固定成本是不隨產量或銷售量變化而變化的固定支出。對企業來說，要是能將其改變成可變成本，那么企業將更好的贏得現金流加快資金周轉效率，對于任何一個企業來說都是至關重要的。而固定成本的轉化為可變成本，或者轉移出去，可以創新戰略模式。在這里以安利為代表的直銷體系和以麥當勞的加盟連鎖體系就是該方法的有效實踐。
安利的直銷體系將固定成本可變化的方法是，將推銷人員的工資，也就是一般企業的固定成本可變化。有人會反駁說，現在的員工工資跟績效掛鉤，本身就是可變成本。其實不然，我們發現大多數的員工工資沒有真正的可變化。比如銀行的員工工資，大家懸殊無幾。企業大多數員工的工資，即使是生產部門的員工，工資都是固定平均的，幾乎沒什么差別。也有人會說企業的銷售人員也是按照提成制的。但是我們知道，我們大多數企業銷售人員還是有固定工資的，這也是社會主義的優越性吧。而這些即使沒有任何業務成績的工資就是企業的固定成本。安利省去了該成本，“徹頭徹尾的資本主義”。只要沒有業績，連交通費和基本生活費都沒有，也就是說，它省去了我們一般企業的固定工資部分。這就是固定成本的可變化。為什么其可以做到，一是因為中國很多人無法找到工作，不如一搏；二是其對象是一些失敗過或者遇到過挫折的人，比如找工作沒法找，下崗或者原來在單位干得不開心，或者賭博輸錢等。他們天天找到一些做案例直銷發財人來演講，滿足了推銷人員“重頭再來”“只要努力，可以發大財”事業心。三是盈利空間大，就是提成比例高。而且有上下線高提成制度。只要你發展下線越多，只要你推廣越賣力，你就能發財！這是安利員工能沒有基本工資也干的邏輯。也是安利等直銷體系能存活的根本。
將固定成本可變化不是直銷一種模式，麥當勞的加盟連鎖模式也是一種有效方式。如果麥當勞每到一個城市都自己投資建設麥當勞店，那將是一筆巨大的固定成本和投資。而加盟連鎖模式不同，它要求加盟方提供大部分的固定投資，比如店鋪租賃費和裝修費，甚至麥當勞的固定機器投資也要對方投資。該方式將麥當勞的固定成本可變化了，對于一個龐大的麥當勞系統來說，這是一種有效的戰略模式。
此外，類似超級女生等節目也是一個固定成本可變化的有效模式。這些商業模式的創新為我們企業的戰略設計提供了新的路徑：如何能在合適的環境下將固定成本可變化從而戰略模式創新是企業競爭優勢贏得的有效工具。 |
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