我們在2005年開展的價格競爭研究旨在提供一種真實的硬性數據，有助于理解各個行業、各種規模的美國銷售組織所面臨的棘手問題。
其中最大的一個問題就是價格競爭。在當今全球經濟形勢下，銷售人員承受著前所未有的價格競爭壓力，這種壓力主要來自于國內外的競爭對手。如果采取降價策略，則銷售利潤就會下降，從而導致公司利潤下滑，銷售人員薪酬降低。
更為嚴重的是，面臨這種降價壓力，銷售人員不得不屈服讓步，降低銷售價格，與競爭對手進行競爭。然而，在之后的購買中，客戶還要繼續要求降價折扣，從而導致了降價的惡性循環。因此，討價還價便成了銷售對話過程的核心，價值理論在這里根本無法體現。
《行動銷售》是一種管理和實施銷售的研究型系統。作為該系統的創始人，The Sales Board公司在大量的客戶組織中認識到了這種惡性循環的存在。2005年價格競爭研究的初衷就是要提供一種符合統計學原理的數據，旨在明確涉及各行業銷售人員和公司的未來前景的諸多問題。
問題包括：
1.對于眾多美國公司來說，價格競爭形勢會變得越來越糟糕嗎？
2.價格競爭是不是一種推動公司及銷售人員走進惡性折扣循環的關鍵因素，從而影響或威脅到公司利潤，導致自我貶值，成為廉價產品？
3.導致這些問題的主要因素是什么？
4.應當采取哪些有效策略來應對這種困難，以保護銷售利潤？
最后一個問題對美國公司的健康發展以及銷售人員的未來職業前景最為關鍵。要知道，如果銷售過程演變成一種與競爭對手進行價格角逐，那就沒有必要繼續雇用銷售人員了。
從整體市場來看，產品和服務的變化速度越來越快，這樣就很難將各自產品與其它產品和服務在“特色+優勢”的基礎上加以區分開來。有些附加值策略，如延長擔保期、“合作”項目等都已被眾多商家普遍采用。特色服務與附加值，在客戶看來，應當是物有所值的。如果專業銷售人員不能找到一種有效的銷售方式，將各自的產品服務銷售同其它商家區分開來，那么，這種服務與附加值就是徒勞無益。沒有業務，也就沒有未來，更沒有銷售薪酬！
銷售人員可以通過“出售自身價值”來保護各自利潤，而影響這一過程的因素很關鍵，因此，本研究的最終目的就是要明確這些因素。
在研究中，我們有了一個重大的發現，其中一個最關鍵性的影響因素就是銷售人員的個體行為與習慣，而不是價格因素。換句話說，要規避價格競爭，防止滑入廉價銷售的關鍵不在于商品如何而在于采用的銷售方式。
來源：《中外管理》 |
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