許多銷售人員在經過一段時間工作后，會出現業績增長乏力的瓶頸。通常的原因在于對于自己的客戶沒有能夠進行有效的管理，對客戶的特性缺乏有效分析，于是新客戶增長越來越少，老客戶由于各種原因陸續流失。
對于銷售人員個人來說，經營好自己的客戶關系，并能從中挖掘資源，是保持個人業績增長的法寶。
公司里提供的CRM系統，通常是從市場宏觀分析角度出發的。在CRM系統里，無論是客戶的行業劃分，還是客戶的等級劃分，其主要作用是為市場人員和公司決策人員提供一個客戶分布的全局觀念，對于個別具體銷售人員的銷售工作開展只能起到間接的參考作用。
而銷售人員在日常的銷售工作中，每天都需要做出的決定是：今天要拜訪哪些客戶，達成哪些交易？換言之，銷售人員需要根據自己與客戶的關系緊密程度、目標客戶的營業潛力，來將有限的時間進行合理分配，才能達成個人效益最大化。這就是銷售人員個人的自我客戶關系管理。因此，“交易額”和“緊密度”是直接影響銷售行為的衡量尺度。
將“交易額”和“緊密度”作為維度坐標，可以將客戶分成四類：
I類：交易額、緊密度雙高
II類：交易額高，緊密度低
III類：交易額、緊密度雙低
IV類：交易額低，緊密度高
通過將自己的客戶和潛在客戶名單分別置入四個象限，將使銷售人員完全清楚自己的客戶分布，以及應該對不同的客戶采取哪些不同的銷售行為，以促進交易的達成。
這個道理雖然簡單，但許多銷售人員由于種種原因卻并未能很好地運用，最主要的原因是僅僅把這個原理作為一種想法，而沒有形成固化的工具，結果是實施不徹底或不堅持。
規范化的核心思想就是將優秀的理念轉變成為固化的日常工具，日用日新，理念轉化成行動，行動培養起習慣。優秀的習慣才能造就卓越的業績。
四象限管理法就是將許多卓越銷售的客戶管理理念轉化為日常工具，以便更多的銷售人員能夠學習和實踐。
作者：許雷濤 來源：中國管理傳播網 |
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