毫無(wú)疑問(wèn)，銷售人員的綜合素質(zhì)是企業(yè)營(yíng)銷FromEMKT.com.cn工作成敗的關(guān)鍵之一。而綜合素質(zhì)的高低與否，一看其品德思想，二看其行為習(xí)慣。品德思想是內(nèi)在的東西，一時(shí)難以評(píng)價(jià)和量化（內(nèi)藏于心）。而行為習(xí)慣卻是有目共睹、直接關(guān)乎工作的成敗得失（形諸于外）。一個(gè)具體的人，總是優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存的。世間本無(wú)完美的人。但對(duì)于工作與生活，在品行習(xí)慣上卻必須揚(yáng)長(zhǎng)避短。這樣才能于工作于自己有利。
我在自己的營(yíng)銷生涯上見過(guò)不少值得尊敬甚至敬仰的營(yíng)銷人。也見過(guò)不少品行低劣、投機(jī)取巧的營(yíng)銷人，這些營(yíng)銷人的壞習(xí)慣直接影響了企業(yè)品牌與個(gè)人品牌形象。于人于己都造成了不小的損失。前面說(shuō)過(guò)，人的壞習(xí)慣當(dāng)然不止十種，但有十種壞習(xí)慣，是對(duì)銷售產(chǎn)生負(fù)面影響的。也是企業(yè)所不恥的。
1.言行消極
所謂言行消極，是指每天心態(tài)萎靡不振，怨天尤人。言語(yǔ)之間，僅顯負(fù)面思維，有意或無(wú)意的喜歡傳播負(fù)面消息。據(jù)心理學(xué)家說(shuō)，人每天產(chǎn)生成千上萬(wàn)個(gè)想法。但每天固定的想法就幾個(gè)。其中有許許多多的人大部分時(shí)間都集中在消極的、負(fù)面的想法上。一個(gè)擁有負(fù)面想法的人，不僅無(wú)法勝任工作，也無(wú)法面對(duì)生活，他的言談舉止必然也是消極的。消極的習(xí)慣是一種病毒，很容易的就傳染給別人。
銷售是一種持續(xù)面對(duì)挑戰(zhàn)的工作，無(wú)論是銷售人員還是銷售團(tuán)隊(duì)，都必須要求良好的“士氣”。否則必然軍心不穩(wěn)，天下大亂。言語(yǔ)消極其實(shí)是一種病，經(jīng)常有言語(yǔ)消極的人都是因?yàn)槿旧狭讼麡O思維的習(xí)慣。
銷售工作是一種對(duì)心態(tài)與激情要求很高的工作，否則無(wú)法面對(duì)各種各樣的壓力。那么如何做到積極的心態(tài)呢？
筆者不是心靈導(dǎo)師，也沒有這個(gè)能力開藥方。有消極習(xí)慣的銷售人員不防好好的看幾本如何調(diào)整心態(tài)的書。實(shí)際上正常人都有心理“疾病”的時(shí)候。關(guān)鍵是如何正確應(yīng)對(duì)，及時(shí)調(diào)整好自己的心態(tài)。象所有的普通人一樣，筆者也經(jīng)常碰到不如意之事。我的應(yīng)對(duì)之道主要在三個(gè)方面。第一看書，俗語(yǔ)說(shuō)得好“書中自有黃金屋、書中自有顏如玉”，中國(guó)讀書人講究“格物致知正心誠(chéng)意修身齊家治國(guó)平天下”，實(shí)際上就是內(nèi)圣外王之道。要想治理天下，還得提高自身的修養(yǎng)，從修煉自己開始。其中，讀書確是完善自己的一條正路。至于讀什么書。大可因人而異。筆者喜歡讀的書比較雜。舉凡經(jīng)史子集、人文社科都愛看。第二是與心態(tài)積極的人交朋友。子曰：無(wú)友不如己者。說(shuō)的也是這個(gè)道理。第三是經(jīng)常鍛練身體。運(yùn)動(dòng)有助于緩解壓力、消除負(fù)面情緒。偉大領(lǐng)袖毛主席也說(shuō)過(guò)“欲文明其精神，必先野蠻其體魄”。說(shuō)明了良好的身體素質(zhì)對(duì)精神的支持作用。具體采取何種鍛練方式，大可因人而異。沒有固定的方法。
2.飛短流長(zhǎng)
第二大惡習(xí)是“飛短流長(zhǎng)”，所謂飛短流長(zhǎng)，是工作不放在正事上，成日打聽和傳播未經(jīng)證實(shí)的小道消息。舉凡工作（正事）以外的“婚喪嫁娶、人事升降、機(jī)構(gòu)改革、新來(lái)舊走”，無(wú)不是這些人關(guān)注的對(duì)象。一有風(fēng)吹草動(dòng)，便樂此不彼的四下竄連，相互討論。
飛短流長(zhǎng)消磨了時(shí)間，降低了士氣、耽誤了正事。于人于己都是一大惡習(xí)。有道是好事不出門，壞事傳千里。小道消息也是如此。有進(jìn)取心的營(yíng)銷人應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格要求自己。將精力放在學(xué)習(xí)與工作上。對(duì)于小道消息大可采取聽之任之、一笑了之的態(tài)度。所謂謠言止于智者也是這個(gè)道理。
3.鉆營(yíng)小利
