【文章導讀】目前的市場經營環境下，大多數醫藥招商企業都面臨著諸如：國家面臨奧運會、企業換證等政策因素…
目前的招商市場越來越難以把控，當那些活躍了許多年的代理商被政策監控為難，或者隨著CPI和PPI的提升而加強成本支出而陷入微利泥潭不能自拔而紛紛轉行或者經營規模急劇縮小的時候，直接影響的就是上游依靠這些代理生存的醫藥企業，特別是沒有自己隊伍無法有效實施市場開發的醫藥招商企業。
而目前的市場經營環境下，大多數醫藥招商企業都面臨著諸如：國家面臨奧運會、企業換證等政策因素，監管力度的不斷加大;企業產品更新不及時，不能適應市場需求;經營體制老化，還是以忽悠、調貨等空手套白狼的手段經營，企業沒有核心競爭力;人員思想老化，無法適應新形勢下的市場營銷變革等等一系列問題。內憂外患下，企業已經陷入不變革是等死，積極求變有可能是找死的尷尬境地。
還好，我們看到的企業不是坐以待斃，而是積極行動起來，在相關環節予以完善，以擺脫目前的經營瓶頸。無論是以品牌樹立為先導的，還是以產品加快引進為先導的，或者以市場深度挖掘為先導的等等，通過運營都或多或少的取得了不錯的效果。其實，通過對這些大大小小企業的不同經營模式的分析和研究，不難發現其存在的共性方面的東西—“整合招商”。
一、優選媒體投放
如今是個信息泛濫的時代，隨之而來的自然是媒體的多元化。當各種各樣的媒體充斥我們視野的時候，我們手里握著宣傳費用的企業突然不知道該怎么辦了，真是一個莫大的諷刺。
其實對于醫藥企業的媒體宣傳而言，萬變不離其宗的就是三種形式：平面、網絡和會議。區別的在于，每一個大項細分的方面是前幾年的幾倍甚至幾十倍的數量上差異罷了。這就需要我們考慮，怎樣在有限的資金投入中無限放大宣傳效果的問題了。
1、“平面媒體”—以直投推廣為主
平面媒體應該是我們最早選用的宣傳模式之一了。無論是專業的報紙、雜志、會刊等等，根據各自的成立年限和覆蓋范圍的不同，需要投入的資金從幾萬到幾千不等，可是效果的好壞卻是一個難言的問題。因為單單靠正常渠道發行，代理商主動觀看的而獲得成交的幾率是有限的。畢竟處在藥品空前多樣，獲取信息渠道空前多樣的情況下，代理商的可選擇性很大，不會只固定在某一個方面。
于是，受到其它行業營銷思路引導，在這兩年悄然興起的直投宣傳模式逐漸進入我們的視野。它一改往日的被動等待代理商觀看產品信息的模式，采取制作精美的書籍刊物，再加上良好的產品宣傳彩頁制作，直接郵寄到代理商的手中，從而在一種較為輕松的環境中吸引代理商的關注，提升了成交效果。但是，這其中的一個核心問題就是代理商的數據庫問題，必須保證數據的有效性和及時性，才可能大的獲得廣告收益。
2、“網絡媒體”—做好公司網站建設
對于我們通常使用的招商第二大途徑網絡來講，伴隨著網絡的普及和網絡化辦公的興起，也正在發揮著巨大的作用。但不可否認的是，網絡招商對硬件的要求比較高，沒有電腦不能上網一切都是免談。同時，網絡信息的集中程度要比平面媒體高數倍甚至更多。往往是打開一個專業的招商網站，映入眼簾的是密密麻麻的產品信息，除了幾個特別突出的有印象外，其它的都淹沒其中。而那幾個突出的宣傳板塊又往往價格驚人，不是一般企業能承受了的。并且，招商網站的點擊率都直接和宣傳規模成正比。
于是，對于這些形形色色的招商網站，企業也會失去辨識能力。但是，我們往往會忽視一個問題，就是企業自己的網站。試想一下，除去硬件方面的不可預知性，在企業產品的集中展示度、費用比例以及宣傳規模上最優的其實就是企業自己的網站。這么一個產品展示突出、費用很低、宣傳面很大的平臺，是我們需要好好利用的。我們需要做的，就是及時更新網站信息，不斷完善網站的版面和規模，在企業所有對外宣傳資料醒目位置上對網站進行宣傳，來保持網站的積極引導作用，吸引盡可能多的代理商來點擊，從而達到企業品牌宣傳和提升銷量的雙重作用。
