在房地產市場上，王石的拐點說與潘時訖的無拐論著實讓消費者興奮了一陣子，房價的漲勢不減，當購房者期盼的拐點尚不見底時，開發商已斷然宣布：“該降的我們都降了”。在管理中利用拐點的作用實現一定的目標，這也可以視為一個經典案例。不過將拐點作為一種藝術算不上新發現，在中國式管理中早已有之，諸葛亮就是善用拐點的大師，例如在劉備占取兩川之后，諸葛亮的管理藝術拐點屢現，出神入化。
在特殊安排的昭示中實現雙贏
在中國式管理中，存在著濃厚的太極思維，諸葛亮作為一個被神話了的人物，更善于利用太極思維將拐點的作用發揮到精妙之處，通過特殊安排實現欲擒故縱的效果。其中對法正的教育就說明，拐點可以在管理中靈活運用。
法正字孝直，原是蜀中賢士，從邀請劉備入川開始，到劉備在兩川站穩腳跟，他發揮了重要作用，使劉備集團取得了與曹操、孫權抗衡的實力。所以劉備自領益州牧之后，即拜法正為蜀郡太守。此時的諸葛亮開始為蜀國的長治久安進行制度上的設計，并開始了奠基性的工作。面對當年的隆中對基本變為現實，諸葛亮當然明白除舊布新的意義，他雖然沒有新官上任三把火的俗念，卻十分清楚令行禁止的重要，嚴格執行新頒布的一系列法令，令蜀人震撼。這時候有人舉報蜀郡太守法正徇私枉法，說他自峙有功，為所欲為，“凡平日一餐之德，睚毗之怨，無不報復”，以個人恩怨代替法度。按照常規，諸葛亮一定會嚴懲不貸，但是他卻裝作不知道。
諸葛亮身邊的人看不過去，建議孔明至少要教訓這位蜀郡太守一番：“孝直太橫，宜稍斥之。”孔明搖搖頭，說出了對此沒有加以處理的原因：“昔主公困守荊州，北畏曹操，東憚孫權，賴孝直為之輔翼，遂翻然翱翔，不可復制。今奈何禁止孝直，使不得少行其意耶？”法正聽到這個消息之后，非常慚愧，亦深知諸葛亮對自己的器重，感到不能再這樣下去了，于是便改正了過去的做法。此人在以后收取漢中，擁戴劉備為漢中王時又起到了相當的作用。
在對法正恣意的處置上，諸葛亮的管理方略就出現了一個拐點，取得了很好的效果，對法正既給足了面子，又使他感受到自己必須適可而止的威壓。這種管理拐點的魅力就在于要使管理對象感覺到自己受到重視，而個人的過失上級并非不知。利用管理的反差促使當事人猛醒，頗符合相當一部分國人的心態。在管理中碰到關鍵員工在工作中自行其事，不防巧妙地在他面前展示這樣的拐點，“知其雄，守其雌；知其黑，守其白；知其榮，守其辱”，使他能夠自重自斂。這樣既不妨礙即定規則的深入推行，又可以化消極因素為積極因素。
在執行博弈的慣性中尋求破局
管理中的拐點并非只是雕蟲小技，小打小鬧，有時也事關戰略決策，表現為重大政策走向的調整。與局部拐點虛虛實實不同，政策走向的調整來不得半點含糊。在過去的管理舉措的執行博弈形成一種定勢時，拐點可能就是開創新局面的起點。所謂文武之道一張一弛，其實就是要建立拐點尋求破局。孔明成都施法正是這樣做的。
在圖川的過程中，益州既定，劉備十分高興，在成都分賜諸官，犒賞軍士。在此之前，劉璋父子在蜀已經經營了二十余年，劉備取而代之，得到蜀人的認可，取得民心是當務之急，所以他采納了趙云的建議，與民休息，令百姓安居復業，同時使諸葛軍師定擬治國條例。諸葛亮早先為劉備策劃的優勢理念是所謂的“人和”，按照這樣的設想，治蜀方略應當彰顯劉備的德政，以寬大為懷。出人意料的是，諸葛亮頒布了一系列嚴格的法令，下了一付猛藥，招來了不少人的怨恨。在蜀人尚未歸心之際，曹操又攻占了漢中，益州震動。這時諸葛亮仍然實行“嚴刑峻法”。法正非常不理解，跑來勸他：“昔高祖約法三章，黎民皆感其德。愿軍師寬刑省法，以慰民望。”諸葛亮便給法正講了其中的道理：必須讓人們看到政策的拐點，改弦更張，才能出現新局面。