所謂鉆營(yíng)小利，指投機(jī)取巧，騙取正常收入以外的小利。例如虛報(bào)差旅行費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、虛報(bào)導(dǎo)購(gòu)員工資或獎(jiǎng)金等。例如，在差旅費(fèi)用的使用上，企業(yè)與銷售人員之間常有一些制衡與反制的手段。有這樣一些業(yè)務(wù)人員，每月出差只住澡堂，不在于他們有潔疵，而大于住澡堂便宜，一般過(guò)夜費(fèi)用不過(guò)30-50元。而稍微好點(diǎn)的企業(yè)住宿標(biāo)準(zhǔn)都在200元左右。于是一月下來(lái)，光虛報(bào)住宿費(fèi)用都在四五千元以上。對(duì)于差旅費(fèi)用，有些企業(yè)采取實(shí)報(bào)實(shí)銷但制定上限的方式，有些企業(yè)采取包干的方式。不管何種方式，企業(yè)都是出于降低成本的角度考慮，希望業(yè)務(wù)人員如實(shí)填報(bào)差旅費(fèi)用。而有些業(yè)務(wù)人員往往出于圖小利的心理，虛報(bào)差旅費(fèi)用。于是，雙方之間的博弈過(guò)程中，發(fā)展出了許多制衡與反制衡的手段。
有道是“水至清則無(wú)魚，人至察則無(wú)智”，企業(yè)有時(shí)也睜只眼閉只眼，雙方之間只要不是過(guò)分，大可由之。畢竟，業(yè)務(wù)人員的主要成績(jī)還在于銷售業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)好，往往可以掩蓋一些瑕疵。對(duì)于業(yè)績(jī)不好的區(qū)域，很多問(wèn)題，即使是小問(wèn)題也容易被公司放大。
4.瀆職腐敗
如果說(shuō)“鉆營(yíng)小利”還是屬于道德層面的問(wèn)題，那么“瀆職腐敗”有可能涉及法律層面的問(wèn)題了。瀆職腐敗在營(yíng)銷界不是一個(gè)孤立的現(xiàn)象。只是他的問(wèn)題還沒有大規(guī)模浮出水面而己。有道是人無(wú)橫財(cái)不富，馬無(wú)夜草不肥。某些營(yíng)銷人進(jìn)企業(yè)的目的不是放在正道上，而是一門歪心思。盡想著掙得盆滿缽滿之后蹓之大吉，再尋找下家可以下手的單位。
所謂瀆職腐敗，無(wú)非借工作之便與手中的權(quán)力，謀取個(gè)人的私利。并且這一私利已經(jīng)觸及了法律所規(guī)定的內(nèi)容。銷售人員瀆職問(wèn)題常見的方法包括但不限于攜款逃跑（小公司多見，大公司越來(lái)越少）、非法轉(zhuǎn)移貨款、向客戶收取紅包或返利、注冊(cè)皮包公司放政策掙取差額利潤(rùn)、虛報(bào)場(chǎng)地費(fèi)、私自炒單、倒賣公司促銷贈(zèng)品、與客戶聯(lián)合套取公司政策等。
腐敗的主觀原因是道德層面的問(wèn)題。客觀原因是公司管理漏洞多，銷售人員權(quán)力不受監(jiān)督。
5.不務(wù)正業(yè)
不務(wù)正業(yè)，顧名思義，乃是工作的時(shí)間做工作以外的事情。比如吃喝嫖賭、游山玩水、燈紅酒綠等。業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)，即有主觀原因，也有客觀原因。當(dāng)然任何事情還是人的因素第一。不務(wù)正業(yè)的銷售人員本身就沒有嚴(yán)格自律的精神與高度的責(zé)任感。大多抱著“做一天和尚撞一天鐘”，能混則混的態(tài)度行事。不求有功，但求無(wú)過(guò)是他們的心理狀態(tài)。
不務(wù)正業(yè)，首先是要有“正業(yè)”可做，正業(yè)沒有，銷售人員自然是“不務(wù)正業(yè)”啦。某些廠家管理松懈、粗放、制度混亂是造成業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)的客觀原因。比如，某些建材廠家的某些業(yè)務(wù)人員。除了新開網(wǎng)點(diǎn)，每月跟進(jìn)銷售與回籠，完成總部與經(jīng)銷商間的銜接后，大多無(wú)事可做。既然工作上“無(wú)事可做”，沒有上進(jìn)心的業(yè)務(wù)人員也只有“不務(wù)正業(yè)”。
6.虛假承諾
相信從業(yè)很久的銷售人員都會(huì)意識(shí)到一個(gè)特別頭痛問(wèn)題（家電行業(yè)特別明顯），即經(jīng)銷商的遺留問(wèn)題。遺留問(wèn)題是怎么造成的？可以說(shuō)60%以上都是銷售人員不負(fù)責(zé)責(zé)任的承諾造成的。造成虛假承諾的原因很多。比如酒后胡言亂語(yǔ)，受人小恩小惠，騙取客戶回籠等。有些“虛假承諾”也并非完全虛假，只是業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商長(zhǎng)期關(guān)系良好，業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的口頭承諾，客戶基于對(duì)業(yè)務(wù)人員的信任。也就相信了，實(shí)際上。業(yè)務(wù)人員也并沒有欺騙的惡意。但人算不如天算，公司的政策往往一日三變，造成業(yè)務(wù)人員的承諾變成無(wú)法兌現(xiàn)的空頭支票。
