我所了解的專家，大多數(shù)說服能力是有限的。
他們致命的錯誤有兩個：其一，把說服聽眾的力量歸因于觀點本身的質(zhì)素；其二，把聽眾當(dāng)成了要“搞定”的對象。事實上“說服”這個詞匯本身就已經(jīng)隱含了誤導(dǎo)，它暗示：大家取得一致見解、達(dá)成共同意向、對方接受某個觀點的過程，是由主動一方對被動一方施加影響的結(jié)果。受此影響，人們對企圖改變他人所付出的熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傾聽能力的發(fā)展。
于是一類專家對如何表達(dá)自己的觀點非常擅長，無論是圖表形式還是論證的結(jié)構(gòu)、邏輯的力量都十分出色。他信仰人類的理性，他相信只要自己觀點能夠立得住腳，那么對方被說服是自然而然的事情。咨詢顧問們就經(jīng)常默認(rèn)顧問的價值來自這種客觀的科學(xué)知識。
另一類專家則專攻于說服的技巧。他研究對方的背景和需求，他有清楚的目的，他把這一切定義為搞定對方。國內(nèi)很多咨詢顧問把談判拿項目還稱為搞定項目。
無論是以上哪類都是以自我為中心的。他們根本不了解出于單方目的的，把對方視為搞定對象的過程，都不是真正的溝通過程。所以他們當(dāng)然不了解說服本質(zhì)上是一個雙方合作共舞的過程。我親眼目睹了這些自負(fù)專家的多次失敗，但他們自己對失敗的歸因卻每每走不出以下選項：對方太難纏，簡直不可理喻；對方太愚蠢，理解不了我的觀點；對方太固執(zhí)，不夠開放；我的論證還需要進(jìn)一步強(qiáng)化。既然假設(shè)“說服”是兩個人、兩個觀點之間的競爭，那么失敗就只有歸因要么是彼不智，要么是我不好。這也是順理成章的謬誤。
自省力的缺乏是很多“技術(shù)”領(lǐng)域?qū)＜业耐ú。@是心理學(xué)家的臨床經(jīng)驗。但是要討得解藥還得從這里（自省）開始。溝通對話是競技體育里的雙人合作項目，不是兵乓球?qū)Υ蚨请p人藝術(shù)滑冰。而“說服”是對“溝通”單一角度下的視覺，是把對話理解成了兵乓球比賽，但這并非是溝通過程的真實景象。
我們在戲劇和電影里看到的英雄人物對另一個人的富有魅力的“說服”，實際上是“命令---屈從”的過程！那更有力量的一方所取得的使對方心悅誠服的勝利很大程度上是虛構(gòu)的。在日常對話過程中，少見心悅誠服的“說服”，因為要取得深度共識只能訴諸平等的交流，共識是合資生產(chǎn)的產(chǎn)品。尤其在商業(yè)活動中，對話雙方是被浸泡在大量有企圖的推銷者中間過活的。他們對事物抱定的看法相當(dāng)執(zhí)著，對他人的意圖相當(dāng)敏感并且防衛(wèi)心理很強(qiáng)，并且你企圖說服的對象事實上無時無刻不在準(zhǔn)備著說服別人。兩個企圖說服對方并且以說服對方為勝利的人走到了一起，結(jié)果會怎么樣呢？
要解開這個結(jié)子，就得從至少一方有傾聽意愿開始。如果雙方均能做到仔細(xì)傾聽對方，就能夠創(chuàng)造出新的觀點，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了說服的境界。這就是對話理論展示給我們的魅力圖景。
但這不是來自機(jī)遇，而是通過共同塑造了一個叫做“溝通場”的空間來完成的對話過程。
但“傾聽”并非來自一種簡單的意愿，因為在意愿之前有一種能力的性質(zhì)的東西在阻礙著這種意愿的形成。而傾聽能力的基礎(chǔ)卻是把自己的行動意志與個人觀點之間分離的態(tài)度與境界，他既有堅定的行動意志又有保持檢查自己觀點的開放胸襟。這的確是一種智慧，這種智慧使人能夠把觀點的從屬脫去，他能夠?qū)θ魏斡^點保持平行對待而非基于它究竟屬于你還是我。這是處于溝通場中的人物的境界。
“溝通場”也可以比喻為一個熔爐。對話雙方堅守著如下規(guī)則：
開放原則：對話雙方把自己的角度和觀點、信息全部投入到熔爐中間；
中立原則：雙方均對原來自己的觀點、信息、角度保持中立，不再執(zhí)著；
