來源：中國營銷傳播網(wǎng) 作者：蔡海彬
如何帶好一支銷售隊(duì)伍？這是身為銷售管理者都應(yīng)該會(huì)的最簡單的問題。但是如果真的要形成自己的管理風(fēng)格，把隊(duì)伍打上自己的烙印，卻不是一件容易的事。
筆者在多年的銷售管理工作中，總結(jié)出來五個(gè)字的帶隊(duì)方法。自感在管理中頗為有效，在此寫出，供大家參考吧。
銷售隊(duì)伍的管理，就是對人的管理。如何讓隊(duì)伍里的人積極做事，用心做事，才是管理的真正目的。
第一個(gè)字：比
銷售隊(duì)伍內(nèi)部一定要形成“比”的氛圍：落后的比先進(jìn)的；業(yè)績差的比業(yè)績優(yōu)秀的等等，只有這樣，整個(gè)隊(duì)伍才能產(chǎn)生一股向前沖的動(dòng)力，始終保持活力。
想要形成“比”這樣的一種氛圍，可以采取下面的方法：
1、定期公布法：無論是考核銷售額或是開發(fā)進(jìn)度，或者其它指標(biāo)，在隊(duì)伍內(nèi)部定期的將各人的指標(biāo)公布。這樣做比較直接，對優(yōu)秀的人員有很大的激勵(lì)作用，同時(shí)能夠讓落后者看到差距。但是考核的指標(biāo)選擇要慎重，如果沒有考慮到各市場差異而一刀切的來考核，反而會(huì)適得其反；
2、不定期公布法：這種方法與第一種大致相同，只是指標(biāo)公布的時(shí)間不定期。這種不定期的做法，會(huì)使管理者能夠根據(jù)情況對隊(duì)伍內(nèi)部進(jìn)行平衡，掌控隊(duì)內(nèi)氣氛，提高控制力。
3、攻心法：這種方法多用于新進(jìn)員工比較多的隊(duì)伍中。管理者將指標(biāo)定期或不定期的以私下交談的方式透露給下屬，一方面讓下屬產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)重視自己的感覺，一方面可以讓下屬有時(shí)間通過學(xué)習(xí)，提高后，再參與競爭，創(chuàng)造公平競爭局面。
這個(gè)字的核心是：讓隊(duì)伍成員獲知自己的成績及他人的成績，并主動(dòng)的來進(jìn)行比較，從而發(fā)現(xiàn)差距。
第二個(gè)字：學(xué)
通過刻意的營造，隊(duì)伍內(nèi)已經(jīng)形成“比”的氛圍，那么接下來就要在“學(xué)”上面做做文章了。
學(xué)分三種：一種是業(yè)績差的向業(yè)績好的學(xué)；一種是業(yè)績好的向業(yè)績差的學(xué)；一種是大家一起學(xué)。
不同的學(xué)，能夠形成不同的團(tuán)隊(duì)文化，從而打造出不同氣質(zhì)的隊(duì)伍來。
1、業(yè)績差的向業(yè)績好的學(xué)：這種學(xué)好理解，業(yè)績差的員工去積極的觀察、模仿業(yè)績好的員工，學(xué)習(xí)工作方法，提高業(yè)務(wù)技能；
2、業(yè)績好的向業(yè)績差的學(xué)：這種學(xué)更多的是強(qiáng)調(diào)管理者在隊(duì)伍內(nèi)的一種平衡。如果因?yàn)槭袌霾煌斐傻臉I(yè)績差異，那么就要將兩者重新拉回同一起跑線。同時(shí)將弱勢市場提升的經(jīng)驗(yàn)向強(qiáng)勢市場引薦。
3、大家一起學(xué)：這種學(xué)需要管理者在隊(duì)伍內(nèi)營造學(xué)習(xí)的條件，比如說每周學(xué)習(xí)兩小時(shí)，或者每天學(xué)習(xí)十五分鐘等等。這種學(xué)習(xí)會(huì)議，主要以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)教訓(xùn)為主，管理者進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行針對性的理論學(xué)習(xí)，讓成員更深一層理解。
這個(gè)字的核心是：根據(jù)市場的現(xiàn)狀，讓隊(duì)伍成員加強(qiáng)溝通，互通有無。從而保持隊(duì)伍業(yè)務(wù)水平的穩(wěn)定提升。
第三個(gè)字：趕
經(jīng)過對比發(fā)現(xiàn)了差距,然后以合適的方式讓隊(duì)伍內(nèi)部加強(qiáng)了溝通，那么接下來要有“趕”的動(dòng)作了。
“趕”，自然表示的是追趕、趕超了。這個(gè)階段就是要讓后進(jìn)者將“學(xué)”到的東西落地，開始改善自己的不足，同時(shí)對市場進(jìn)行改善。
