前言
目前，許多企業(yè)開始注重技術(shù)研發(fā)工作，在相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)，相繼取得了不錯的科研成果和專利技術(shù)。然而，科研成果和專利技術(shù)的增加并未帶來經(jīng)濟(jì)效益，反而成為企業(yè)發(fā)展的困惑。沒有得到市場檢驗(yàn)的技術(shù)成果，讓老板們無數(shù)次在遲疑不決中放棄，科研人員們經(jīng)過數(shù)月數(shù)年的努力就此化為虛無，僅僅是一張專利證書而已。
不在研發(fā)上投入吧，就沒有差異化的產(chǎn)品進(jìn)行市場競爭；在研發(fā)上投入吧，又不能準(zhǔn)確地將科技成果投入市場。市場與研發(fā)成了企業(yè)發(fā)展的一對矛盾體。其實(shí)，以市場為導(dǎo)向的研發(fā)將會為企業(yè)插上騰飛的翅膀。
以市場為目標(biāo)的技術(shù)研發(fā)
作為專業(yè)的食品配料研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)，加福得食品公司一直致力于食品配料的研發(fā)和技術(shù)推廣工作。由于食品配料多沿用西方的飲食技術(shù)為基礎(chǔ)，開發(fā)出獨(dú)具中國飲食文化特色的食品配料產(chǎn)品，服務(wù)于中國普通百姓，成為加福得公司研發(fā)部門的一大心結(jié)。
為什么加福得研發(fā)部會這樣？這緣于公司的市場導(dǎo)向型研發(fā)策略，公司要求一切以市場為中心，從市場需求定研發(fā)方向。
中國特色的市場，中國特色的消費(fèi)習(xí)慣，中國特色的風(fēng)味產(chǎn)品，這是研發(fā)團(tuán)隊(duì)的市場目標(biāo)。加福得的研發(fā)團(tuán)隊(duì)一直將三個“中國特色”銘記于心，深知產(chǎn)品與市場的有機(jī)結(jié)合才會創(chuàng)造出超額的經(jīng)濟(jì)利益。
“陣陣茶香沁人心脾，可口美味清涼淡爽。”這是加福得研發(fā)部茶香系列研發(fā)小組的目標(biāo)。燒烤產(chǎn)品在炎炎的夏日如何能有如此美妙的感覺，困擾著留美博士為首的研發(fā)小組成員。為此，必須解決如下幾個問題：
1、如何解決茶香與傳統(tǒng)配料的味道結(jié)合問題？
2、如何保持茶香味道的持久性？
3、如何讓燒烤產(chǎn)品產(chǎn)生出清涼淡爽的口感？
經(jīng)過了無數(shù)次的實(shí)驗(yàn)，茶香系列燒烤腌料產(chǎn)品終于研發(fā)成功，并能夠大批量投入生產(chǎn)。
重市場組合的戰(zhàn)略性產(chǎn)品推廣
市場問題接踵而來。酒香也怕巷子深，皇帝的女兒也愁嫁。這樣美妙的產(chǎn)品如果不能推廣到市場上，無論對于公司本身，還是對于消費(fèi)者都是莫大的損失。對于企業(yè)來說，商機(jī)不可失；對于消費(fèi)者來說，美味不可不得。
公司立即召集了由市場、銷售和研發(fā)人員參加的市場會議。經(jīng)過討論，明確了市場戰(zhàn)略、市場定位和訴求對象。
1、與客戶優(yōu)勢互補(bǔ)的市場戰(zhàn)略組合
食品配料產(chǎn)品為終端消費(fèi)品的原輔料之一，不能直接面對終端市場參與競爭，但由于其在食品生產(chǎn)中卻發(fā)揮著舉足輕重的作用。終端消費(fèi)食品能否被市場所接受，能否得到消費(fèi)者的青睞，更多地還要取決于食品配料的口味和品質(zhì)。因此，加福得公司利用其高度的市場嗅覺，與客戶結(jié)成市場戰(zhàn)略聯(lián)盟，為客戶提供專業(yè)系統(tǒng)的市場服務(wù)，幫助客戶提高市場推廣能力。
