A酒企運(yùn)作某縣級(jí)市場(chǎng)多年，在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通渠道也確立了一定優(yōu)勢(shì)，但城區(qū)市場(chǎng)一直為B品牌所把持，A幾番攻打，皆無功而返。無法進(jìn)入城區(qū)餐飲市場(chǎng)，A企業(yè)在當(dāng)?shù)刂荒?a href=/zhuanti/xiaoshou.htm target=_blank>銷售一些低檔產(chǎn)品，企業(yè)和渠道盈利能力都很低。
2007年，A企業(yè)決意改變被動(dòng)局面，重建城區(qū)網(wǎng)絡(luò)，主推中高檔酒。為此，A企業(yè)招聘了10名餐飲促銷員。
目前，酒企在駐場(chǎng)促銷員的使用上一般是一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，頂多一個(gè)促銷員負(fù)責(zé)兩到三個(gè)店。她們每天在午餐及晚餐時(shí)間駐場(chǎng)促銷，其他時(shí)間則無所事事。認(rèn)識(shí)到促銷資源的浪費(fèi)后，我決定采用一種全新的促銷員管理辦法。
1．把整個(gè)城區(qū)內(nèi)的餐飲劃分為10塊，每個(gè)促銷員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有餐飲飯店（含A、B、C類店）。
2．用餐高峰期，促銷員必須在重點(diǎn)店現(xiàn)場(chǎng)促銷（A、B類店客流大、生意好，服務(wù)員沒有時(shí)間去推銷新品）；其他時(shí)間用以維護(hù)C類店，工作重心以維護(hù)客情為主（C類店生意一般，往往老板客串服務(wù)員，銷量好壞決定于客情好壞）。
3．促銷員工作時(shí)間為上午9：30到13：30，16：00到20：00。每個(gè)工作時(shí)段分為兩塊：9：30到11：30，16：00到18：00，促銷員跑C類店，主要是統(tǒng)計(jì)本品和競(jìng)品前日銷售、張貼維護(hù)宣傳品、宣揚(yáng)政策、協(xié)助鋪貨、通知補(bǔ)貨；11：30到13：30，18：00到20：00，促銷員在重點(diǎn)店駐場(chǎng)促銷。此時(shí)，促銷員除執(zhí)行C類店相同任務(wù)外，主要是現(xiàn)場(chǎng)銷售。
4．促銷員的提成基數(shù)為其負(fù)責(zé)區(qū)域的所有飯店實(shí)際銷量，以促銷員每天收集的瓶蓋、銷售報(bào)表及經(jīng)銷商每月送貨數(shù)據(jù)綜合得出。
此模式有四個(gè)好處：
1．所有飯店都在促銷員管理范圍，鋪貨進(jìn)度、銷售數(shù)據(jù)、競(jìng)品信息可以輕松獲得，便于企業(yè)迅速調(diào)整銷售策略。
2．促銷員與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員之間形成既監(jiān)督又合作的關(guān)系。因?yàn)槔娑寂c銷量相關(guān)，所以他們?nèi)魏我环酵祽卸紩?huì)被對(duì)方所監(jiān)督；同時(shí)，利益的一致性使得他們能保持緊密的溝通和合作。
3．最大限度調(diào)動(dòng)了促銷員積極性。不要小看了促銷員們的智慧，有了有效的激勵(lì)機(jī)制，她們會(huì)想盡辦法和飯店搞好關(guān)系（關(guān)系不好，即使銷售了產(chǎn)品也不會(huì)替她收集瓶蓋）。她們?yōu)樘嵘N量也是不遺余力，有的會(huì)送一些小禮品給服務(wù)員，有的會(huì)盡力要求自己所有的親朋好友到自己的片區(qū)去消費(fèi)自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品。
4．考核傾向于推廣新產(chǎn)品和中高檔產(chǎn)品，因此，在促銷員的大力推動(dòng)下，中高檔產(chǎn)品上量迅速。
新的促銷員管理模式推行三個(gè)月后，收效奇佳。不但A企業(yè)的新品和中高檔產(chǎn)品在城區(qū)餐飲終端鋪貨率達(dá)到百分之九十以上，還帶動(dòng)了批發(fā)部和零售終端主動(dòng)進(jìn)貨。而由于A企業(yè)只是在城區(qū)終端發(fā)力，并未大規(guī)模宣傳，因此，當(dāng)三個(gè)月后對(duì)手B企業(yè)回過神來時(shí)，A企業(yè)已經(jīng)在城區(qū)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟了。利用新的促銷員運(yùn)作模式，A企業(yè)成功地完成了“悄悄進(jìn)城”。
作者：毛小民 來源：中國(guó)管理傳播網(wǎng) |
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