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一、課程背景：

尊敬的經(jīng)銷商朋友，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，你是否遭遇以下困惑：
1、廠家要求越來(lái)越多，而品牌推廣資源又有限，怎么辦？
2、每年投入越來(lái)越多，可利潤(rùn)卻不見(jiàn)增長(zhǎng)，怎么辦？
3、終端越來(lái)越不忠誠(chéng)，進(jìn)貨越來(lái)越少，怎么辦？
4、內(nèi)部管理人員散，帳數(shù)亂，倉(cāng)庫(kù)亂，怎么辦？
5、銷售團(tuán)隊(duì)，能干的不安心，安心的不能干，怎么辦？
6、連鎖經(jīng)營(yíng)，品牌宣傳，員工執(zhí)行力低、公司化經(jīng)營(yíng)路慢慢……怎么辦？
   市場(chǎng)不相信眼淚，來(lái)自強(qiáng)大廠家與超級(jí)終端的壓力，經(jīng)銷商如何面對(duì)自己的生存和  

發(fā)展問(wèn)題？如何與廠家結(jié)成利益共同體，共同拓展市場(chǎng)？

二、培訓(xùn)對(duì)象：代理商、經(jīng)銷商及區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)

三、培訓(xùn)課時(shí)：1天（6小時(shí)）

四、培訓(xùn)大綱：

第一單元：傳統(tǒng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)瓶頸

1、經(jīng)銷商“坐商”經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀剖析。
2、經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
3、做品牌樹(shù)品牌是未來(lái)發(fā)展的必然選擇。
4、小組討論：SWOT分析，形成突破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的思路與對(duì)策。

第二單元：公司化經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新

1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營(yíng)模式的分析。
2、公司化是經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新好方法。
3、由個(gè)體戶向公司組織化的過(guò)渡。
4、公司化的人力資源規(guī)范管理：
①形成有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)文化。
②組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定。
③人力資源管理的選、育、用、留：
⑴員工招聘方法。
⑵員工培訓(xùn)方法。
⑶員工激勵(lì)方法。
⑷員工績(jī)效管理與考核方法。
④小組討論：經(jīng)銷商如何留住優(yōu)秀員工（店員）？

第三單元：市場(chǎng)開(kāi)拓與渠道管理

1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的總體思路。
2、區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣與宣傳的方法。
3、分銷渠道的開(kāi)拓與建設(shè)。
⑴網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)拓：
  分銷商選擇的戰(zhàn)略意義。
  分銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)。
  分銷渠道的建設(shè)。
⑵工程渠道的開(kāi)拓：
  如何做好工程渠道（工裝／家裝）開(kāi)拓？
  工程客戶開(kāi)拓的推進(jìn)流程與注意細(xì)節(jié)。
⑶發(fā)揮廠家在渠道建設(shè)中的作用。
4、客戶開(kāi)拓的溝通與談判策略。
 ⑴ 《三道防線》公關(guān)策略的運(yùn)用：
Ⅰ情感防線→Ⅱ邏輯防線→Ⅲ倫理防線。
Ⅰ、情感防線重點(diǎn)在于建立信任感。
Ⅱ、邏輯防線重點(diǎn)在于建立利益感。
Ⅲ、倫理防線重點(diǎn)在于建立品德感。
⑵案例分析：工程客戶操作。
5、分銷網(wǎng)絡(luò)的忠誠(chéng)管理六策略。

第四單元：有效提升員工執(zhí)行力

1、員工執(zhí)行力的系統(tǒng)培養(yǎng)。
⑴員工嚴(yán)格流程做事。
⑵干部實(shí)施過(guò)程控制。
⑶組織形成執(zhí)行文化。
2、快速提升企業(yè)執(zhí)行力五把飛刀？

第五單元：科學(xué)進(jìn)貨與倉(cāng)庫(kù)管理

1、打通渠道：“儲(chǔ)水塔”→“建水管”→“開(kāi)水喉”
2、合理訂貨量的分析方法（王永慶賣米的啟示）。
3、如何建立有效的倉(cāng)庫(kù)管理制度？

講師介紹：劉曉亮

業(yè)績(jī)提升專家  理念+方法+工具·培訓(xùn)領(lǐng)先者  中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng) 資深顧問(wèn)師  香港國(guó)際商學(xué)院 EMBA 客座教授  廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)

他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長(zhǎng)4年；美資跨國(guó)電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理5年；還在全球著名的麥肯錫咨詢公司平安集團(tuán)營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目組中擔(dān)任輔導(dǎo)顧問(wèn)。劉曉亮先生擅長(zhǎng)企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的咨詢與培訓(xùn)，在“營(yíng)銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→經(jīng)銷商→店長(zhǎng)→導(dǎo)購(gòu)→顧客”營(yíng)銷鏈各價(jià)值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是“誰(shuí)來(lái)賣，而不是誰(shuí)來(lái)買”的問(wèn)題，打造出一流經(jīng)銷商或二流經(jīng)銷商將形成兩個(gè)完全不同的市場(chǎng)格局。他的“專賣店業(yè)績(jī)倍增433法則”、“高贏利門店12套解決方案”等咨詢項(xiàng)目已幫助眾多經(jīng)銷商終端賺得盆滿缽滿。他所專長(zhǎng)的培訓(xùn)項(xiàng)目有：顧問(wèn)式銷售、經(jīng)銷商管理、高業(yè)績(jī)店長(zhǎng)、客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、領(lǐng)導(dǎo)才能等領(lǐng)域。一慣倡導(dǎo)“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受企業(yè)學(xué)員的好評(píng)。

他專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的客戶包括：通用電氣、米其林輪胎、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤(rùn)涂料、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、時(shí)代地產(chǎn)、雅居樂(lè)地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、香港保時(shí)利、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛(ài)浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。