“2007年，××集團實現銷售收入×××億元”；
“××集團力爭打造電氣行業第一品牌”；
“××集團成為電氣行業售后服務第一品牌”；
……
類似以上話語時常見諸報端，成為熱點新聞，成為各大企業引以為豪的宣傳亮點。無疑，以上話語句句振奮人心，催人進步。
我今天要說的是，如果將這三句話放在一起比較，哪一句更好？在我看來，第一句只代表過去，首先要淘汰出局；第二句指向將來，但似乎過于理想化；第三句直奔主題，切實可信，可謂最好。
第一句：在過去的一年，你實現了銷售收入1000萬元，作為一個小企業，還自以為銷售業績良好，殊不知，在大千世界里，這樣的數字也不過毛毛雨而已。就算你的銷售收入多達億元、10億元、100億元，又能怎么樣？也許你并不是這個行業中的佼佼者，數字比你大的企業也不計其數。哪怕你的銷售業績數以千億元計算，可謂天文數字，這樣的大公司突然倒閉的先例也多而有之。總之，銷售業績只屬于過去，從一定程度上說明你過去做得還可以，至于將來怎么樣？還是個未知數。
第二句：他不拿過去的良好業績來引以為豪，而強調要塑造品牌，認為銷售業績只屬于過去，品牌才直指將來，是一個進步。由此，我想到了抗震救災中的一個事例，一個被救出的男孩開口第一句話，“我要可樂”。我想，這就是品牌。如果還繼續“可樂男孩”的話語，可樂品牌是響當當的，但到底是哪一種可樂呢？是可口可樂，百事可樂，還是非常可樂，這就不好說了。回到那句話，對于一個具體的企業，將這句話作為我們奮斗的目標和努力的方向是不錯的，但似乎過于理想、過于空虛，一個企業一般是不可能成為全能冠軍的，最多是在某一個領域出奇制勝。
第三句：恰恰將第二句變得具體可行，他不僅注重塑造品牌，而且提出了切實可行的方向，找到了切入點、突破口。只有這樣，一個企業才能一步一個腳印，在前進的道路上永保青春、一路走好。
通過對以上三句話的簡單分析，我零零碎碎的想到了許多日常生活中的瑣事和道理：
一、銷售算個屁
我的話比較尖銳，可能很多人不理解，所以我要解釋一下，我說的銷售僅僅是一個詞語，不代表銷售結果，從銷售結果來看，有銷售好和銷售差之分，對過去銷售好的，要“不以物喜”；對過去銷售差的，也應“不以己悲”。所以銷售本常事，就像“勝敗乃兵家常事”一樣。
當然，我絕對沒有否認銷售成績的意思，對過去取得的成績，我們一定要嘉獎；同時，對過去存在的失誤，我們也一定要總結。如果我們以發展的眼光看待事態的發展，銷售只代表過去，只屬于過去行為。過去，如果我們銷售的好，我們也不能總是沾沾自喜，陶醉其中；我們一定要總結經驗，力爭在將來精益求精、做得更好。過去，如果我們銷售的不好，我們也不能總是自暴自棄，怨天尤人；我們一定要吸取教訓，力爭在將來開拓創新、有所改善。
過去銷售業績良好而突然倒閉或者逐漸衰退的公司不乏其例；過去銷售業績平平的公司，因為一個營銷策劃、品牌推廣方案的實施而一鳴驚人的公司也大有存在。我們一定要從別人的經驗教訓中尋求成功的寶典，過去的就讓他過去吧，把眼光看向將來。
如此，銷售只能算個屁，放了就放了，不再去管它。
二、品牌非常重要
可口可樂的老總曾經豪言道，“假如可口可樂公司所有的設備一夜之間化為灰燼，只要有可口可樂這個牌子存在，我可以馬上再造一個可口可樂公司”，這充分說明了品牌是何等的重要。
正是因為有品牌做堅強的后盾，那些大公司才能如雨后春筍般發展，而這樣的發展不是簡單的我們通常說的“百分之幾十幾十”的增長，而是擴張，是霸主，是壟斷。
比如，可口可樂公司僅在中國的裝瓶公司及廠房就多達64家；麥當勞在世界121個國家和地區擁有超過30000家連鎖店；肯德基僅在中國的連鎖店就將近2000家；ABB在中國的合資、獨資企業多達25家；施耐德在全球擁有200多個工業基地……我們中國的海爾在全球也已建成46個工廠，其中在歐洲、美洲、亞太、中東、非洲等地有10個。
可見，一個公司要取得健康、長效的發展，必須創建一個良好的品牌。
三、創建品牌必須直奔主題、突出亮點
世界是大的，任何一個品牌都不可能為包羅萬象的所有對象服務，因此，我們在創建品牌、塑造品牌的時候，必須直奔主題、突出亮點。
品牌定位，從產品自身的角度，要明確其功效，找出其重要的特點，并對外集中宣傳其亮點；不能面面俱到，結果沒有了重點。就像一副藥，胃藥是治療胃病的，感冒藥是治療感冒的，一般不可能有包治百病的“良藥”，如果有，那一定是“假藥”。從外部市場的角度，要鎖定目標市場，尋找細分市場，找出其需求特點，從而發掘出產品和服務的最大賣點；不能包羅萬象，企圖全盤壟斷。就像人們對菜肴的需求一樣，有人愛吃麻，有人喜歡辣，有人愛吃甜，有人喜歡酸，這叫眾口難調，因此，不可能有一種菜肴能兼具所有的味道。
因為沒有包治百病的良藥，所以我們在給病人治病的時候，必須事先診斷病人的征兆，以便對癥下藥。因為眾口難調，所以我們在烹飪菜肴的時候，必須事先征詢客人的需要，以便適合其味道。
四、幾點建議
1、小企業必須集中精力做好最熟悉的產品；
2、小企業必須集中精力攻關最最熟悉的市場；
3、大企業必須采取事業部制，各自做好自己熟悉的領域；
4、大企業必須深入細分市場，并有機組合形成資源共享；
5、大企業必須加強市場宣傳、重視文化建設、塑造品牌形象。
作者簡介：王仁松，男，華北電力大學工科學士、西南交通大學管理碩士，經濟師、工程師職稱，系溫州模式研究會會員，先后在華北電力集團、正泰集團、大全集團工作，對溫州模式、蘇南模式、珠三角經濟、長三角經濟、電氣行業市場有一定研究，現任大全集團營銷總公司總經理助理。歡迎感興趣的朋友共同交流、探討。博客地址：http://blog.sina.com.cn/wrs567；電子郵件：wangrensong@daqo.com; wrsok@sohu.com
來源：中國管理傳播網 |
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