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    來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)  作者：李文武
    我有時(shí)進(jìn)行調(diào)查研究，了解一些基層的銷(xiāo)售人員對(duì)于銷(xiāo)售工作的反映。現(xiàn)今中國(guó)有些企業(yè)的風(fēng)氣并不好。例如，承諾給予銷(xiāo)售人員的高額傭金，不兌現(xiàn)承諾或少兌現(xiàn)承諾。當(dāng)銷(xiāo)售取一定客戶(hù)資源后與銷(xiāo)售市場(chǎng)，把這個(gè)好渠道給予其它管理者親信銷(xiāo)售人員，讓舊銷(xiāo)售人員，無(wú)奈放棄舊市場(chǎng)，開(kāi)辟新市場(chǎng)。舊市場(chǎng)的利益與傭金化作泡影，一切又得重新再來(lái)。狠狠地打擊了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售積極性。銷(xiāo)售人員只好跳槽。還有一些企業(yè)根本就不給新銷(xiāo)售人員緩稱(chēng)期，沒(méi)有底薪。生活沒(méi)保障的銷(xiāo)售人員只好另謀高就。還有企業(yè)搞大鍋飯，干好干壞一個(gè)樣，調(diào)動(dòng)不了銷(xiāo)售人員的積極性。

    說(shuō)句心理話，我很討厭傳銷(xiāo)。在97年左右，我有幾個(gè)同事曾經(jīng)參與過(guò)傳銷(xiāo)。給我感覺(jué)就是一大騙。產(chǎn)品對(duì)人身體沒(méi)什么作用，甚至有負(fù)作用。而且偷銳漏稅。還騙取參與者的錢(qián)財(cái)。是違法犯罪的一種銷(xiāo)售活動(dòng)。參與者除了被訓(xùn)練出一張會(huì)騙人的嘴外，什么都沒(méi)有收獲到。

    我以一個(gè)觀察者的身份了解一下安利的情況�？偨Y(jié)如下：直銷(xiāo)不等于傳銷(xiāo)。安利是中國(guó)國(guó)家允許的，是合法的經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品主營(yíng)是植物的提煉物與合成物。例如主打產(chǎn)品紐崔萊等。其它的日用品與化妝品有些并不是安利生產(chǎn)，就象耐克一樣，只是用安利的商標(biāo)在銷(xiāo)售或者設(shè)計(jì)。有一套有激勵(lì)的報(bào)酬與傭金體制，能調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，而且安利公司能及時(shí)兌現(xiàn)承諾。他們每個(gè)中心，都有店鋪。店鋪?zhàn)尞a(chǎn)品陳列銷(xiāo)售，還有銷(xiāo)售人員在店內(nèi)拿貨或者送貨。產(chǎn)品大部分產(chǎn)品價(jià)位都在1000元以?xún)?nèi)，一般的工薪階層能消費(fèi)得起。安利采取的是人員銷(xiāo)售與店鋪銷(xiāo)售相結(jié)合。而且超市與藥店都有銷(xiāo)售。

    安利公司是美國(guó)理查.狄維士與杰.溫安洛在1959年創(chuàng)辦的。至今為止有51個(gè)年頭了。安利公司總資產(chǎn)有三百多億美元。由于他們的銷(xiāo)售方式偏重于人員銷(xiāo)售，在全球范圍內(nèi)有三百萬(wàn)銷(xiāo)售人員。安利的大部分業(yè)績(jī)都是這些辛辛苦苦的銷(xiāo)售人員賺來(lái)的。

    2005年9月2日，中國(guó)政府頒布了《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》與《禁止傳銷(xiāo)條例》明確了傳銷(xiāo)活動(dòng)是非法與違法活動(dòng)。也就是說(shuō)安利是中國(guó)合法經(jīng)營(yíng)的公司。

