沒想到離開公司兩年后居然才知道做采購時，進的每十噸片堿中有十幾包是假冒天津片堿。事情是在我與化工行業的一些經銷商聊天時，有經銷商說：哦，你是某某公司出來的。以前某某給你供片堿時，中間摻了十幾包假冒產品。25公斤一包，當時我不可能爬到十噸的貨車上去看，品控部也不太可能抽查到（放的肯定比較隱蔽）。這件事給我一個提示：供應商有時比品控部更能幫助我控制質量。只是如果我在位時他們這么做就好了。
同行無秘密
正如上例，在中國同行之間情報的收集遠比對客戶情報收集來的到位。有一次我做縫紉設備廠家的營銷咨詢，在武漢市場發現一個有趣的規律：只要某一個服裝廠需要一種市場上沒有的特種機，不出一個月，很多服裝廠都要進這種機型。大家知道服裝廠還不像上例的化工經銷商那么集中，消息仍然飛快地傳播。原因是他們中間各自有對方的奸細。
快速結盟的能力
供應商直接互通信息快速結盟的能力讓許多招標方十分困惑：以前他們互相不知道彼此的？可是發出招標書的同時，他們就知道彼此了。因為招標方不是鐵板一塊，總有關節給他們通消息。甚至在開標前，他們就知道所有的報價，并已商量好圍標方案。開標成了他們演示表演能力的舞臺。我曾給政府招標投標的公司咨詢，就明確要求業務員在開標前一定要拿到對手的價格。如果拿不到，一般就是和招標方的關系不到位。那么這次開標十有八九就是去陪標的。供應商快速結盟的能力讓招標方頭痛不已。
反間計：讓供應商成為自己的間諜
既然供應商通過招標方奸細得到信息，并結盟來圍標。招標方也可以用反間計破除圍標。做采購員時，借供應商幫我收集他們同行的信息是我的拿手好戲。即使有供應商不愿意提供，也就等于告訴我他的實力不夠。做采購管理，我更是利用供應商利益沖突而告訴我的一些秘密當作管理的重要信息。模糊運用使得手下不知道我了解多少東西。偶爾露一角威懾一下，也可能我就知道那一角而已。這些都是基于個人溝通能力的東西。可管理就是要有標準化的東西。話說到這里，真不想做廣告，可真的只有我們公司（www.500bid.cn）把巧借供應商信息運用到管理當中。既借供應商的競爭壓低了價格，又借供應商告密的特點保證了產品質量。即使我們做出了這樣的互聯網管理平臺，但操作時還是通過我們的本行管理咨詢切入，因為這里是公司里利益沖突最嚴重的地方，沒有第三方變革咨詢項目很難落地。
作者：陳學南 來源：價值中國 |
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