許多銷售人員在經(jīng)過一段時(shí)間工作后，會(huì)出現(xiàn)業(yè)績增長乏力的瓶頸。通常的原因在于對于自己的客戶沒有能夠進(jìn)行有效的管理，對客戶的特性缺乏有效分析，于是新客戶增長越來越少，老客戶由于各種原因陸續(xù)流失。
對于銷售人員個(gè)人來說，經(jīng)營好自己的客戶關(guān)系，并能從中挖掘資源，是保持個(gè)人業(yè)績增長的法寶。
公司里提供的CRM系統(tǒng)，通常是從市場宏觀分析角度出發(fā)的。在CRM系統(tǒng)里，無論是客戶的行業(yè)劃分，還是客戶的等級劃分，其主要作用是為市場人員和公司決策人員提供一個(gè)客戶分布的全局觀念，對于個(gè)別具體銷售人員的銷售工作開展只能起到間接的參考作用。
而銷售人員在日常的銷售工作中，每天都需要做出的決定是：今天要拜訪哪些客戶，達(dá)成哪些交易？換言之，銷售人員需要根據(jù)自己與客戶的關(guān)系緊密程度、目標(biāo)客戶的營業(yè)潛力，來將有限的時(shí)間進(jìn)行合理分配，才能達(dá)成個(gè)人效益最大化。這就是銷售人員個(gè)人的自我客戶關(guān)系管理。因此，“交易額”和“緊密度”是直接影響銷售行為的衡量尺度。
將“交易額”和“緊密度”作為維度坐標(biāo)，可以將客戶分成四類：
I類：交易額、緊密度雙高
II類：交易額高，緊密度低
III類：交易額、緊密度雙低
IV類：交易額低，緊密度高
通過將自己的客戶和潛在客戶名單分別置入四個(gè)象限，將使銷售人員完全清楚自己的客戶分布，以及應(yīng)該對不同的客戶采取哪些不同的銷售行為，以促進(jìn)交易的達(dá)成。
這個(gè)道理雖然簡單，但許多銷售人員由于種種原因卻并未能很好地運(yùn)用，最主要的原因是僅僅把這個(gè)原理作為一種想法，而沒有形成固化的工具，結(jié)果是實(shí)施不徹底或不堅(jiān)持。
規(guī)范化的核心思想就是將優(yōu)秀的理念轉(zhuǎn)變成為固化的日常工具，日用日新，理念轉(zhuǎn)化成行動(dòng)，行動(dòng)培養(yǎng)起習(xí)慣。優(yōu)秀的習(xí)慣才能造就卓越的業(yè)績。
四象限管理法就是將許多卓越銷售的客戶管理理念轉(zhuǎn)化為日常工具，以便更多的銷售人員能夠?qū)W習(xí)和實(shí)踐。
作者：許雷濤 來源：中國管理傳播網(wǎng) |
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