諸葛亮并非不知道“唯有德者能以寬服民”的古訓，問題在于，此前的劉璋力圖以恩德施惠于百姓，把恩德與寬縱軟弱混同在了一起。上有政策下有對策，得寸進尺已經成為一種潛規則。沿著這種慣性走下去，道德底線被突破在所難免。與其與這種潛規則博弈，不如跳出這種游戲，制定更為規范的牌理。孔明對法正說：“君知其一、未知其二：秦用法暴虐，萬民皆怨，故高祖以寬仁得之。今劉璋暗弱，德政不舉，威刑不肅；君臣之道，漸以陵替。寵之以位，位極則殘；順之以恩，恩竭則慢。所以致弊，實由于此。吾今威之以法，法行則知恩；限之以爵，爵加則知榮。恩榮并濟，上下有節。為治之道，于斯著矣。”那意思就是說要善于利用管理的政策拐點，以此擺脫在執行過程中用各種對策進行博弈的慣性。管理大氣候的拐點出現，果然使蜀人感到老套路行不通了，不僅法正拜服，四十一州地面并皆平定，自此政通人和。
由此看來，盡管人們通常把德治視為更高境界，但是作為一種方法，它與法治并無高下之分，諸葛亮當然不會為沽名釣譽所動。的確，即使是真理，再往前多走一步就會成為謬誤；在管理中執行博弈積重難返，即使不是原定方略的錯，也要敢于否定過去，以大膽昭示拐點而獲得新的生機。
在理所當然的造勢中伺機阻擊
管理拐點不僅可以示之于內，也可以示之于外。示之于外的拐點是要造勢，一旦達到某種效果，便及時加以充分的利用，從而實現預期的目的。諸葛亮在鞏固兩川，初次出師中原時，智取安定就是得益于營造出一個“救主”拐點，使得安定太守崔諒不能不為之所動，從而在調動對手的過程中擊中其軟肋。
諸葛亮率軍乏魏，魏主曹睿命夏侯駙馬為都督拒之。夏侯駙馬缺乏實戰經驗，在與趙云對陣時大敗，逃到南安城后，緊閉城門，驅兵守御。蜀將關興、張苞、趙云三面圍住南安，強攻不下。諸葛亮于是決計圍點打援，鎖定了南安以北的安定郡。
安定太守崔諒得知當朝駙馬被困南安，作為屬臣理當馳援，但是面對蜀兵壓境，不敢貿然行動。正在猶豫之際，有一個自稱是夏侯都督帳下心腹將的裴緒前來送信：“今奉都督將令，特來求救于天水、安定二郡。南安甚急，每日城上縱火為號，專望二郡救兵……差某殺出重圍，來此告急。”崔諒有些不信，來人便從貼身處取出一封信，對崔諒說，“都督將令在此，軍情緊急，我還要攜往天水調兵，快給我換一匹馬即刻趕去。”來人走后，崔諒便即點軍馬約共四千準備動身，過了兩天，又有探馬來報，說天水太守已起兵救援南安，催安定早早接應。崔諒不敢怠慢，只留文官守城，提兵向南安進發。離南安尚有五十余里，遙見火光沖天，以為那是駙馬的接應信號，加快了前進速度，忽聞前后喊聲大震，原來中了蜀將埋伏。崔諒只身逃向安定，不料安定早已被蜀將乘虛攻占。
這就是諸葛亮精心設計的“救主”拐點：那個裴緒是由蜀兵裝扮的，所謂南安每日城上縱火為號，是諸葛亮安排圍城的蜀兵堆放的，后來那個報馬也是蜀兵裝扮的。路上的伏擊與攻占安定的軍馬，諸葛亮早已調撥停當。毫無疑問，伺機阻擊要出敵不意，但是當初的造勢卻在情理之中。諸葛亮的造勢正是對手希望出現的一個轉折點，一旦敵手采取相應的措施，或者予以阻擊，或者乘虛而入，都在其因勢利導之中。在企業管理中，對于拐點的造勢，不僅可以利用從眾心理在金融市場上做多做空，還可以誘使競爭對手入局以便實施“阻擊”，也可以向客戶營造消費拐點以便促銷。如果通過造勢使有關主管部門出臺相應的政策“救市”，從中從容套利，那也是一個大手筆。
作者：張華強 郵箱：zhanghuaqiang54@yahoo.com.cn
來源：中國管理傳播網 |
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