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　　1、榜樣激勵。

　　榜樣的力量是無窮的，榜樣是目標，是理想角色的真實體現。具有生動、鮮明的特征，容易使人認可，并引起員工趕超榜樣的上進心。而上進心可以直接轉變為努力工作的動機。

　　（1）陳菊蘭就是一個好榜樣。

　　在陳菊蘭身上有許多優秀的品質，她自信、敬業、勤奮、好學，有嫻熟、獨創的促銷技巧并不斷總結提高。在公司組織員工學習的時候，發現員工比較陳菊蘭差距很大，對于學習榜樣，員工們明顯信心不足。

　　在學習陳菊蘭的經驗時，我想到了古印度人捉猴子的方法：

　　在群猴經常出沒的原始森林里，放上一張裝有抽屜的桌子，抽屜里放一個蘋果，然后將抽屜拉開到猴子的手能伸進去而蘋果卻不能拿出的程度，獵人就可遠離桌子靜靜地安心守候。每一次，猴子將手伸進抽屜里取蘋果，蘋果卻怎么也取不出來而猴子又死活不肯放棄，于是，貪婪的猴子急得兩眼冒綠光，卻又一籌莫展。

　　這種古老的方法使很多聰明的猴子輕而易舉成了獵人手到擒來的獵物。

　　有一天，獵人又用這這個方法準備擒捉一只在附近活動了很久的猴子。……

　　那只猴子終于探頭探腦走到了桌子旁邊。它先將一只手伸進抽屜里取蘋果。但蘋果太大，抽屜縫又太小，任它怎么努力還是取不出來。于是猴子又將另一只手也伸了進去，兩只胳膊飛快地在抽屜里翻動。不一會兒，一個又大又圓的蘋果被它用尖利的指甲摳削成一堆蘋果碎塊。猴子扔掉果核，用手掏出抽屜里的蘋果碎塊有滋有味地吃起來。吃完后，它心滿意足地揚長而去。

　　這只聰明的猴子將蘋果摳成碎塊化整為零了，它因此而獲取了整個蘋果，避免了貪婪猴子失敗的悲劇。

　　我們對于成功又何嘗不是如此呢？許多人貪婪巨功，將自己的一生緊緊系在一個碩大的成功果實上，結果忙碌了一生，連“蘋果”的皮也沒有嘗到。而另一些人知道先將成功一點點分解，雖然每次得到的只是微不足道的一點點，但一次又一次的積累，最終獲取了圓滿的成功。

　　于是，我們將榜樣陳菊蘭的經驗，分解為《陳菊蘭的促銷技巧》、《五件寶的運用》、《連鎖銷售法》、《陳菊蘭的精神》等等分別組織員工學習，并對分別在每一方面取得佳績的員工加以表揚、肯定。我們在公司內部多次進行過“找找每個人的閃光點”的活動，發現了員工們許多平時不為人知的優點，一句話、一件事都給予充分的肯定，使員工在這一點點優點的前提下一點點提高，慢慢積累，拉近與榜樣之間的差距。比如，市區辦的陳飛春所在超市僅有一個化妝品貨架，工作很難做，但她早晨7:30上班，晚上9:40才回來，在工作的時間及辛苦程度上已經超越了陳菊蘭，每月銷售都在1萬元以上，而市區的姚華萍與瑞安的張愛芬在銷量近3萬元的基礎上，月月有所提高，數月連續評為浙閩地區“優秀促銷一、二等獎”。

　　（2）培養和發現典型

　　陳菊蘭做為榜樣畢竟是其他公司的，員工們在學習時免不了缺乏感性上的認識。所以在工作中要發現和培養自己公司中的典型，這個典型要真正具有說服力，而且各方面要優秀。

　　溫州市區有一個“好利來”超市，過去換過幾個人，但月銷售總在兩、三千元之間。后來公司把周玉安排在那里。第一天就銷了500多元，一個月下來，“好利來”竟銷了1萬元，后來周玉又被派往洪殿民豐超市，使一個原本每月銷三、四千元的網點又變成可銷萬元的網點。公司決定培養周玉為一個典型。周玉工作努力、細心、周到、服務意識好。但是平時比較散漫，紀律性不強。于是經理、主任多次找她談心，一方面加壓，另一方面鼓勵，幫助她改掉壞毛病積極當典型。經過幾個月的努力，周玉逐漸改正自身的缺點，努力工作，在元月份銷量達3.5萬元，二月份僅“情人節”一天就銷了五千多元。成為與當時公司先進張愛芬齊頭并進的優秀典型。

　　市區辦主任張益芳，長期工作勤懇踏實，是公司的老先進典型。公司又把他的事跡挖掘出來，學習關于他的《公司命運與我同在》、《默默甘為老黃牛》、《老牛奮蹄，問天下誰是真的英雄》等文章，一方面激勵公司其他員工向張益芳學習；另一方面穩定了他的思想，使他更加努力工作，以長期保持優秀。他帶領的辦事處銷量以每月兩萬元的速度遞增，99年10月份8萬，11月份10萬，12月份12萬，2000年元月達到14萬，至今，張益芳領導的市區辦事處銷售回款長期保持在12萬元以上。

　　典型要真正有說服力，而且在發現后要刻意去培養。對于培養中發現的問題，要迅速使其改正完善。這樣的典型才能在實際工作中起到的榜樣的作用。

　　（3）總結、推廣典型

　　典型在發現和培養起來后，要進行總結、學習、推廣才真正有意義，才能使公司整體提高。“一花獨放不是春，百花齊放才是春”。

　　典型不僅只是一個理想化的人物，公司在培養總結自己的典型之后，要把他置身于現實環境之中，從各個方面和大家對比，讓大家找到差距，從活生生、有血有肉的人身上獲益。真正使典型起到激勵大家的作用，這才是樹典型的關鍵。優秀的不應僅僅是典型本人，而應是通過典型人物、典型經驗的學習推廣使大家全體提高。這正是去年冬季戰役中溫州瑞安辦在向寧波慈溪辦挑戰時之所以向全體生態美同仁倡議的：“讓我們攜起手來，連在一起，連成不朽的萬里長城，共赴生態美人生的壯麗。”

　　2、競爭激勵；

　　競爭本身是人的價值的較量，競爭使人生變得富有刺激性。競爭使人總是處于活躍狀態，能充分發揮人的聰明才智。而競爭正是激發人的熱情與激情的良方，能最大限度地挖掘人的潛在力量。

　　瑞安辦事處，過去是溫州公司的一個中等辦事處，月銷量在5、6萬元。冬季戰役開始后，各公司之間的競爭達到了白熱化程度。徐州戰嘉興，深圳戰廣州，先后有金華、青島向溫州發起了挑戰。在這種氛圍之下，瑞安辦事處積極主動地挑戰寧波慈溪辦。慈溪辦是一個長期銷量過8萬的辦事處。瑞安辦把挑戰當做動力，在辦事處墻上有“自信等于成功”、“苦干一個月，人均一萬三”的標語，辦事處全體員工忘我工作，把集體目標當作個人目標，11月完成8.6萬，12月12.3萬，元月12.5萬，使辦事處管理水平及市場基礎同步迅速提高，達到了競爭的目的，目前該辦保持月銷售9萬元以上，成為溫州公司的兩大支柱辦事處之一。

　　外部競爭本身也促進了公司內部的競爭。瑞安辦與市區辦較上了勁兒；靈溪辦與樂清辦相互比拼；其他小辦事處也你追我趕，不甘示弱！競爭使公司整體員工的積極性提高，銷售工作有了良好的提高與發展。