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    溝通是會議營銷過程中最重要的一環，許多公司容易忽視或沒有掌握好溝通的要領，結果前功盡棄，浪費人力、物力，挫傷了工作的積極性，苦于找不到原因何在．我個人認為在聯誼會中應抓住三個環節，此為聯誼會成功的必要保證． 溝通是聯誼 
   一、前期的預熱工作（會前） 
       它包括收集資料，打電話，產品資料，預約時間，家訪等環節。但 家訪是其中最主要的環節，因為家訪的好壞直接關系著顧客能否來參加會議，來了后能否購買的問題。但能夠把家訪做好的銷售人員少之又少，并不是他們不夠努力，我認為主要是缺少方法和培訓，因為他們在工作的時候，決大部分的銷售人員并不知道一個合格的家訪需要做到那些內容，怎么樣才能算是一個合格的家訪。我認為一個合格的家訪最起碼要搞明白六個方面的事情，其中包括四有二少：四是有： 
            1、有病 
      有沒有病直接決定著他是否能夠購買我們的產品，畢竟今天的很多消費者還是把保健品當藥。 
            2、有錢 
      有沒有錢是決定他能否消費得起保健品。 
            3、有保健意識 
            4、有時間 
      因為參加會議是要有時間的。 
      二少是： 
            1、少負擔 
      有的老人是工資很高，假如他的子女下崗了，經濟不好導致負擔很重的情況下，也是老人拒絕購買保健品的一個很重要的因素。 
            2、少關愛 
      子女是否經常到老人那里去陪老人，老人一但缺少了子女的必要的關愛，就會邊的很孤獨和寂寞，為了排解孤獨和寂寞，是老人愿意走出來參加活動的一個重要因素。 
      其實家訪還需要考慮的方面很多，在這里我只是把家訪最重要的方面拿出和大家共同來探討一下。 
     二、現場的溝通技巧（會中） 
   如果前期預熱做的好，好比燒水，預熱好，水的溫度就高，有些前期預熱做的較成功的例子，在義診搜集中就能產生購買，因此，前期預熱做的細、做的精，那么溝通時就較容易，在會前就有很多搶購的例子。如果前期工作沒有做好，那么在現場溝通時，就會有很大的阻力，這是我們大家都切身體會到的，有時費了2個小時也沒成功，另外許多顧客現場定貨了，可是送貨時，顧客又不要了。為什么?一是前期工作不足，二是溝通人員采用即時效果去攻關，顧客沖動性購買的結果，所以我們應盡量杜絕這種現象的發生．溝通流程，你能做到的和你一定要做到的就是： 
  
 一、準備工作 
  1、 按時間到會，檢查著裝情況、工作牌。筆，便箋是否準備完畢． 
  2、 了解會議節目安排、獎項設定、獎品的名稱、講師講課的內容大概，牢     記配合烘托氣氛的時刻，記住需鼓掌時主持人的關鍵詞． 
  3、謹記崗位職責，遵守會議紀律。 
  4、了解此次會議的到會人數，到會顧客的大概情況。文化程度、是否有特殊職業、是否有過生日的、新老比例、預計銷量是多少、預熱工作如何． 
  5、 記住本桌顧客的姓名；根據《參會顧客分析》熟知每位顧客的“五個’基本情況(疾病．經濟、保健意識。產品了解程度、消費性格)，判斷消費類型，設想溝通中可能遇到的困難及應對措施、開出溝通處方． 
  6、 根據顧客數量，科學合理安排好每位顧客的具體座位，典型顧客2個，對面就座，溝通人員斜對面，專家座把頭，座位與桌子有較大距離空間，以方便顧客出入及發言，確定自己的座位是否方便服務顧客及溝通。 
  7、 查看桌上資料、筆、便箋、水果。茶水等是否擺放合理、并及時更正。 
  8、 調整狀態，精神飽滿，面帶笑容，站在迎賓處時刻準備接待你的顧客。 
     
