在做咨詢的過程中，經常會碰到一些企業的老板找我訴苦，不論企業的大小，他們都有一個共同的苦惱就是企業的業務做得還可以，但總感覺自己口袋里沒錢，帶著這個問題我調閱了他們的財務資料，發現了一些類似的問題，其中之一就有：在這些老板反映業務做得還可以的企業中，普遍是銷售業務實際已經發生，但收不到錢，在企業的流動資產中，應收賬款所占比重比較大，應收賬款周轉率（應收賬款周轉率=賒銷收入凈額÷應收賬款平均占用額）比較低，我想這也應該是我國很多企業家所面臨的一個共同且棘手的問題吧。
眾所周知，應收賬款是指企業因賒銷產品或服務而形成的應收款項，是企業流動資產的一個重要項目，根據調查，目前我國企業中應收賬款已經占到流動資產比例的40%-50%之間了，而且逾期一年以上的賬款占很大的比例，觸目驚心，因此對于應收賬款的管理已經成為企業經營活動中日益重要的問題。
在這里我想提出一個問題，為什么企業會出現這么多的應收賬款呢，很明顯，賒銷是解開問題的鑰匙。
賒銷是很多企業老總比較感興趣的詞語，因為它能夠帶來很多好處：
1、擴大了銷售，增強了企業的市場競爭力
在市場比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式，尤其在市場疲軟，資金匱乏的情況下，賒銷具有明顯的促銷作用，對于企業的新產品來說，可以達到迅速占領市場，從而快速獲得利潤，當然這樣也會產生一些后患，這在后面會提及；
2、減少庫存，降低存貨風險和管理開支
我們知道企業持有存貨，相應的要追加管理費，倉儲費和保險費等開支，相反如果企業把存貨變成應收賬款則沒有這方面的煩惱。
當然應收賬款是把雙刃劍，我們在得到上述一些好處的同時，相應的也會為應收賬款的存在付出一些代價，其弊端主要表現在：
1、費用的增加
應收賬款的存在，自然而然的就會發生一些收款費用、利息支出等，當然最重要的是財務費用和稅金，對于這點可以這么解釋，企業應收賬款的存在，使企業加速了現金的流出，包括稅金和利潤等，稅金方面包括企業的流轉稅及所得稅的支出，應收賬款可以帶來銷售收入，但這并沒有帶來現金，而根據中國的會計準則，流轉稅是以銷售收入為計算依據的，企業必須按時以現金交納，企業交納的流轉稅如增值稅、營業稅、消費稅、資源稅及城市建設稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加，應收賬款產生了利潤，但并沒有以現金的方式實現，而繳納所得稅則必須按時以現金支付，這樣所得稅支出也增加，假如這筆應收賬款收不回來，對企業來說，就有點“賠了夫人又折兵”的味道；
2、企業周轉不良
產品轉化為現金的時間拉長，應收賬款使企業的不良資產增加，使企業的流動資金被一塊塊的壓死，不合理的應收賬款的存在，使營業周期延長，影響了企業資金循環，使大量的流動資金沉淀在非生產領域，致使企業現金短缺，影響了工資的發放和原材料的購買，嚴重影響了企業的正常生產經營；
3、呆賬
企業應收賬款的發生，必然面臨這樣的一個問題，在這些應收賬款中，不是所有的應收賬款都能夠收回，企業必然要承擔呆賬的風險，呆賬的存在也會給企業帶來心理和精神上的創傷。
作為一個財務咨詢顧問，發現問題-解決問題成為了我工作的全部，應收賬款的存在就給我提出了一個問題，我們知道一個企業在正常的經營中，假如不發生應收賬款一般是不可能的，我們不能否認賒銷能帶給企業銷售上的好處，但是基于上面出現的一些問題，我們也不能盲目的相信賒銷是解決企業經營上的靈丹妙藥，那如何在應收賬款存在帶來的好處及引起的弊端中尋找一個最佳的結合點就成了我應思考的問題了，確切的說是找到一個解決在不影響企業正常經營情況下應收賬款在流動資產中所占比例過大問題的方法，根據我以往做咨詢的實踐經歷和參考國際上的一些成功經驗，這里我提出自己一些不成熟的想法，供大家參考。
解決應收賬款在企業流動資產中所占比例過大問題的辦法：
1、建立應收賬款自動記錄系統
通過詢問客戶可以支付貨款的情況，將電話詢問發生的時間、內容和有關的當事人記錄下來，這樣可以及時催收；
2、盡早開具銷售發票
如果對客戶提供的是長期的或連續保持合同的有效性，那么我們為了早日收回賬款，可以盡早向對方單位開具銷售發票，注意這個前提是我們對客戶提供的是長期的或連續保持的有效合同；
3、修改支付傭金的付款條件
支付給銷售部門的傭金標準應以實際收到的銷售款為依據，而不是以銷售總額為依據，這樣做的好處是可以促使銷售部門重視客戶信用等級，及時收回賬款；
4、鼓勵客戶采用自動清算系統付款
假設有的應收賬款金額比較小，那我們在開具銷售發票時可以在發票上注明本企業接受信用卡付款，這樣將會加速企業的現金流入；
5、給予客戶現金折扣
可以制定一項政策，規定客戶如果能在銷售發票日起的規定期限內支付貨款，那么可以給予客戶適當的現金折扣；
6、對應收賬款分類
根據金額的大小和期限的長短可以將應收賬款分類，這樣可以使銷售部門（假如企業大的話可以專門成立收款部門）能夠分清輕重緩急，及時將應收賬款中的大項目轉為現金，為企業周轉之用；
7、收縮對客戶的授信額度
加強對老客戶的信用記錄以及新客戶資信情況的審核工作，對一些耍賴大戶，堅決予以促其出局，以避免壞賬損失的發生；
8、對應收賬款的回收加強管理
有很多企業是采用的傳統應收賬款管理方法，銷售和財務是分開的，沒有人明確自己的職責，導致管理真空，應收賬款無人管理，產生大量的拖欠和呆賬壞賬；
9、加強對應收賬款的監控
在實踐的過程中，企業可能會或多或少的碰到這樣的客戶，假如你不催收，他就不會還款，所以對這類型的客戶，企業應該采取積極的督促收款措施，當然要加強應收賬款的監控，首先是要強化會計核算和監督。
作者簡介：黃生妙，企業管理碩士（湘潭大學商學院），師從湖南科技大學校長田銀華教授，注冊會計師、注冊稅務師、房地產估價師，湖南天平正大有限責任會計師事務所咨詢部經理，致力于企業財務管理咨詢（企業投融資管理、營運資金管理、財務控制、企業集團財務管理、納稅籌劃等），有豐富的實踐經驗，在多家經濟管理領域媒體雜志上發表文章若干，聯系電話：013016173653，Email：huangshengmiao@sohu.com |
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