關(guān)鍵詞：09年銷量任務(wù) 經(jīng)銷商 銷售任務(wù)
沒有金剛鉆，不攬瓷器活。攬也攬了，有精鋼鉆的好說，沒有的就想想怎么有吧。做經(jīng)銷商有一條很重要，你的伙伴是個生機(jī)勃勃的企業(yè)，如果你老態(tài)龍鐘、舉止緩慢恐怕不行，就好像跳舞之國標(biāo)，甩頭要齊而有力，合作才算成功，舉止間配合默契者得冠是公認(rèn)的。
所以，完成任務(wù)者，必是與廠家共進(jìn)退者。這里的意義很簡單，一、兩個月必作一個全國推廣的促銷活動，執(zhí)行者活，銷量必有增加，不執(zhí)行者原因諸多，但想銷量上有增進(jìn)，恐怕很難。一個例子是說，要配合廠家的活動。進(jìn)而也包括廠家的政策，我們用兵于市場，只有兩方精誠合作，才可形成最強(qiáng)力量，拳打腳踢，攻之要害。
先決條件表完，我們開始進(jìn)入正題，09年的銷量，無疑必有壓力，常言說壓力可為動力，是說態(tài)度的問題，那么第一個說態(tài)度。
昔日米盧帶國足沖進(jìn)世界杯，前無古人已證，后無來者恐怕也早定了。老人提了一條算是價值觀的話：“態(tài)度決定一切”，有點唯心，但非常正確。你都沒有信心，那銷量任務(wù)還能完成的了嗎?根據(jù)你市場情況，制定了2萬輛的任務(wù)，你自己先打個8折，那銷量如何完成的了�？纯词袌龅恼w容量，我們占了50%，占了30%，最高的也不過60%，沒有到100%的吧，而實際上，成熟市場行業(yè)必然形成寡頭壟斷，這個百分比要將近80%，所以說任務(wù)不足說重，看你這么來看，你是要做區(qū)域市場內(nèi)的寡頭，還是跟班?信心在這個時候最重要，所以羅斯福說：經(jīng)濟(jì)的一半是心理。現(xiàn)在可說：銷量的一半是心理。調(diào)整好心態(tài)，抱著必勝的信心，我們的銷量如何能不完成!
理解終端的含義。很多人做事情比較表面。我也選了店址、做了裝修、招了人員、進(jìn)了產(chǎn)品，買了車子、加了售后，別人有的，我都有了，銷量是不是也該好了，實際上未必。這是表面功和有真功夫的差別，就像要說終端，昔日“終端決勝”成為很多快通行業(yè)的營銷主張，TCL手機(jī)第一個搞，花費大量資源，2002年成為國產(chǎn)手機(jī)的第一名，接著夏新、比亞迪開始搞，結(jié)果怎么樣呢?有句話“學(xué)我者生、像我者死”，恐怕今天你再難看見以上兩廠。終端的意義就在于此，它到底應(yīng)該怎樣運作呢?是需要你仔仔細(xì)細(xì)想、每天都要在睡前考慮20分鐘的問題。終端人員、終端形象、終端促銷、終端運轉(zhuǎn)、終端宣傳，太多內(nèi)容，每一個都需要你好好的考慮，前端時間遇一啤酒行業(yè)高管，說了很好玩的一句話：研究終端就是研究錢。09年，公司增加人員，其一要職是能有更多精力服務(wù)于終端，做為一個縣長、市長的經(jīng)銷商朋友，是不是更要沉下心來，想想你的店和你的分店到底怎樣能賣出更多的產(chǎn)品啊。
人才是關(guān)鍵。08年底，余總對區(qū)域市場的營銷提出三環(huán)節(jié)，一為進(jìn)店率、一為達(dá)成率、一為回頭率，都是重要內(nèi)容，精準(zhǔn)。三率皆重要，那么怎樣才能做到一定標(biāo)準(zhǔn)呢?應(yīng)該是人才。似乎搞高科技的才為人才，其實不然，喬吉拉德是個買汽車的，經(jīng)營之父王永慶是個買米的，如此眾多，優(yōu)秀的導(dǎo)購員對你來說，就是最好的人才。另外重要是：人才需要培養(yǎng)。但不是所有人都能培養(yǎng)出來的。太過精明者必有野心，不甘于基層導(dǎo)購是一定的。從中挑選有靈性、品行良好者要看你的閱人本事。而愚鈍者就沒有培養(yǎng)的必要了，實為代價太高。這里要提一下培訓(xùn)，甚為關(guān)鍵。時時要培訓(xùn)，要好的教壞的，懂得教不懂的，即使你是老板也不能胡亂的培訓(xùn)，培訓(xùn)即要有理念，也要結(jié)合實際，從導(dǎo)購來看，讓她站在旁邊，看看到底車子是怎樣賣出去的，然后你讓新學(xué)者總結(jié)、嘗試、再總結(jié)，如此循環(huán)，一個好的導(dǎo)購就出現(xiàn)了。還要提一下就是，現(xiàn)在廠家搞促銷，很多朋友說搞促銷沒用，不賣車，其實一定是有原因，借“勢”而解“勢”，最需要導(dǎo)購的終端攔截本事。導(dǎo)購、宣傳人員、售后人員，好的都是人才，如果你現(xiàn)在還沒有，趕快讓它有吧，你的銷量是靠他們實現(xiàn)的，你一個人賣不了那么多車子。
邊計劃邊執(zhí)行。不是先有計劃，后有執(zhí)行嗎?我沒見過一個完美的計劃執(zhí)行時候不改變的�，F(xiàn)在的營銷很多人說是時間上的競爭，有一定道理。今天你想到缺人才，你考慮成本說我旺季時候再上吧，那就等到6月份，結(jié)果新來的人適應(yīng)期就要3個月，把旺季都耽誤了。今天你想到我要增加車輛、及時供給分銷店，你考慮投入產(chǎn)出租車用，覺得耽誤一兩天送到貨也沒什么，久而久之分銷店就不愿意要你的貨了。今天你想到我要做這個地方的路牌廣告，你考慮晚上兩個月也沒關(guān)系，后來就被競品占據(jù)了。如此眾多，計劃是一定要做的，銷量任務(wù)下來了，你要分解到月、分解到店、分解到人，但是行動要快，有了初步計劃，有個五呈的把握，事情就可以做了，投機(jī)學(xué)上有句話：別人猶豫的時候，我都收手了。就是這個意思，邊計劃邊執(zhí)行，行動要快，覺得什么是對的，就趕快做。3萬輛的任務(wù)給我，我會考慮我需要多少個店，多少個人、多少臺車、多少個售后人員能夠完成這些，這個是基本的，然后我會考慮我現(xiàn)在有什么，還需要增加什么。是否是虧了，不虧就可以干了，虧是怎樣的虧，無意義的虧我不干，戰(zhàn)略性的虧損而讓對方虧損更多，我就立馬干。
還想寫一些，但是想來與上面比較都不重要，獨一條要有一個健康的團(tuán)隊。作為老板的你要健康，身體是革命的本錢，你的團(tuán)隊也一樣，當(dāng)然，心靈上的健康也重要，怎樣煥發(fā)他們工作的激情是不太難的學(xué)問。面對銷量，也沒有什么，到年底經(jīng)銷商大會的時候，如果你有幸發(fā)言，可以用這樣一句話做引言：海棠花醉三千客、一劍蕭寒四十州!
來源：世界營銷評論 |
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