    安利有一套銷(xiāo)售人員的晉升制度：從營(yíng)銷(xiāo)之星開(kāi)始到營(yíng)銷(xiāo)助理。從營(yíng)銷(xiāo)助理晉升到營(yíng)銷(xiāo)主任。從營(yíng)銷(xiāo)主任晉升到高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主任。從高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主任晉升到助理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。從助理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理晉升到營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。從營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理晉升到高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。從高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理晉升到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

    還設(shè)有不同職級(jí)的獎(jiǎng)項(xiàng)：銷(xiāo)售新星獎(jiǎng)-銷(xiāo)售明星獎(jiǎng)-銷(xiāo)售銀星獎(jiǎng)-銷(xiāo)售金星獎(jiǎng)。

    對(duì)于業(yè)績(jī)好的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主任給予：Q7穩(wěn)健獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)人民幣6，000元。Q9穩(wěn)建獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)人民幣12，000元。Q9穩(wěn)健獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)學(xué)24，000元。Q9成長(zhǎng)花紅，獎(jiǎng)人民幣12，000元。Q12成長(zhǎng)花紅，獎(jiǎng)24，000元。

    最能調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性以及增加對(duì)公司的忠誠(chéng)度的是公司提供的員工執(zhí)股計(jì)劃，標(biāo)準(zhǔn)是只要能達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理以上級(jí)別，能獲得0.25%股東分紅。也就是每一位營(yíng)銷(xiāo)人員都有機(jī)會(huì)成為安利公司內(nèi)部股東。

    安利營(yíng)銷(xiāo)模式：消費(fèi)者-安利-經(jīng)營(yíng)者-營(yíng)銷(xiāo)之星-營(yíng)銷(xiāo)助理-營(yíng)銷(xiāo)主任-高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主任-營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理-高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理-營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。一個(gè)企業(yè)能成為長(zhǎng)壽企業(yè)，現(xiàn)在還一直在生存發(fā)展，絕對(duì)有它最先進(jìn)與最優(yōu)秀的一面。

    安利的的銷(xiāo)售報(bào)酬比率：1凈營(yíng)業(yè)額為2，100元，銷(xiāo)售報(bào)酬比率是9%。2凈營(yíng)業(yè)額為6，300元，銷(xiāo)售報(bào)酬比率是12%。3凈營(yíng)業(yè)額是12，600元，銷(xiāo)售報(bào)酬比率是15%。4凈營(yíng)業(yè)額25，200元，銷(xiāo)售報(bào)酬比率是18%。5凈營(yíng)業(yè)額是42，000元，銷(xiāo)售報(bào)酬比率是21%。6凈營(yíng)業(yè)額是73，500元，銷(xiāo)售報(bào)酬比率是24%。7凈營(yíng)業(yè)額是105，000元，銷(xiāo)售報(bào)酬比率是27%。

    安利公司還設(shè)有市場(chǎng)推廣管理報(bào)酬。還有公司安排員工每年1到2次國(guó)內(nèi)外旅游。中國(guó)企業(yè)在調(diào)動(dòng)員工方面，是又要馬兒跑，又要馬兒不吃草。沒(méi)有草吃，馬兒是不愿跑的，沒(méi)有勁的馬兒，是怎么跑也跑不動(dòng)的。企業(yè)界要注意到這一點(diǎn)，要學(xué)習(xí)安利公司如何采取各種激勵(lì)措施來(lái)調(diào)動(dòng)馬兒們跑。

    中國(guó)企業(yè)界要學(xué)習(xí)別人的企業(yè)的長(zhǎng)處，回避短處，取其之長(zhǎng)為己用，而不是把精力放在內(nèi)斗與內(nèi)訌上，而要把精力放在如何把企業(yè)管理好，運(yùn)營(yíng)好，把其發(fā)展壯大。學(xué)習(xí)別人科學(xué)的管理與經(jīng)驗(yàn)，還有各種激勵(lì)制度，這樣的企業(yè)才能更好地成長(zhǎng)與發(fā)展。