“我對海爾收購美泰克的想法表示支持！海爾的海外銷售增長很強勁，如果能收購美泰克，海爾會在美國站得更穩。”在接受《每日經濟新聞》專訪時，DonaldE.Sexton教授旗幟鮮明地說。在Donald看來，許多中國企業的通病就是目光短淺，只盯著眼前的市場份額而非長期的贏利能力，沒有意識到品牌和市場份額之間的緊密聯系。但對于中國企業“價格戰”這種有損品牌建設的營銷策略，Donald表示能夠理解，“他們也是不得已而為之”。
產品定價的40%取決于品牌
《每日經新聞》：你認為在市場營銷方面，中國企業面臨的最大挑戰是什么？
Donald教授：如何建立強大的品牌是中國企業面臨的最大挑戰，很多中國企業能生產出很好的產品，但卻打造不出很好的國際品牌。
我們知道，價格取決于品牌的力量。品牌代表著顧客的認知價值，代表顧客愿意支付的價格。產品定價平均40%的部分取決于品牌的影響———當然這一比例也因產品而異，如半導體產品約為25%，但對奢侈品則是95%。
所以，企業應該建立很好的品牌，才可以保持豐厚的利潤。當年三星進入美國市場時，首要目標是爭取市場份額，就采取了低價策略，結果是降價容易提價難，不僅損害了自己的品牌形象，還影響了韓國品牌，使人覺得韓國品牌就是廉價貨。后來，他們花了很長時間，才重新確立了自己的品牌形象。
我不認為價格戰是錯 誤的
《每日經新聞》：價格戰是中國企業常用的營銷手段，有人認為價格戰是中國企業不成熟的標志之一，你對此有何看法？
Donald教授：降價并不是市場營銷的一部分，但不幸的是很多公司用這種方法去擴大市場份額。這會阻礙企業的競爭力，因為對手總能找到成本比你更低的方法。
我認為中國的企業已經進入競爭動蕩期，其表現是市場增長速度開始放緩，而且有更多的競爭對手進入，導致產能過剩，產品與服務也開始同質化，所以企業開始進行價格戰。這是中國目前的一個趨勢。
不過，我倒不認為價格戰是錯誤的，其主要原因還是中國企業沒有選擇，不得已而為之。但中國企業在進入美國等海外市場時，我不贊成以低價進入，對企業來說，關鍵的還是要制定恰當的營銷戰略，樹立自己的品牌。 |
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