整合原則：雙方均以共同主人角色檢核所有信息和觀點，并對檢核過的內(nèi)容進(jìn)行重新整合；
矛盾原則：雙方把任何對立和沖突的地方視為深化發(fā)現(xiàn)的機(jī)會；
協(xié)作原則：整合創(chuàng)新過程分享創(chuàng)造性，體現(xiàn)建設(shè)性，兩個頭腦處于聯(lián)機(jī)狀態(tài)。
處于溝通場中人最令人振奮的體驗來自那份對自我超越的感受！
觀點、分歧只是個起始點，它不屬于任何人；大家集中精力于對新事物的發(fā)現(xiàn)；在探索的過程中彼此頭腦聯(lián)機(jī)共同為深化認(rèn)識做出了貢獻(xiàn)。作為副產(chǎn)品，彼此的自我不是被削弱了而是更強(qiáng)大了，彼此的感情加深了，彼此的信任生成了。
回到題目問題，我們?nèi)绾斡蓡畏矫娲俪蛇@種溝通場的形成呢？這并不是一個由簡單的意愿就可以促成的。但是比照這個鏡子，我們即可領(lǐng)悟通往溝通場道路上的障礙。通過率先破除這個頑敵，發(fā)現(xiàn)我們可以強(qiáng)有力影響對方的智慧的藏身之所。
有幾點見識對于我們揭示內(nèi)心障礙是有用的：第一，任何人不愿受到他人的控制；第二，社會環(huán)境造就的習(xí)慣使我們對他人的乞求、意圖抱有無意識的戒備，我們下意識地認(rèn)為凡有企圖的人的觀點都是帶有立場偏頗的。第三，人們通常對溝通對象的重要性抱有世俗標(biāo)準(zhǔn)，并且這將決定我們的對話態(tài)度。
破除心障我們需要自問幾個問題。如何避免戒備、冷漠、拒絕和歧視的出現(xiàn)，代之以互相敬重？如何從單方面兜售自己的觀點轉(zhuǎn)化為吸引對方對我的興趣？如果彼此間的興趣和敬重業(yè)已出現(xiàn)，那么你方單騎奔赴溝通場便已條件成熟。
據(jù)于此于是我們不難發(fā)現(xiàn)，以溝通中的影響力為目標(biāo)的實際技能，可以來自兩個簡單的方面：
第一，低調(diào)莊重與無求。低調(diào)莊重是無論如何無法招致蔑視和防備的姿態(tài)，這事實上是一份令人不得不尊重的優(yōu)雅。“無求于對方”的心理預(yù)設(shè)，會使你獲得一份態(tài)度上的自由。當(dāng)你無求于對方的時候，對方的任何優(yōu)勢對你都無法構(gòu)成心理壓力。
第二，通過被對方需求而變得強(qiáng)大。實際上人與人之間的態(tài)度在很大程度上受制于彼此需求的方向。當(dāng)一位實力巨大的人物需要你的幫助的時候，他也得屈尊與你保持平等的態(tài)度。我講這話并非教你如何獲得強(qiáng)勢，而是說：爭取對方的心，最佳途徑是為對方著想，在對方的需求間建立自身價值定位。
在強(qiáng)大的對話者面前要做到低調(diào)莊重不是一件容易的事。因為低調(diào)莊重不是逢迎諂媚，也不是膽戰(zhàn)心驚，而是一種主動大氣的謙虛兼有高度自信的氣度，是一種外柔內(nèi)剛的虔敬、凜然氣概。這來自于長期修來的聚精匯神于“道”而不在乎“名”的偉岸。
“無求即有求”尤其有難度，這的確是境界使然。以無求之心方可獲得自由發(fā)揮的灑脫，于是得遂行有求之志。而有求之心必形于言表，接下去是否得遂完全取決于對方的臉色。
對方對我的需求，那是對方自己做出的獨立判斷。我的任何賣弄、炫耀、“誠意”對此都未必能有幫助。對方對我的價值的判斷絕非來自我的言詞和態(tài)度，而是實際的觀察。這個觀察的情境恰是在對話場中實現(xiàn)的。在彼此聯(lián)機(jī)運作的智慧中，他對我的能力、智慧、期望的判斷都絕對切實可靠。對話場絕對是以實力進(jìn)行自我營銷的絕佳道場！姜太公釣魚還有封建歷史上無數(shù)的智慧隱士，都是以這樣的“拉力”策略自薦的。
于是影響力可在此表述為：莊重、無求，而且魅力逼人。
作者：張肇麟 來源：中國管理傳播網(wǎng) |
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