長期以來，涂料在營銷上多針對經銷商、裝修公司、工程、建材超市賣場等渠道環節，而對最終的使用者——大眾消費群體是相對忽略的。這也與消費者購買涂料的影響因素有關。
一方面，涂料是中間產品，需要油工涂刷這層工作；另一方面，大多消費者對涂料這種產品不熟悉，又難以親身體驗，需要專業油工的意見；其三，與家電、汽車、手機、電腦等行業不一樣，涂料業中，企業大多不承擔上門涂刷等服務。
常態就是用來打破的。涂料不僅在購買消費層面發生變化，其營銷手段也正泛起波瀾。這些變局既來源于互聯網的普及與網絡營銷的興起，同時來源于各大企業競爭所需。
傳統銷售渠道
涂料傳統銷售渠道不僅僅包括經銷商、辦事處、專賣店與直營，同時還包括裝飾裝修、家具、工程建筑等中間環節，另外建材超市、賣場等也是很重要的渠道。在一些地方，小本經營的獨立油漆工也有企業在拉攏。
銷售渠道模式上，有完全經銷商制，也即只通過經銷商銷售產品，企業的營銷工作主要就是不斷地尋找好的經銷商，在目標市場布點；也有經銷商與辦事處共存的模式，這種模式是在找到合適的經銷商后，企業會派區域經理，或辦事處主任組建辦事處協調當地經銷商共同運作市場；如果再在當地開設專賣店，這就形成了第三種模式。
除此之外，也有完全直營銷公司，也即在目標市場設立分公司或辦事處，不在當地招募經銷商，所有的銷售工作都由分公司或辦事處負責。
消費群體變化
消費群體一直處于變化之中，并不是現在才提出來的。新舊交替，新陳代謝，各有各的偏好。
消費者構成成方面，78年以后的群體開始構成涂料消費的大軍，不少人開始購置新房；購買力更強，這一代人接受中高等教育的比例遠遠大于上幾代人，收入水平也比較高。
這一代人文化水平與素質普遍高于以前，又生活在產品極大豐富的時期，要求遠多于以前的涂料消費者，對產品服務更挑剔。購買上更傾向于知名品牌，這不僅是一種身份與象征，而且是一種質量方面的保證，也更省事，選名牌，也就免去了比較挑選的麻煩。
不僅如此，綠色、環保、品質、高規格服務等在新生消費群體中很被看重。而且喜歡自己做決定，自己去嘗試，喜歡了解一些與自身密切相關的東西。
影響渠道與影響終端
消費群體的變化，涂料企業察覺到了，專業的營銷機構觀察到了，觀察者們更是看到了。近兩年來，一些知名涂料品牌在營銷上有了一些調整，同時能看到一些新的套路。渠道重要，終端消費者也重要。
這種變化正逐漸地浮出水面，由零散地偶然現象成為一種常態。鄧超明認為，這些變化可以初步概括為以下幾點：
一是不少涂料企業設立了面向涂料消費者的體驗中心，讓消費者能夠在購買之前就能體現到某種涂料能給自己帶來的感觀視覺上的印象。
二是如立邦等打出了把涂料當快速消費品的說法，這種說法還是很有道理，也很有前瞻性的。到某個時期，涂料在環保、技術方面達到一定層次后，涂料能夠隨便刷，不用講究太多的操作技能，這時候，涂料也真能像快消品一樣進入用戶家中。總體而言，這是完全能實現的，只是時間問題。
三是不少企業開始應用網絡營銷，一方面建立客戶數據庫，隨時向消費者提供及時響應的服務；另一方面通過互聯網收集意見，推廣產品，比如知名環保涂料品牌3A漆在這方面開始嘗試展開系統化地操作，算得上傳統行業里新營銷的領先力量。
四是在市場推廣與品牌傳播上，終端消費者被抬高到了一定的層次，網民也被提升到戰略的層級，如體驗營銷、終端促銷、網絡營銷等，向涂料最終使用者的傾斜都非常大。
五是涂料消費一條龍服務有可能落地，一者建立營銷網絡，把涂料鋪下去，讓消費者隨時可購買；二是建立油漆工聯盟合作體系，提供涂料涂刷服務；三是在售后服務上實現自動化、定期化、實時響應。
當然，消費者要影響，渠道也不能放松，雙管齊下，或者重兵突破一端，沒有好壞之分，只有適合與否之別。
作者：鄧超明 來源：中國管理傳播網 |
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