與客戶建立廣泛的聯(lián)系。
從事咨詢行業(yè)的人都知道，如果自己公司為電信行業(yè)提供咨詢或者內(nèi)訓(xùn)，就會遇到一個問題，電信行業(yè)為了培養(yǎng)人才的需要，每年都會采取輪崗或者競崗的方式，對內(nèi)部人事進(jìn)行調(diào)動。這樣一來就會導(dǎo)致某個電話營銷人員好不容易與某部門的負(fù)責(zé)人建立了良好的關(guān)系，可沒過多久，這個負(fù)責(zé)人就調(diào)崗了，調(diào)到其它部門去了。怎么辦？前功盡棄了，只好從頭開始與新來的負(fù)責(zé)人慢慢建立關(guān)系。顯而易見，如果這種狀況得不到改善，咨詢行業(yè)的電話營銷人員的工作效率就不可能得到提升，銷售業(yè)績業(yè)績也會受到很大的影響。
與客戶建立廣泛的聯(lián)系就能夠解決這個疑難問題，所謂廣泛的聯(lián)系就是電話營銷人員在平時與客戶的交往過程中，要留心客戶周圍的人，并與他們保持交流和溝通，并最終建立良好的關(guān)系。客戶周圍的人包括客戶本部門的人，也包括客戶公司其它部門的人。
這樣做就是要在客戶公司內(nèi)部建立廣泛的人際關(guān)系基礎(chǔ)，為未來的變化做好準(zhǔn)備。一旦客戶那邊與自己聯(lián)系的負(fù)責(zé)人調(diào)崗了，換一個新人負(fù)責(zé)，電話營銷人員就可以在第一時間通過前期在客戶公司內(nèi)部建立的人際關(guān)系網(wǎng)來獲得新上任負(fù)責(zé)人的詳細(xì)資料，從而為建立新的關(guān)系打下基礎(chǔ)。
再一點(diǎn)就是在客戶內(nèi)部建立廣泛的聯(lián)系，可以為自己培養(yǎng)一個廣泛的民意基礎(chǔ)，作為新上任的負(fù)責(zé)人一般是不可能脫離民意而特立獨(dú)行的，一旦新負(fù)責(zé)人征求大家的意見時，自己先前培養(yǎng)的民意基礎(chǔ)就能很好的影響新負(fù)責(zé)人，這樣整個趨勢就能朝著有利于自己的方向發(fā)展。
4、不斷開創(chuàng)新的客戶服務(wù)方式。
前兩年，中國很多企業(yè)提出了“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我廉”產(chǎn)品研發(fā)策略，其目的就是通過產(chǎn)品的不斷研發(fā)，不斷開創(chuàng)新的客戶服務(wù)方式。在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢越來越明顯、市場競爭越來越嚴(yán)峻的形勢下，如果僅僅依靠低廉的產(chǎn)品價格，根本無法獲得更多客戶的青睞，更無法實(shí)現(xiàn)客戶忠誠。
在嚴(yán)峻的市場環(huán)境中，電話營銷人員應(yīng)該隨時關(guān)注客戶可能產(chǎn)生的服務(wù)需求，然后找出能夠超出客戶期望的服務(wù)方式。如果您全心全意地為客戶提供更體貼的超越客戶期望的服務(wù)，而競爭對手們卻做不到這些，那客戶對您的忠誠度自然會提高。做到這一點(diǎn)同樣不容易，不僅需要為客戶服務(wù)的誠心和熱心，而且還需要深入實(shí)踐，認(rèn)真調(diào)查和掌握客戶需求信息。
酒店業(yè)有這樣一個的經(jīng)典故事：在一個風(fēng)雨交加的夜晚，一對夫妻來到一家小旅店求宿，但是酒店客房都訂光了，看著這對尋遍所有旅店仍不能入住的夫婦，值班的小伙子伸出了幫助之手：“今天晚上我值班，所以我的值班房可以留給您，雖然沒有客房那么舒適，但是如果不嫌棄，還是可以將就的，當(dāng)然，不需要花錢。”三年之后，小伙子收到一封裝有機(jī)票的信，邀請他去紐約參加一個酒店的開幕儀式，令人吃驚的是，這家酒店就是那對雨夜求宿的夫婦的產(chǎn)業(yè)，他們希望小伙子能夠做這家酒店的總經(jīng)理：“我們?yōu)槟ㄔ炝怂驗(yàn)槟亲罾硐氲膯T工。”
電話營銷人員所作所為能夠超越客戶的期望，客戶的回報同樣會超越電話營銷人員的期望。
5、成交之后繼續(xù)關(guān)注客戶。
喬·吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”任何銷售，都是一個連續(xù)的活動過程，只有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)。成交并非是推銷活動的結(jié)束，而是下次推銷活動的開始。在每次成交之后，電話營銷人員都要繼續(xù)關(guān)注客戶，關(guān)注內(nèi)容有很多：包括產(chǎn)品是否有任何質(zhì)量，客戶在使用產(chǎn)品過程中有沒有什么不清楚的地方等等。
電話營銷的終極目標(biāo)是培養(yǎng)更多的忠誠顧客，因?yàn)橄扔蓄櫩停缓蟛艜袖N售；顧客越多，銷售業(yè)績就越大；擁有大批忠誠的顧客，是電話營銷人員最重要的財富。
永遠(yuǎn)不要做一錘子買賣的生意，很多電話營銷人員習(xí)慣于每天打大量的電話，通過打大量的電話尋找那些有即刻需求的客戶，而一旦成交之后，就認(rèn)為這個已成交的客戶不再有價值，馬上轉(zhuǎn)向新客戶。這些電話營銷人員因?yàn)橹活檶ふ倚骂櫩投鴣G掉了自己最重要的顧客——已成交的客戶，這種做法往往得不償失。
電話營銷行業(yè)有一個普遍的現(xiàn)象：那些非常辛苦而業(yè)績又不理想的電話營銷人員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題的；那些工作輕松而業(yè)績又拔尖電話營銷人員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴(kuò)充新顧客，使顧客越來越多的角度考慮問題的。
“您忘記顧客，顧客也會忘記您”，這是國外成功推銷員的格言。在成交之后，繼續(xù)不斷地關(guān)心顧客，了解他們對產(chǎn)品的滿意程度，虛心聽取他們的意見，對產(chǎn)品和推銷過程中存在的問題，采取積極的彌補(bǔ)措施，防止失去老顧客。
成交之后繼續(xù)與顧客保持密切的聯(lián)系，時刻牢記“永遠(yuǎn)不要忘記顧客，也永遠(yuǎn)不要被顧客忘記”這條顛簸不破營銷真理。
電話銷售技巧培訓(xùn)舒冰冰老師聯(lián)系方式：13535351152 |
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