7.拉幫結(jié)派
所謂拉幫結(jié)派，指表面上講究江湖意氣、哥倆好。實(shí)則刻意營(yíng)造自己小圈子。對(duì)于圈子以外的人，要么老死不相往來(lái)，要么嚴(yán)防死守，要么打擊報(bào)復(fù)。純以個(gè)人的私利結(jié)成朋友圈，而不是從公司的整體利益出發(fā)團(tuán)結(jié)所有公司成員。
拉幫結(jié)派其實(shí)就是山大王主義。在一些大企業(yè)表現(xiàn)的特別明顯。如科龍、美的、海爾等。所以我們常看到這些企業(yè)團(tuán)隊(duì)往往一損俱損、一榮俱榮的現(xiàn)象。某領(lǐng)導(dǎo)一上臺(tái)，對(duì)原來(lái)的人員馬上清洗。慢慢將自己的舊部扶持上來(lái)。某領(lǐng)導(dǎo)從某個(gè)崗位一撤退，于是“樹倒猢孫散”，跟著一窩人也跑了。
拉幫結(jié)派的直接惡果是導(dǎo)致企業(yè)的內(nèi)耗，于是銷售幫派與市場(chǎng)幫派之爭(zhēng)、本土幫與空降部隊(duì)之爭(zhēng)便成為這些企業(yè)的常事。
8.欺上瞞下
欺上瞞下不須要特別的解釋。無(wú)非是基于個(gè)人私利考慮后的有選擇的傳達(dá)信息的方式。他的直接惡果是企業(yè)的執(zhí)行力大打折扣。假設(shè)我們認(rèn)為企業(yè)信息每個(gè)環(huán)節(jié)的傳達(dá)率與執(zhí)行率是90%，經(jīng)過(guò)四個(gè)環(huán)節(jié)后，最終也只有65%的有效到達(dá)率。這還是相對(duì)客觀數(shù)據(jù)。不扣除主觀私利的惡意歪曲信息。
欺上瞞下的背后是利益驅(qū)動(dòng)。比如欺上方面，銷售人員在不務(wù)正業(yè)，在吃喝嫖財(cái)，在游山玩水時(shí)，公司打來(lái)電話查詢，必然要找理由應(yīng)對(duì)。填寫出差行程單時(shí)必然要杜撰虛假行程。又比如瞞下方面，有些分公司改變公司的導(dǎo)購(gòu)員或銷售人員激勵(lì)政策，私自獎(jiǎng)罰，以便截留公司的費(fèi)用為己所用。
9.聲色犬馬
銷售行業(yè)的特色之一是誘惑特別多，比如“聲色犬馬”，有限的“聲色犬馬”是生活的調(diào)劑。作為商業(yè)上應(yīng)酬，也是無(wú)可厚非。只是銷售人員要把握好自己的分寸。不能亂了性子，以至沉迷于聲色。筆者見過(guò)太多的銷售人員四處留情，處處是“遺留問(wèn)題”，最終害人害己。
10.言高于行
顧名思義，指銷售人員說(shuō)得多，做得少。企業(yè)形象的將這種人稱為“三拍”人員。即事前拍腦袋（隨便決策、輕易許諾），事中拍胸脯（盲目樂觀），事后拍屁股（走人）。
銷售人員中，還有一類“福星高照”的草包銷售人員。光看業(yè)績(jī)還以為其精明強(qiáng)干。實(shí)則草包一個(gè)。腦滿腸肥、肥頭大耳、巧言令色、油嘴滑舌是這種人的典型形象。死的能說(shuō)成活的，沒做過(guò)的事經(jīng)他們嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。
對(duì)付這種人的一個(gè)有效辦法就是聽其言，觀其行。一定要親自到他所在的區(qū)域去看看。將業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)逐一分解，逐項(xiàng)檢查。如此方能獲得事實(shí)的真相。
作者：盛斌子，十年?duì)I銷與市場(chǎng)的職業(yè)經(jīng)理人生涯，中國(guó)100位品牌營(yíng)銷與策劃人物、某4A廣告公司首席專家顧問(wèn)。在保健品、家電、建材業(yè)從事過(guò)業(yè)務(wù)員、傳播科長(zhǎng)、分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道管理部經(jīng)理等職位。擁有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與驕人的實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)與管理、渠道管理、市場(chǎng)部的管理與運(yùn)作、品牌管理、促銷策劃、市場(chǎng)推廣有一定的心得與體會(huì)。信奉“業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨”，愿與業(yè)界同仁共同探討交流。電子郵件：shengbinzi@tom.com；電話：13068668480
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