 二、現場流程 
   1、 熱情、細心地把顧客扶到指定的座位上，端茶，倒水、給顧客扒水果并做自我介紹，告之“我是x x，是為您提供健康服務的”，是特定為他服務的，使之感到受尊重．     
   2、 介紹今日會議的節目安排、獎項設立，健身運動應如何做，以及到會人的大概情況，以引起其濃厚的興趣． 
   3、  協助顧客填《體檢表》及其它表格，幫助顧客了解此表的臨床意義，暗示今日的優惠政策，使之感到機會難得． 
   4、  熱情地介紹有獎搶答題及答案，鼓勵顧客積極參與、拿獎，與主持人配合默契． 
   5，  主動把典型病例介紹給同桌顧客、特別提示服用效果明顯，不妨交流、不讓顧客感到拘束，達到第一種交流即：顧客與顧客的交流． 
   6、  對有意向的顧客，應重點溝通，延長時間和精力，把80%的精力和時間用在他們身上，同時應帶動一些猶豫的顧客，形成第二層溝通：即我們與顧客的溝通，形成良好的銷售氛圍． 
   7、  對已決定購買的顧客，或定貨的顧客，應親自領顧客到前臺．交定金，幫助顧客拿產品，并擺放在桌子的顯眼處．對定貨者及時交代送貨時間，什么時間方便、告之專賣店地址及售后服務的內容、時間、地點等一些必要的注意事項． 
   8、  如顧客去廁所，應及時告之位置；對行動不便者應親自扶到門外、等候完事再回來，以防意外． 
   9、  及時觀察顧客的表情、以防止意外發生． 
   10、 檢測時，親領顧客去排隊、檢測，對不耐煩者，要耐心解釋，化解矛盾． 
   11、 對購買者及時提醒摸獎時間最好不要提前走，以免錯過刺激的場面，點到名字時，要熱情的通知顧客，并舉手告訴主持． 
   12、 顧客走時，要親自送到門外，并熱情的說“再見”，提醒送貨時間、暗示準備足現金． 
   13、 顧客走后，及時清掃會場，檢查顧客是否遺忘物品． 
   14、 填寫沒有購買者的名單、及原因，上報部長． 
 
   溝通人員的基本素質： 
   1、要有“勤、禮、誠、信”的態度 
      (1)、四勤：A、口勤(不厭其煩的介紹產品和顧客個人健康的有關問題) 
                 B、腿勤(為顧客服務時不怕辛苦) 
                 C、腦勤(勤于思考，為顧客解決問題，根據具體情況變通) 
                 D、眼勤(善于發現潛在需求，捕捉顧客心理需求，及時跟近) 
      (2)、禮：遵言行迎送禮儀，  樹立品牌增效益。環境幽雅有序，儀表端莊整潔． 
      (3)、誠：以“誠’感人，用真誠的服務感動顧客、用真誠的心貼近顧客． 
      (4)、信：以“信”取人，不失信于顧客，不失信于公司。 
  2．充實的專業知識     
     產品的結構，技術指標，產品的優點，特色。公司的信譽，服務的優勢。 豐富的應對能力和獨立的作戰能力。高超的銷售技巧和團隊作戰的能力。 幫助顧客徽正面樂觀的決定，幫助客戶的結果會反應在銷售的數量上 
 
溝通的五大要領 
     1．以溝通手法了解對方的內心世界為目的．尊重對方、平等交流，不能把交談中占上風作為交談的目的，應分享對方的經驗觀點、知識，對疾病的感受．對健康的愿望等；用生動自然的微笑，目光表示自己的情感，體驗．因此，在面對顧客溝通時應發自內心地尊重每一個人，把他們看成與自己的親人一樣，都是對健康有強烈需要的人；只有本著尊重他人、真誠溝通的態度，才能與對方在輕松、公平、親切的氣氛下，暢所欲言達成銷售。請記住不能“溝而不通！”。 
    2、做個好聽眾：聽比說更重要，多聽既幫助了自己也理解別人，更有利于別人更快地接納自己。傾聽對方表達時目光應停在對方臉上或胸前讓別人更快地接納自己；在傾聽當中，時時點頭或間斷“嗯”一聲。表明自己在專注聽，因此傾聽使顧客感到尊重，才能縮短與顧客的距離。   
    3．注重情感的溝通：設身處地，感同身受地體會對方的情感；真實地開放自己的情感，月皺眉，感嘆或拳自己親身例子等，來表示自己的情感體會，與對方相等或相近。] 
    4．在溝通交流中，保持敏感與自省：不能跑題，抓住重點，有意引導，采用重復對方的話詢問，從自己的理解去解釋等言語技巧，將自己的理解與溝通的主題傳達給對方。 
    5．要形成雙層的溝通：一種是顧客間的以老顧客為中心相互間以健康為題的溝通，二是營銷員、專家與目標顧客之間的以交易為目的溝通；同時注意不要冷場；這是溝通的上層境界。 
 