管理者要努力讓隊(duì)伍內(nèi)部形成“你超我趕”的局面，要為這種氣氛創(chuàng)設(shè)條件，必要時(shí)以獎(jiǎng)懲制度來促進(jìn)也是可以的。
1、鼓勵(lì)。通過“學(xué)”，讓后進(jìn)者看清差距，認(rèn)識(shí)到自己不足。其實(shí)在“學(xué)”這個(gè)階段，更為重要的是讓他知道下一步的方向，同時(shí)經(jīng)過深入淺出的講解，讓他覺得“原來這么簡單啊”。提升趕超先進(jìn)的勇氣；
2、獎(jiǎng)懲。以制度為導(dǎo)向，來引導(dǎo)后進(jìn)者奮起追趕，就是形成這樣一種認(rèn)識(shí)：我知道該怎么做，如果不做我會(huì)得到懲罰；但是如果我做了，我就會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)；
這個(gè)字的核心是：后進(jìn)者開始行動(dòng)。這是很關(guān)鍵的一步，如果僅僅“比”、“學(xué)”，但是成員卻遲遲未開始行動(dòng)改善，那么隊(duì)伍內(nèi)很可能已經(jīng)開始有灰色情緒蔓延，管理者要盡快的查明原因消除，不然，隊(duì)伍的活力會(huì)喪失殆盡。
第四個(gè)字：幫
后進(jìn)者開始努力追趕先進(jìn)，但是市場客觀情況是存在的，并不由主觀而決定。如果“趕”了半天也沒有趕上，甚至連背影都看不到，那對士氣的打擊是很大的，管理者這時(shí)候就要開始實(shí)施“幫”。
“幫”分兩種情況，一種是管理者幫；一種是先進(jìn)者幫。
1、管理者幫。
這很好理解，就是管理者在趕超出現(xiàn)困難的時(shí)候，對后進(jìn)者給予的幫助。目的是讓后進(jìn)者迅速提升趕超速度，或者是縮小與先進(jìn)者的差距。這其實(shí)也可理解為管理者對市場資源分配的一種差異性手段；
2、先進(jìn)者幫。
這是一種團(tuán)隊(duì)意識(shí)培養(yǎng)的結(jié)果。首先要以政策來引導(dǎo)先進(jìn)者來幫后進(jìn)者，其次對先進(jìn)者進(jìn)行教育，提升認(rèn)識(shí)。這種大家相互幫助氛圍一旦形成，戰(zhàn)斗力極強(qiáng)。但難度也是最大的，難就難在引導(dǎo)上。
這個(gè)字的核心是：保持后進(jìn)者努力的積極性，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)。形成隊(duì)伍內(nèi)部凝聚力，使團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力得到有效提升。
第五個(gè)字：超
后進(jìn)者在自己努力和隊(duì)伍內(nèi)的幫助下，終于超越先進(jìn)，甩掉后進(jìn)的帽子，這是團(tuán)隊(duì)管理最終的目的。
“超”有幾種情況：一是全面超越；二是局部超越；三是條件下超越
1、全面超越。這個(gè)情況是指后進(jìn)者各個(gè)方面都已經(jīng)超越先進(jìn)者，從而徹底擺脫后進(jìn)者的帽子。這是最令人欣喜的一種局面，因?yàn)檫@代表業(yè)務(wù)全盤都得到了提升；
2、局部超越。
第三個(gè)字：趕
經(jīng)過對比發(fā)現(xiàn)了差距,然后以合適的方式讓隊(duì)伍內(nèi)部加強(qiáng)了溝通，那么接下來要有“趕”的動(dòng)作了。
“趕”，自然表示的是追趕、趕超了。這個(gè)階段就是要讓后進(jìn)者將“學(xué)”到的東西落地，開始改善自己的不足，同時(shí)對市場進(jìn)行改善。
管理者要努力讓隊(duì)伍內(nèi)部形成“你超我趕”的局面，要為這種氣氛創(chuàng)設(shè)條件，必要時(shí)以獎(jiǎng)懲制度來促進(jìn)也是可以的。
1、鼓勵(lì)。通過“學(xué)”，讓后進(jìn)者看清差距，認(rèn)識(shí)到自己不足。其實(shí)在“學(xué)”這個(gè)階段，更為重要的是讓他知道下一步的方向，同時(shí)經(jīng)過深入淺出的講解，讓他覺得“原來這么簡單啊”。提升趕超先進(jìn)的勇氣；
2、獎(jiǎng)懲。以制度為導(dǎo)向，來引導(dǎo)后進(jìn)者奮起追趕，就是形成這樣一種認(rèn)識(shí)：我知道該怎么做，如果不做我會(huì)得到懲罰；但是如果我做了，我就會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)；
