本文針對集團公司下屬銷售分公司或銷售代理人的財務管理而作。
一、費用必須與銷售掛勾
這是有兩個方面的含義：一是費用要能充分推動銷售；二是費用皆為銷售所必要。只有既充分，又必要的費用，才是合理的費用。有的公司，因為害怕費用過高，不敢投入，結果，銷售做不起來；有的公司，因為沒有節制，費用效率不高，用錢與銷售不匹配，結果造成大額虧損。這兩種情況都要不得，必須健全機制，把費用與銷售掛勾，防止兩種情況的發生。
為了防止不敢投入，可以建立以下兩方面的考核機制：一是進行銷售收入的絕對數考核，讓銷售人員把眼睛盯住銷售，避免過多考慮費用；二是進行費用剛性管理，對于必要的促銷費用，制定費用投入時間表，銷售公司在規定的期限內不投入就等于放異指標，在進行費用考核時，視同已經開支。
為了防止費用沒有節制，可以進行以下方面的規定：一是區分費用的性質：如酌量性費用（廣告費）、約束性費用（包括變動費用和固定費用），其中，變動費用包括業務費等與銷量有關的費用，固定費用包括房租、管理人員工資等；二是對不同的費用確定不同的控制方法和費率（或額度），一般，酌量性費用依據我們的能力（如差價水平）核定，固定性費用依據合同進行定額控制，變動性費用一律與銷售收入或回款金額掛勾，變動費用率可區分公司的不同規模和不同階段確定，一般情況是：大規模的低一些，小規模的高一些，前期高一些，中后期低一些；三是開展預算管理，如果說，定額或定率管理能解決費用總量受控的問題，預算管理就是要著重解決費用結構的問題，通過預算管理，我們可以對費用的結構和具體用途進行監控和分析。
二、銷售必須進行目標管理
銷售的關鍵目標有以下幾個方面：一個是價值目標，一個是利潤目標，一個是資金占用目標。上述三個目標必須統籌兼顧，不能偏頗。銷售目標的確定，一要通過預算，二要經過挑戰，三要明確措施，四要落實考核。只有經過預算，我們才能心中有數；只有經過挑戰，才能體現競爭、強化責任；只有明確措施，才能得到保障；只有落實考核，才能有效激勵。
三、人員必須理順管理關系
市場財務管理，最重要的是要理順市場財務經理和銷售經理之間的關系。銷售經理是銷售公司的第一責任人，對經營結果、資金及財產安全負全部責任。財務經理一般由集團總部委派，承受著雙重管理。集團總部負責對市場財務經理業務指導，銷售公司經理負責行政管理，因此，市場財務經理的職責是：一方面，嚴格執行集團財務制度，按集團要求，管好資金、提供真實的財務和統計數據；另一方面，積極協助銷售經理進行理財，提高銷售公司的經營水平。
市場財務經理與銷售經理的關系不但要從職責規定上進行明確，同時，也要從機制上進行理順。收支兩條線的管理機制是理順市場財務關系的科學機制：一切收款，只要進入收款賬戶，就由財務經理負責，按規定上劃總部；一切付款都從總部劃入基本結算戶的資金中開支，由銷售經理簽字審批。至于開支合不合理，由總部根據每月財務報表作出結論。在收支兩條線管理中，財務經理對于總部的主要職責就是按規定上劃收入和報送真實反映收支情況的財務報表；銷售經理對于總部的職責就是要如實將收入進入收款賬戶以便財務上劃并合理安排支出。除此之外，財務經理就是協助銷售經理開展理財工作，共同提高銷售公司的經營業績，榮辱與共。
四、數據必須及時準確
市場財務管理需要依靠數據說話。因些，數據管理非常重要，銷售統計人員、財務人員必須理順數據處理流程，做好原始記錄、日常登記和數據的歸集。銷售經理必須改變不看數據和報表的習慣。從前面的論述可以看出，我們的費用下劃、預算管理、支出分析，都需要及時的數據。沒有及時的數據，費用下劃就會因為沒有依據而無法實現，因而開支沒有保障，事情就會被耽誤，銷售公司的運轉就難以進行。所以說，我們的管理對數據的要求很高，這就迫使我們的數據管理和報表工作必須加快改進，滿足管理的需要。
作者：胡明泉 來源：價值中國 |
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