溝通提示錄 
    1.   我要把最美好的印象一直保留在顧客腦中。 
    2．  對不同的人利用不同的溝通技巧。 
    3.   有效打破僵局，取悅顧客的方法就是善用人類的疑慮、好奇，驕傲、勢利的人性弱點。 
    4．  盡量讓客戶開口，你全找到對你有益的議題。 
    5．  了解客戶興奮的事物是哪些，并且運用關鍵性話語激起他們的需求和欲望。 
    6．  不要假裝在聽話，要真心誠意，不要打斷客戶談話，絕對不能這么做。 
    7．  幫助客戶做正面樂觀的決策，幫助客戶的結果會反映在銷量上。 
    8．  說服顧客要有很專業的感覺，要肯定地說：“如果我是你，我會這么做的。” 
    9．  不要贏得爭辯，既使你贏了，也會丟掉生意． 
    10．  生意從客戶的反對意見開始。 
    11．  創造你自己的“人脈鏈”。 
    12．  要客戶幫你，讓你向他的朋友和親人介紹產品。 
   
   消費者類型及溝通處方 
    一、理智型：平時表情嚴肅、語聲平穩，語速中，對某一事要下定論時，動作比話語多，做事有條理，興奮閥值低，很難引起興奮，此類是專業型的人．知識面較豐富、喜好為人師自尊心強等．性格剛毅、認理． 
    處方：利用科學的證據和深厚的醫學專業知識，說清產品的機理與功效．聯系他本人的實際疾病、有的放矢，曉之以情、動之以理，同時注意用禮貌用語，多贊美，掌握尺度、把握時機配合現場的氣氛、達成交易。 
  提醒您： 
    1、 相信你的產品：相信你的產品并做到服務一流．這份信心會在無形中顯現出來，你的信念會清晰地傳達給客戶，而且會在你的業績上體現出來． 
    2、 敏銳度：顧客不一定都說實話，他們往往不會在一開始就告訴你拒絕的真正理由，你要時刻訓練你敏銳度． 
    3、  留給顧客最深的印象：這印象包括一種創新的形象、一種專業的形象．當顧客走后，他們怎樣描述你呢?你隨時都在留印象．給他人，有時候膚淺，有時候鮮明深刻；有時候是美好的，有時卻未必．你可以選擇你想留給別人的印象．歸根到底，你對自己留下的印象必須負責． 
   二、  訴說型：此類顧客一般是女性占多數，表情憂愁、多思多慮．因理想與現實有差距，心理難免不平衡，加上生活不如意，健康情況不是很好．因此，經常不厭其煩地訴說自己的不如意，來發泄自己的壓抑．此類顧客心眼小、喜計較、情緒不穩、情感脆弱． 
    處方：做個好聽眾，以便使之感覺受到尊重．真誠地關心他或她，尋找內心的共鳴點，并為他們提出正確有效的健康建議．此顧客比較怕死，可用恐怖訴求的方法，而且此消費類型，從眾心理較強，可利用別人購買，摸獎的良好氣氛，鼓勵積極參與，轉移購買視線． 
    1、 認真傾聽顧客所說的話，了解并滿足顧客的需要，并提出引導性的問題，發掘真正的需要，對客戶要一視同仁，友好對待． 
    2、  坦誠的幫助他，服務源自真誠。虛偽是沒有用的，反而會弄巧成拙． 
    3、  直接要求顧客立刻下定單，記住立刻閉嘴． 
    4、  強調好處，而非特點。顧客除了想知道如何服用產品外，就是想明白產品能夠給他帶來什么好處． 
不同年齡的顧客溝通技巧： 
     老年：60——75歲：抓住老年人生怕生病、怕死，孤獨的心理，引導其對健康的重視．語速慢、語氣真誠、自然、融合豐富的專業知識，運用舉例的方法，盡可能使之長期使用． 
     中年人：35——50歲：中年時期是家庭的支柱．因工作、家庭等原因個人承受的負荷最重，生活、起居上無規律，暴飲暴食，吸煙、飲酒等．對身體產生嚴重影響。提醒其應注意健康否則悔之晚矣。 
     年輕人：20——35歲：年輕人此時注重美容的保養．我們強調產品的美容效果．另外，抓住其盡孝心的心理，真誠的贊美他。(親情促銷) 
    三、就是會后 
 我們如何針對那些購買產品的顧客進行服務，因為優質的售后服務可以讓一個顧客持續的購買我們的產品，同樣優質的服務也能讓一個顧客給我們帶來一片市場，所以我們不能小視售后服務工作，在所有的銷售人員當中能夠最好售后服務的人員非常有限，這并不是售后工作難做，是因為很多銷售人員不重視售后服務工作。  
如何做好售后服務
   1、建立顧客擋案
      商店是把同樣的產品賣給不同的顧客，而我們讓相同的顧客來購買不同的產品。
    2、服務要：A及時B高效率C提高質量  ----優質-----多一點點
    3、及時吸取信息反饋，不斷改進服務方法。

    （來源：網絡投稿，作者：yeyzi）