茶香系列產(chǎn)品區(qū)別于一般產(chǎn)品的特點(diǎn)、全新的產(chǎn)品理念，要求其必須具有獨(dú)特的市場推廣方式。因此，產(chǎn)品研發(fā)的市場靈感源泉，為客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)大的市場信息收集分析能力，保證了加福得公司從市場戰(zhàn)略上為客戶提供服務(wù)。
2、市場定位為中高端
公司歷來都是為生產(chǎn)中高端終端消費(fèi)品的肉制品企業(yè)提供產(chǎn)品與技術(shù)服務(wù)，雖然茶香系列產(chǎn)品具備了沖出最高端市場的能力，但為了保障客戶開發(fā)終端消費(fèi)市場的效果，保證有一定的市場占有率，決定將產(chǎn)品定位于中高端消費(fèi)市場。較明確的市場定位有利于客戶迅速鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，確保終端消費(fèi)市場的開拓進(jìn)程。
3、時尚年輕的白領(lǐng)和大學(xué)生成為市場訴求的核心對象
當(dāng)冰茶雞、冰茶鴨等一系列新概念隨著技術(shù)的成熟而產(chǎn)生時，加福得的客戶們有些震驚。他們想到了冰紅茶、冰綠茶等隨處可見的茶飲品；當(dāng)然，他們也想到了能否像賣茶飲品一樣賣茶香雞鴨。從市場的長期積累的角度看，這種想象完全有可能在某一天成為現(xiàn)實(shí)，但作為一種全新的產(chǎn)品來說，茶香系列產(chǎn)品必須通過具有相當(dāng)消費(fèi)能力和消費(fèi)熱情的人群的嘗試推廣，然后經(jīng)過生產(chǎn)企業(yè)的市場培育，才會成長為市場的寵兒。要想實(shí)現(xiàn)這樣的市場策略，時尚年輕的白領(lǐng)和大學(xué)生們就成為我們的核心訴求對象，這緣于他們較強(qiáng)的新鮮事物接受能力，較高的文化素質(zhì)，較好的產(chǎn)品理解能力。
4、網(wǎng)絡(luò)宣傳與電子商務(wù)結(jié)合，產(chǎn)品深入人心
加福得公司一直注重與媒體的關(guān)系，同時也非�？粗孛襟w在產(chǎn)品宣傳與推廣方面的力量。對于茶香系列產(chǎn)品來說，市場部將宣傳推廣的重心放在了網(wǎng)絡(luò)媒體上，通過相關(guān)食品、時尚網(wǎng)站、EMAIL、發(fā)起網(wǎng)絡(luò)論壇和電子商務(wù)（E廚藝網(wǎng)）的形式，全方位地將茶香系列產(chǎn)品推向市場的最前沿。由于媒介選擇合理，正好與訴求對象生活特征吻合，加之與工業(yè)客戶的合力銷售活動，大部分訴求對象很快轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者。
市場讓技術(shù)研發(fā)插上翅膀
通過三個月的努力，加福得的工業(yè)客戶在終端產(chǎn)品上取得較好的市場表現(xiàn)，這也表明，歷經(jīng)數(shù)月的努力之后，茶香系列配料產(chǎn)品終于得到了市場的認(rèn)可，能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來清爽夏日美味。這也充分表明，以市場為導(dǎo)向的技術(shù)研發(fā)對于企業(yè)的重要性，這樣的技術(shù)和產(chǎn)品尤如插上翅膀，必將會在市場經(jīng)濟(jì)的天空自由翱翔。
(作者：利均，市場營銷專家。聯(lián)系：caftrlj@yahoo.com.cn)
來源：中國管理傳播網(wǎng) |
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