近年來，日化行業在渠道上出現了快速發展的勢頭，主要表現的是日化類專營店在增加，各種各樣的產品組合，通過專營店的模式在快速發展，但在發展的過程中，還沒有出現一些全國性的強勢專營店品牌。
目前存在的品牌大概有以下幾類情形：一類當地的日化類經銷商迫于渠道的壓力，特別是KA賣場費用的增高，不得不自己發展專營店，這類店經營產品類別比較多，個人護理類的產品幾乎都能夠涉及，經過一段時間的發展，逐漸在當地市場形成規模，其經營特點是直營，少量采取加盟的方式，只是對加盟商進行貨物的供應，對加盟商的管理幾乎是沒有的。第二類是由專業的運營商進行操作，目前很多市場上都存在這樣的品牌，都說自己是國際品牌，實則是圖有虛名罷了，在境外注冊一家公司，到國內就成國際知名品牌，這類運營商大部分有一定的營銷與管理基礎，但他們是運用這樣的加盟模式進行銷售產品，而不是真正的建立網絡和建立品牌。第三種是一些知名廠家進行品牌授權運營。
無論是那種方式，采取加盟連鎖的方式發展自身的銷售網絡，作為盟主，有沒有對自己的加盟商進行管理和指導？這關系到盟主品牌的長久發展。
從目前市場表現來看，很多加盟商并沒有象加盟前盟主宣稱的那樣，日進斗金，甚至有些加盟商從加盟的第一天起就開始賠錢，并且也沒有辦法扭轉這種禿勢。這里面存在多種問題，主要有兩個方面，一是加盟商本身沒有選擇好盟主，對自己所在市場沒有全面的認識，聽信了盟主的一面之詞；另一個方面是盟主本身對加盟商的管理存在投機心理，只要有加盟，不論條件，掏錢即可，這樣的心態明顯具有欺詐行為，如果不加強對加盟尚的管理與服務，這樣的盟主永遠都不會發展壯大。
那么，日化類專營店的盟主要想發展，如何對加盟商進行管理呢？
一、從源頭抓起，選擇門當戶對的加盟商
盟主要想發展，必須靠加盟商的成功獲得。因為只有加盟商通過經營把產品銷售到消費者的手中，才能夠完成產品到貨幣的驚險一跳，假如產品的質量不過關，加盟商服務不到位，怎么能獲得消費者發信任呢？如果消費者只購買一次再也沒有下次的購買，那消費者有多少第一次呢？特別是這些日化類專營店大部分都在社區附近，不去培養固定的消費者，沒有回頭客，可想而知，怎么能經營下去呢？
從源頭抓起就是從加盟商的選擇的開始，通過科學的評估方法，找到合適的加盟商。為什么麥當勞幾乎每家店都能夠顧客盈門，是因為他們開店都要經過慎重的考慮，包括對加盟商考察等都是經過細密的研究才做出的決定。
那么，如何做到和加盟商能夠門當戶對？主要從以下兩個方面進行：
一是選對人。這是關系到加盟商能否和盟主的經營理念相吻合，能否長久合作的基礎。之后要對加盟商的經驗、實力和信心進行考察，如果這些都基本符合，合作的可能性都比較大。而對于有些加盟商，有一定經濟實力，但行業經驗上不太夠，只要加盟商有信心做，盟主可以采取“騎上馬送一程”的方式合作。
二是選對位置。有了合適的人，下一步要做的就是商圈的選擇，要選對位置。最好根據加盟商的具體情況和當地的經濟水平、消費習慣進行系統的分析，同時也對自己的日化類產品的特點和周圍環境的關聯度進行分析。
這些工作都是基礎，只有這第一步走扎實了，未來加盟商的經營才能夠長久。
二、開業策劃，贏得開門紅
通過第一步的工作和加盟商達成共識，接下來就是店面裝修和開業。加盟商通過前期的投入，如何在開業的時候能夠形成開門紅，這些工作盟主要提前做好準備，這不但可以提高加盟商對盟主的信任，同時也可以提高加盟商的信心，同時也可以在周圍形成一定的宣傳。
如何做好開業策劃？主要可以通過以下幾個階段進行：
