我曾服務于一家醫藥連鎖公司，該公司在2003年全國醫藥連鎖行業年銷售額排名中位居榜首。我在該公司總部從事門店管理工作，現對公司的運營工作加以回顧和分析，并擬訂其運營戰略。
我所在的這家企業是一家區域性公司。當時的市場環境是，同行業中具有相同規模的競爭對手不是很多，有一家國營醫藥連鎖公司、一家民營醫藥連鎖公司及二至三家全國性醫藥連鎖公司在遼寧的分店。我公司的優勢是：在較短的時間建立起醫藥網絡，公司運營2年多，終端已達至200多家分店（含加盟店）；劣勢在于：公司成立較晚，品牌擴展程度不是很高。我們所面臨的機遇是：隨著百姓生活水平的提高，大家越來越重視自身的健康，藥店恰好具有價格低、購買方便的特點，正好適應了百姓的保健需求。公司的中、長期戰略是成為全國性醫藥連鎖公司中的佼佼者，而當年的戰略是分店數目達到300家并實現平穩運行。
針對上述戰略框架，在對運營戰略中的四個關鍵因素——成本、質量、時間、柔性進行分析后，我將公司的核心競爭優勢定位于：在保證質量的前提下，在成本領先戰略下，快速反應，并加強信息化以增強競爭優勢。通過上述核心優勢的建立擴大公司的品牌效應。
一、確定其核心競爭能力——成本領先戰略
醫藥連鎖行業屬于被動式銷售，同行競爭差異性較小。大部份主打品種幾乎家家都有,價格家家如是。客流量基本決定了日銷量，主動出擊的空間較小，管理成本與利潤成大反比。目前公司已經具有了一定的規模效益，但在快速成長的過程中還有成本的壓縮空間。
醫藥連鎖企業的成本涉及多個方面，如管理運營成本、采購成本、營銷費用、配送費用、等。隨著市場的逐步完善，企業間采購成本的差距越來越小。如何控制營銷費用、如何降低配送費用、如何利用信息技術降低管理費用是企業面臨的主要挑戰。
我所制訂的成本領先戰略將從如下方面考慮：
1、降低采購成本
合理設置采購周期，根據銷量編制采購預算，降低采購人員的費用，充分利用信息技術與銷售部門建立橫向聯系。
2、降低庫存成本
優化庫存結構，增加適銷對路的藥品，減少不動銷的藥品，設立庫存的報警系統，避免藥品流轉不暢；設立效期管理系統，確保不讓過期的藥品流入消費者手中，加快庫存周轉利用率。同時合理設置門店商品的陳列量，使門店的庫存值趨近于零。
3、降低配送成本
連鎖企業的物流流程是連鎖行業中最重要的環節，重視物流的企業往往處于市場的主導地位。而降低企業的經營成本的核心也就是物流成本。使企業間在獲得相同的銷售額的前提下，凈利潤的增高，為企業的規模化發展奠定了良好的基礎。
利用信息技術加強貨位管理、出入庫管理，加快藥品的配送速度，采用多種配送方式如直接配送、分級配送等，改造配送車輛，使之一次配送能為多個門店服務。
對配送成本進行跟蹤，與物流外包成本相比較，若高于外包成本，則在合適的時間下采用第三方物流。
北大縱橫是國內本土管理咨詢業的先行者和領導者。公司創始人王璞先生等50位合伙人領導數百名由名校MBA和大中企業高層管理者組成的精英咨詢團隊，為中國各級政府和大中企業提供區域經濟、戰略、人力資源、市場營銷等解決方案。作為中國知識服務業的一面旗幟，北大縱橫把《成為中國企業的成長與變革的一種重要推動力量》作為自己的使命,公司愿景是《做中國最受尊重的大型咨詢企業》。公司曾榮獲2002年度中關村最具發展潛力企業最佳團隊獎、由中國企業家雜志組織評選的中國21家最具成長性企業、中國企業文化建設先進集體獎、首屆中國管理學院院長獎等多項榮譽。
作者：北大縱橫管理咨詢集團顧問 王放 來源：中國管理傳播網 |
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