與銷售實(shí)踐（實(shí)施、執(zhí)行、表達(dá)、實(shí)踐、需求、感受、現(xiàn)實(shí)、應(yīng)變）
通過(guò)銷售實(shí)踐過(guò)程中充分的準(zhǔn)備和正確的執(zhí)行，在每個(gè)下一次的循環(huán)中都比上一次做得更好，我們就有能力逐步做到“以不變應(yīng)萬(wàn)變”。
企業(yè)和銷售公司想獲得持續(xù)提升的能力，必須實(shí)現(xiàn)全面而徹底的提升，掌握撮合營(yíng)銷技術(shù)中的三種核心技術(shù)，獲得持續(xù)增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
產(chǎn)品（策劃）技術(shù)/完全差異化的產(chǎn)品組合、搭配及應(yīng)用能力。
銷售（攻守）技術(shù)/掌握銷售過(guò)程中進(jìn)攻與防守的能力，實(shí)現(xiàn)更多銷售機(jī)會(huì)。
培訓(xùn)（主持）技術(shù)/高效率的面向顧客一對(duì)一及一對(duì)多溝通技術(shù)。
理論上來(lái)講任何進(jìn)入店面的顧客、大客戶、大型項(xiàng)目、團(tuán)購(gòu)顧客和其他渠道顧客，都有購(gòu)買產(chǎn)品的需求，而任何一家企業(yè)或銷售公司都需要把自己的產(chǎn)品銷售出去，這是客觀存在的現(xiàn)實(shí)。
如何迅速使產(chǎn)品與顧客實(shí)現(xiàn)交易是一門高深的藝術(shù)，掌握撮合營(yíng)銷技術(shù)可以迅速提高成交率，獲得與顧客的長(zhǎng)期合作，帶來(lái)企業(yè)的持續(xù)盈利，并且有助于培育真正的強(qiáng)勢(shì)品牌。
使用撮合營(yíng)銷技術(shù)的最終目的是：
在不增加任何銷售費(fèi)用的前提下，只改變銷售人員的思維和方法，就能夠迅速提高銷售成功率。
以經(jīng)營(yíng)的心態(tài)看待每一個(gè)顧客、機(jī)會(huì)、需求、產(chǎn)品和趨勢(shì)，發(fā)掘和延續(xù)每一個(gè)細(xì)節(jié)，獲得現(xiàn)階段和未來(lái)的銷售機(jī)會(huì)。
從理論和實(shí)踐的雙重角度去解構(gòu)銷售全過(guò)程，發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)銷售撮合的規(guī)律，通過(guò)充分的準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)以不變應(yīng)萬(wàn)變。
通過(guò)科學(xué)的銷售方法，改變傳統(tǒng)銷售“重實(shí)踐，輕理論”的銷售觀念。
協(xié)助企業(yè)和銷售公司構(gòu)筑真正完善的營(yíng)銷實(shí)踐系統(tǒng)，打造真正有智慧的學(xué)習(xí)型執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，并使團(tuán)隊(duì)獲得持續(xù)提升。
為企業(yè)產(chǎn)品的終端的傳播提供技術(shù)支持，通過(guò)人與人的傳播，提高品牌知名度，延續(xù)品牌在終端的傳播深度。
作者：雷源 來(lái)源：中國(guó)管理傳播網(wǎng) |
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