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    （文：李玉國）

不和諧的關系何以走向正道！

“本是同根生，相煎何太急”，家電連鎖業的供、商關系，一直是中國家電業的心中的痛，也是一個永遠的話題。如何尋求廠商之間的平等互利、和諧發展的依存關系從來就是雙方共同的目標，然而，多年來的努力卻始終沒有找到雙方滿意的平衡點，當國家五部委聯合公布了零供交易管理辦法的時候，又讓中國家電業看到了希望的曙光！

2006年10月15日，國家商務部、發改委、公安部、稅務總局、工商總局五部委聯合頒布了《零售商與供應商進貨交易管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，該《辦法》對零售商和供應商在進貨交易時的諸多細節進行了規范，希望緩和零售商與供應商之間的緊張關系，適當保護供應商利益，改變當前工商關系中供應商受渠道商“壓榨”的局面。

然而，《辦法》能夠真的改變以往實在不并等的合作關系嗎？中國的家電制造業真的可以從此走向健康的發展道路嗎？行業內人士表示了不同的看法——

對于國家的新規定,蘇寧電器總裁孫為民表示,影響廠商關系的因素在具體操作中是不可避免的,這次國家的新規定其實并非完全針對電器賣場,像家樂福這樣的大超市也包括其中,進場費他們才是始作俑者,在制定過程中蘇寧全程參與并提出了自己的建議。

康佳多媒體營銷中心有關人士表示,“進場費其實有的時候是供應商是為搶占優質店面資源而主動提高的費用,賣場對供應商的壓榨,主要體現在返利以及各種各樣的促銷中,高額返利以及占款才是供應商最反感的,此外,國美、蘇寧等的總店面早已超過1000家,其中很多是效益回報很差的店面,這些成為供應商最大的負擔。”

供應商成了家電連鎖的提款機！

其實在現階段情況下，家電連鎖的進場費并不是雙方矛盾的焦點，因為，無論費用有多高，只要是能夠賺錢的買賣，供應商一定會欣而往之的，因為合作的目的是利益的收獲，如果沒有利益的保證，那么無論家電連鎖開出多么有誘惑力的合作條款，相信供應商也會三思而后進的！利益使然。

由于家電連鎖的店鋪資源是有限的，當專賣店面積和位置與想要的供應商形成僧多粥少的時候，按照價值規律，通過合理競爭，價高者得是再正常不過得！家電連鎖畢竟不是不求效益得慈善機構。然而現實得矛盾卻并不如此！

國美、蘇寧們讓家電供應商無法心平氣和的是合作過程中，雙反并不規范按照的當初所簽訂的合約進行操作，尤其是對于結款、促銷費用的實際執行，由于家電連鎖們是大店，因此，當國美們的經營并不完全理想的時候，“欺客”的現象就發生了——本來沒有的費用被巧立名目；按時結款被無故拖延！這幾年，原本在家電連鎖中經營順利的供應商，其中很多是家電代理商，由于無法承受費用的增加和帳期的延長，最后只有選擇了退出！為的就是能夠保全自己的資金安全，千做萬做，虧本的生意不做，這是生意人最起碼的生意經！

尤其是近年，由于家電連鎖之間白熱化的競爭，瘋狂開店，國美們的經營風險越來越大，其中有客觀的家電連鎖依靠資本快速膨脹，也有主觀的經營失誤，比如選址的錯誤，策略的失敗等因素，家電連鎖通過對供應商的資源侵占，侵吞費用和占用貨款，從而降低并且轉嫁了自己的經營風險，這才是近年來中國家電業最為敏感和頭痛的！

許多供應商提出針對家電連鎖，僅僅操作效益好的門店，甚至根據單店銷售額的不同提供相應的費用支持的方案就是對這種關系的博弈，然而由于牽涉到國美們的切身利益，是很難被接受的。蘇寧公司的總裁孫為民也同意了這種觀點。

家電連鎖業零供關系的和諧之道！

國美老總黃光裕曾經說過一句話，“國美的經營利潤只有2％左右，這樣的利潤算是暴利嗎？”，而且國美的發言人也曾在一些場合表示相對于供應商通常的5％的利潤率相比，國美的回報似乎太低了，這也成為他們進一步調整零供關系的結構的理由！然而，對比國美，供應商承擔了更大的資金風險！一旦經營不善，拿不到錢的是供應商，而國美們的風險則要小的多！因此，如果從這個意義上講，供應商的利潤回報稍高并非不合理。

中國家電連鎖業的現實困境其實是中國現階段的商業困境——資源占用的不對等和競合的有序化！拋開家電連鎖，在廠家與商家的合作中，由于廠家處于強勢地位，因此，廠家經常出于追求自身利益最大化而進行明顯的不合理的博弈或者關系主導，就是一個很明顯的例子！但是對于經銷商來講，有些行業內的強勢品牌又舍不得放棄，久而久之就形成了只能采取依附和從屬的態度與這樣的廠家合作！

因此，要徹底解決家電連鎖的零供緊張關系，在現階段是不可能的！實力的不對等，以及合作協議根本得不到有效的執行才是讓雙方關系始終不爽的根源，因此，國家有關部委要做的可能并不是簡單的頒布一個又一個的《辦法》，因為任何《辦法》的作用體現在最后的執行，現有的按期付款尚不能得到很規范的遵守，那么誰還能保證更加制約的《辦法》受到重視呢？

要解決現在的家電連鎖的合作難題，最有效的辦法就是從根本上界定零供關系的經營定位，同時如何通過法律來約束并且在必要的時候懲罰任何違反雙方合作協議的行為，無論是流通型企業，還是制造型企業，要實現自身的健康永續經營，最根本的是要有一個規范的市場環境，離開了法制的保障，任何的利益都是不安全和危險的，也許這才是供應商與國美、蘇寧們的矛盾的根源所在！