第一階段：提前放風。要把專營店開業的消息提前傳播出去，讓潛在的消費者形成一種期待的心理，其主要的方式是廣告預告，社區宣傳等方式。
第二階段：開業慶典。通過前期的宣傳，在開業的當天可以把加盟店“打扮”的漂亮一些，比如可以請盟主代表來剪裁，請模特現場走秀，甚至可以請有權威的美容美發人士現場示范等以吸引潛在消費人群的注意力。
在可以的過程中可以優惠辦理會員卡，優惠購買產品等。這些方式雖然司空見慣，但只要有機結合，相信消費者會為這些優惠政策動心的。
通過有計劃有步驟的開業活動，不僅僅提高了專營店在一定范圍的知名度，同時也會讓加盟商看到盟主對其的重視，提高經營信心。
三、生意指導，關注加盟商的利益
加盟商已經開業，如何經營好這個店，不僅僅是加盟商自己的事情，也關系到盟主的品牌經營，盟主的長久收益，因此，下一步的重要工作就是對加盟商的生意指導。
我們知道日化類專營店要注重店面的終端展示，這不僅僅是產品的形象問題，也是產品銷售前對消費者產生影響的重要形式，試想一下，你的店面里的產品布置凌亂，色彩搭配不協調，消費者看到后沒有一種美感，他會去購買嗎？能不能吸引人，終端管理非常重要。終端的管理主要是通過以下三個方面進行的。
店鋪的陳列是基礎，要能夠根據店內的面積和位置情況進行合理的陳列，要能夠抓住消費者的眼睛，牽動他們行走的腳步，只要消費者能夠走到店里面，目的就達到了。當然，更重要的是各個產品系列之間的陳列搭配，要替消費者著想，購買防曬霜的是不是也能夠購買晚霜呢，如果是洗發水，消費者會怎樣去選擇，在陳列組合的過程中，這些問題都是要解決的。
導購服務是加盟店生意好壞的核心因素。一個店要想生意好起來，導購能不能服務好消費者至關重要，雖然位置很重要，但好的位置不一定有好的口碑，不一定有好的銷售。如何提升導購的服務水平，主要是通過兩種方式來做：一是定期的導購員培訓，另一個是不定期的現場指導。當然對于導購也有基本的要求，比如要熱情但不煽情等，目的是在給消費者一個輕松的購買環境，在此基礎上才要求導購對消費者進行溝通、引導、銷售等動作。
店務管理主要是通過對加盟店進行管理技術的輸出來完成，內容主要包括對導購的管理，銷售記錄，生意回顧，日常管理等內容。很多加盟商是糊糊涂涂的做生意，每天的銷售額都不少，但月底一算帳，好象并沒有賺到多少，長此這樣下去，加盟商的信心就會打折扣，甚至出現副面的影響。這里面重要的一點是生意的回顧，這是幫助加盟商清楚自己的利潤來源以及明確未來的發展方向。
四、建立聯盟，共同發展
隨著加盟商逐步走向正規化經營，共同發展成為一種必要的的思路，這是加盟商經營網絡穩定、長久的必要條件，要能夠和加盟商形成利益共同體。比如可以成立品牌加盟商俱樂部，通過定期的俱樂部活動，和各地的加盟商保持溝通，交流經驗，也讓各個加盟商有找到“組織”的感覺。
當然沒有規矩不成方圓，對加盟商違反公司的規定進行適當的處罰也是必要在，比如在同一個市場不能亂價，做出有損品牌形象的事情，每年根據加盟商規模的大小也收取不等的保證金等。
其實對加盟商的管理，歸根結底是服務，進而和加盟商建立一種良性的發展關系，這種相輔相成的做法，最終達到了網絡的穩定，盟主也會更快更穩定的發展。從另外一個角度看，盟主只有關注加盟商的生意，加盟商才會關照盟主的生意。作為盟主，你對你的加盟商進行管理了嗎？ 作者：侯軍偉 來源：中國管理傳播網 |
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