3、會議—品牌展會和專業展會合理配置
另外，會議也是我們醫藥企業招商使用最多的一個手段。但是，伴隨這兩年醫藥會展市場的放大，大量會展公司參與其中，一個又一個展會如雨后春筍層出不窮。全國性的、地方性、專業性的等等多如牛毛，規模檔次不一，投入、效果也完全不同。對于企業來講，在規模選擇和費用投入的選擇方面也是個考驗。
其實，目前的展會總專業來區分大致可以分為三種：品牌展會、專業展會和區域展會。品牌展會諸如國藥勵展一年定期舉行的展會，專業展會則為定位鮮明的藥店會、大包會、終端藥品會、炒作藥品會等等，而第三類則為各個地方舉行的針對區域客戶的會議。一般企業一定要結合企業自身情況，合理安排展會的參與。在市場更加注重品牌訴求的大環境下，參加品牌會以企業展示為主;參加專業會，以對專業渠道的宣傳和代理商吸引為主;而地方會，則是區域市場引導提升的途徑，除了是企業需要重點打造的市場外，其它區域展會則可以放棄，以節省企業的宣傳成本。
二、市場研究深挖
市場永遠是動態的，沒有一層不變的市場。客戶的想法也是在不斷變化的，一層不變的客戶也是不存在的。正是這個客觀因素的存在，必然要求我們企業要加大對市場的研究和把握。還指望坐在辦公室里面打打電話就可以完成對市場的掌控，銷售不斷增長的想法，是會被市場恥笑和遺棄的。這是現階段我們大多數醫藥招商企業必須轉變的觀念—從總部下到市場，提升對市場的把握程度。
1、研究市場實際情況
企業要發展，必須適應市場的需求。無論是產品方面、還是渠道的導向方面、 市場宏觀環境和地域差別等等，都是需要我們研究的問題。這些事情的變化會直接影響企業銷售狀況，我們無力改變，但是完全可以及時變化來適應。舉個很簡單的例子，現在醫藥改革趨勢下，面向廣大農村和二級市場的醫保和農保炒的很熱，許多代理商紛紛向這個方向轉變，尋找這方面的產品，我們為什么不能有效轉變產品引進思路符合這個需求呢?不是我們做不到，是我們不清楚罷了。
2、研究客戶實際情況
市場是銷售的大環境，客戶是產品銷售的核心體。如果企業營銷人員不知道客戶在干什么、渠道在哪里、資金實力怎樣、操作品種情況怎樣、需要什么樣的產品、最需要什么樣的支持等等問題，而只知道打電話壓貨，客戶是會被壓死的。
3、實施個人性市場開發
大環境和客戶的具體情況，都直接影響著公司在某一區域的市場銷售情況的進展。放任市場自己隨意走，不如研究市場特性實施個性化開發。在仔細研究了國家大環境和某個區域的小環境之后，結合當地代理商的實際情況，制定符合當地在產品需求、促銷需求、渠道需求等各個方面的需求，從而實現單個區域的放量性突破。
三、電話營銷配合
最后一個方面，又回到招商企業常用的一種模式—電話營銷方面。畢竟，電話營銷作為一項投入產出比較高的形式，是可以有效利用的。只是要把握一個原則：現階段市場環境下，企業招商不能以電話營銷為主，而是在有效落實以上相關環節后，作為一個有效而必要的補充，目的是盡可能globrand.com多的提升企業收益，達到新代理商的溝通合作和對外的企業宣傳兩個方面。
對于電話營銷方面的內容，就不多說了，企業都懂得其中的道理。只是，在實際操作過程中還是需要注意一些問題：
保證單日打電話的數量，從而擴大營銷規模;
保證營銷對象的真實性，提升營銷效果;
保證電話營銷技巧的掌握，提升成交率;
保證電話營銷各個環節的緊湊性，獲得代理商認可等等。
醫藥招商的“三板斧”是個組合套路，企業在使用過程中不必拘泥于使用的順序和每次使用務必全出。關鍵是在企業面臨的不同情況下，合理組合靈活運用的問題。不求華麗多彩，但求簡單有效、一擊斃命。何樂不為?
來源：世界營銷評論 |
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