這個(gè)字的核心是：后進(jìn)者開始行動(dòng)。這是很關(guān)鍵的一步，如果僅僅“比”、“學(xué)”，但是成員卻遲遲未開始行動(dòng)改善，那么隊(duì)伍內(nèi)很可能已經(jīng)開始有灰色情緒蔓延，管理者要盡快的查明原因消除，不然，隊(duì)伍的活力會(huì)喪失殆盡。
第四個(gè)字：幫
后進(jìn)者開始努力追趕先進(jìn)，但是市場客觀情況是存在的，并不由主觀而決定。如果“趕”了半天也沒有趕上，甚至連背影都看不到，那對士氣的打擊是很大的，管理者這時(shí)候就要開始實(shí)施“幫”。
“幫”分兩種情況，一種是管理者幫；一種是先進(jìn)者幫。
1、管理者幫。
這很好理解，就是管理者在趕超出現(xiàn)困難的時(shí)候，對后進(jìn)者給予的幫助。目的是讓后進(jìn)者迅速提升趕超速度，或者是縮小與先進(jìn)者的差距。這其實(shí)也可理解為管理者對市場資源分配的一種差異性手段；
2、先進(jìn)者幫。
這是一種團(tuán)隊(duì)意識(shí)培養(yǎng)的結(jié)果。首先要以政策來引導(dǎo)先進(jìn)者來幫后進(jìn)者，其次對先進(jìn)者進(jìn)行教育，提升認(rèn)識(shí)。這種大家相互幫助氛圍一旦形成，戰(zhàn)斗力極強(qiáng)。但難度也是最大的，難就難在引導(dǎo)上。
這個(gè)字的核心是：保持后進(jìn)者努力的積極性，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)。形成隊(duì)伍內(nèi)部凝聚力，使團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力得到有效提升。
第五個(gè)字：超
后進(jìn)者在自己努力和隊(duì)伍內(nèi)的幫助下，終于超越先進(jìn)，甩掉后進(jìn)的帽子，這是團(tuán)隊(duì)管理最終的目的。
“超”有幾種情況：一是全面超越；二是局部超越；三是條件下超越
1、全面超越。這個(gè)情況是指后進(jìn)者各個(gè)方面都已經(jīng)超越先進(jìn)者，從而徹底擺脫后進(jìn)者的帽子。這是最令人欣喜的一種局面，因?yàn)檫@代表業(yè)務(wù)全盤都得到了提升；
2、局部超越。
后進(jìn)者在一個(gè)或幾個(gè)方面超越了先進(jìn)者，但整體并未超越。這種情況是存在于過程中，而且會(huì)讓隊(duì)伍內(nèi)競爭進(jìn)一步加劇，管理者這時(shí)要注意引導(dǎo)良性競爭，不要因競爭而產(chǎn)生負(fù)面影響；
3、條件下超越。后進(jìn)者取得了一定進(jìn)步，但客觀上還未能超越先進(jìn)，這時(shí)，管理者通過一些條件的設(shè)定，使其出現(xiàn)局部超越。這種行為主要目的是鼓勵(lì)和激勵(lì)。
這個(gè)字的核心是：使隊(duì)伍內(nèi)開始真刀真槍的競爭，每個(gè)成員都保持一定的壓力。同時(shí)根據(jù)競爭的過程來對業(yè)務(wù)及市場進(jìn)行調(diào)整，以利于競爭的保持和良性。
以上五個(gè)字：比、學(xué)、趕、幫、超，是一個(gè)銷售隊(duì)伍由散到聚，也是隊(duì)伍能力提升的一個(gè)過程。
如果對應(yīng)管理模板的話，每個(gè)字后面都有相應(yīng)的模板：
比---------目標(biāo)考核、信息傳遞流程
學(xué)---------培訓(xùn)設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)例會(huì)制度
趕---------業(yè)務(wù)激勵(lì)、銷售政策修改
幫---------資源分配、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
超---------市場分級(jí)、業(yè)務(wù)方向調(diào)整
憑筆者的經(jīng)驗(yàn)來看，這五個(gè)字用于新建銷售隊(duì)伍管理是最為有效，而且能夠很快的將隊(duì)伍塑造成形。 |
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