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   前言

　　目前，許多企業開始注重技術研發工作，在相關領域內，相繼取得了不錯的科研成果和專利技術。然而，科研成果和專利技術的增加并未帶來經濟效益，反而成為企業發展的困惑。沒有得到市場檢驗的技術成果，讓老板們無數次在遲疑不決中放棄，科研人員們經過數月數年的努力就此化為虛無，僅僅是一張專利證書而已。

　　不在研發上投入吧，就沒有差異化的產品進行市場競爭；在研發上投入吧，又不能準確地將科技成果投入市場。市場與研發成了企業發展的一對矛盾體。其實，以市場為導向的研發將會為企業插上騰飛的翅膀。

　　以市場為目標的技術研發

　　作為專業的食品配料研發生產企業，加福得食品公司一直致力于食品配料的研發和技術推廣工作。由于食品配料多沿用西方的飲食技術為基礎，開發出獨具中國飲食文化特色的食品配料產品，服務于中國普通百姓，成為加福得公司研發部門的一大心結。

　　為什么加福得研發部會這樣？這緣于公司的市場導向型研發策略，公司要求一切以市場為中心，從市場需求定研發方向。

　　中國特色的市場，中國特色的消費習慣，中國特色的風味產品，這是研發團隊的市場目標。加福得的研發團隊一直將三個“中國特色”銘記于心，深知產品與市場的有機結合才會創造出超額的經濟利益。

　　“陣陣茶香沁人心脾，可口美味清涼淡爽。”這是加福得研發部茶香系列研發小組的目標。燒烤產品在炎炎的夏日如何能有如此美妙的感覺，困擾著留美博士為首的研發小組成員。為此，必須解決如下幾個問題：

　　1、如何解決茶香與傳統配料的味道結合問題？

　　2、如何保持茶香味道的持久性？

　　3、如何讓燒烤產品產生出清涼淡爽的口感？

　　經過了無數次的實驗，茶香系列燒烤腌料產品終于研發成功，并能夠大批量投入生產。

　　重市場組合的戰略性產品推廣

　　市場問題接踵而來。酒香也怕巷子深，皇帝的女兒也愁嫁。這樣美妙的產品如果不能推廣到市場上，無論對于公司本身，還是對于消費者都是莫大的損失。對于企業來說，商機不可失；對于消費者來說，美味不可不得。

　　公司立即召集了由市場、銷售和研發人員參加的市場會議。經過討論，明確了市場戰略、市場定位和訴求對象。

　　1、與客戶優勢互補的市場戰略組合

　　食品配料產品為終端消費品的原輔料之一，不能直接面對終端市場參與競爭，但由于其在食品生產中卻發揮著舉足輕重的作用。終端消費食品能否被市場所接受，能否得到消費者的青睞，更多地還要取決于食品配料的口味和品質。因此，加福得公司利用其高度的市場嗅覺，與客戶結成市場戰略聯盟，為客戶提供專業系統的市場服務，幫助客戶提高市場推廣能力。

　　茶香系列產品區別于一般產品的特點、全新的產品理念，要求其必須具有獨特的市場推廣方式。因此，產品研發的市場靈感源泉，為客戶服務的經驗，強大的市場信息收集分析能力，保證了加福得公司從市場戰略上為客戶提供服務。

　　2、市場定位為中高端

　　公司歷來都是為生產中高端終端消費品的肉制品企業提供產品與技術服務，雖然茶香系列產品具備了沖出最高端市場的能力，但為了保障客戶開發終端消費市場的效果，保證有一定的市場占有率，決定將產品定位于中高端消費市場。較明確的市場定位有利于客戶迅速鎖定目標消費群體，確保終端消費市場的開拓進程。

　　3、時尚年輕的白領和大學生成為市場訴求的核心對象

　　當冰茶雞、冰茶鴨等一系列新概念隨著技術的成熟而產生時，加福得的客戶們有些震驚。他們想到了冰紅茶、冰綠茶等隨處可見的茶飲品；當然，他們也想到了能否像賣茶飲品一樣賣茶香雞鴨。從市場的長期積累的角度看，這種想象完全有可能在某一天成為現實，但作為一種全新的產品來說，茶香系列產品必須通過具有相當消費能力和消費熱情的人群的嘗試推廣，然后經過生產企業的市場培育，才會成長為市場的寵兒。要想實現這樣的市場策略，時尚年輕的白領和大學生們就成為我們的核心訴求對象，這緣于他們較強的新鮮事物接受能力，較高的文化素質，較好的產品理解能力。

　　4、網絡宣傳與電子商務結合，產品深入人心

　　加福得公司一直注重與媒體的關系，同時也非常看重媒體在產品宣傳與推廣方面的力量。對于茶香系列產品來說，市場部將宣傳推廣的重心放在了網絡媒體上，通過相關食品、時尚網站、EMAIL、發起網絡論壇和電子商務（E廚藝網）的形式，全方位地將茶香系列產品推向市場的最前沿。由于媒介選擇合理，正好與訴求對象生活特征吻合，加之與工業客戶的合力銷售活動，大部分訴求對象很快轉化為目標消費者。

　　市場讓技術研發插上翅膀

　　通過三個月的努力，加福得的工業客戶在終端產品上取得較好的市場表現，這也表明，歷經數月的努力之后，茶香系列配料產品終于得到了市場的認可，能夠為客戶創造經濟效益，能夠為消費者帶來清爽夏日美味。這也充分表明，以市場為導向的技術研發對于企業的重要性，這樣的技術和產品尤如插上翅膀，必將會在市場經濟的天空自由翱翔。

　　(作者：利均，市場營銷專家。聯系：caftrlj@yahoo.com.cn)

    來源：中國管理傳播網