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    （來源：中國營銷傳播網 作者：陳志平）

    筆者常常聽到一些中小型企業的老板和高層管理者在抱怨：“影響到企業發展的最大原因的基礎人員的執行力不強�！惫P者聽后甚為理解。筆者所接觸的這些中小型企業，不缺乏先進的管理理念和系統化的運作流程。市場規劃，經營戰略洋洋灑灑數十頁，可謂是細無巨細都攘括在內。但一旦執行起來，總是變形走調。究其原因，這些企業老板基本概括成以下幾點：

    1、是基層員工的素質較差，能力不強。布置下去的工作任務總是完成不了。比如一個區域經理，讓他限期在某城市開發出經銷商來。他談了一個月，走訪了十多家客戶，硬是開發不出來。這不是能力問題又是什么？

    2、基層員工的忠誠度低。他們總是這山看著那山高。那家企業給的待遇高，就往那家跑。個別銷售人員還與經銷商勾結起來，虛報費用。弄得公司防不勝防。

    3、基層人員的工作熱情不夠。大多銷售人員抱著混一天算一天的態度，辦事拖拉。每天的報表大多是應付公司。留在表面，不能深入市場。最可氣的是一些銷售人員在公司做了有年多了，連公司產品的價格都記不住。

    4、基層人員的流動性大。稍有能力的銷售人員，對公司的基本業務剛剛熟悉，就跳槽別的公司了。害得公司的先期的培訓等費用打了是水漂。

    以上這些弊端，在發展型的中小企業中確實普遍存在。但這是表象，糾其根本，未必是企業執行力部強的根本原因。我們透過現象看本質，就會發現真正的原因還是在企業內部的運營機制以及企業高層的管理理念出現了偏差。我們仔細分析基層人員為什么素質能力不夠？為什么忠誠度低下？為什么工作熱情不高？為什么會流動性大？筆者以為主要基于以下幾種原因：

    一、中小型企業的市場營銷行為往往是單個行為，缺乏系統性。

    雖然許多中小型企業制定了企業的發展規劃以及經營戰略。但大多比較的空泛。在實際市場運作中，工作的中心主要是圍繞著銷售指標展開。完成每月的銷售指標往往是各級銷售管理人員的頭等大事。所以公司制定的經營戰略就變成了一紙空文。比如江蘇一家食品企業，在年初制定了由中心城市向周邊城市擴展，由東部向西擴展的經營方針。但一旦進入執行階段，各片市場都有指標。為確保各市場指標的完成，有限的銷售費用被平均分解。其結果是弄得無重點之分。該企業的每一筆銷售費用僅僅是完成本月度的銷售指標。各級銷售人員不停地向公司要費用，其結果是費用月月超標，而銷售指標月月完不成。其根本原因就在于每一快市場，每一位營銷人員都是孤立的行為；各市場之間，營銷人員之間缺乏連動和協調。原已制定的企業市場規劃，被完全割裂成條條框框。基層營銷人員都完全獨立操作各片市場，承擔著各項瑣碎繁雜的各項市場基礎工作，難免就會力不從心。這自然會讓企業執行力大大削弱。究其原因，還在于企業營銷部門未形成真正的團隊，只是一幫散兵游勇。相互之間缺乏合力，就難以形成真正的戰斗力。

    二、中小型企業營銷人員的薪資標準的簡單和不合理，造成企業與營銷人員之間心理上的對立。

    大多的中小型企業對營銷人員的工資結構的標準大多采取的基本工資加銷售提成。基本工作一般都比較低，僅能維持基本生活費用。只要收入來自銷售提成。這樣的薪資結構，可以讓企業將用人的風險減低到最低。而營銷人員卻承擔著巨大的壓力。企業與員工之間就成了單純的雇傭關系。企業發展順利時，上下之間皆大歡喜。一旦企業的銷售出現滑坡，立馬就是樹倒猢猻散。這種單純的金錢買賣關系，你怎能要求員工對企業忠誠？

    中小型企業難以象大公司那樣高薪招聘人才，但可以根據公司自身的特點，來設計其薪資結構。應當將公司的利益和員工的利益捆綁在一起。設定基本工資時，需考慮到行業內的基本標準和員工所必需的基本生活費用。如果員工連基本的生活費用都不能保證，又怎能安心工作呢？并且將員工的工作分成不同的等級，根據員工的工作業績，員工有上升的空間。

    在設定獎金時，不要單純與銷售業績掛鉤，應當與企業的經營利潤結合在一起。企業贏利了，員工自然收入也高了。以此來培養員工的經營意識，合理使用公司的每一批銷售費用。讓員工明白自己對企業做出了多少貢獻，自然也獲取了多少回報。將企業的利益與員工的利益緊密地結合在一起，容易讓員工有歸屬感。

    三、管理方式的簡單和粗暴，使得員工與企業之間形成對立面。

    筆者注意看過許多中小型企業的內部管理條例。通文看下來，各種處罰條款占居了二十多項。但就是看不到獎勵條款。簡單以各種處罰手段，來約束員工的行為規范是一廂情愿。反而會造成員工與企業的對立情緒。無規矩不成方圓，但規矩理應成為員工的自覺行為，而不是懸在員工頭頂的利劍。管理的主要手段是以激勵為主。激發員工的斗志和上進心，將工作變成所言員工的事業，而不僅僅只是謀生的手段，這就要求企業管理者能真正懂得自覺手下的員工心中真正所追求的什么？物質上的滿足，還是理想的實現？

    企業在制定發展遠景時，往往過于注重企業在行業中的地位；反而忽略了員工在企業發展中能獲得的利益。將企業的發展與員工的追求結合企業，會使得員工真正能看清自己的未來。如某家知名的飲料企業，在企業的發展遠景中，就明確寫上了要在員工中造就一批千萬富翁百萬富翁；這讓企業所用員工熱血沸騰，企業也得到了高速發展。

    中小型企業在制定各項管理制度時，要所有員工的參與之下共同制定。并且做好獎與罰相對應。如某些企業成立了企業管理制定委員會，由各級管理層及基層員工制定。來擬定公司的各項工作管理流程，兼顧各方面的利益。從來使得公司的管理制度將企業利益與員工利益結合在一起，成為所有員工自覺遵守的行為準則。當員工對企業有主人翁態度，就能激發出所有員工的潛能，成為企業發展的原動力。

    中小型企業的老板們在感嘆：“人才難覓”的時候，有必要反思一下，企業的用人機制以及內部環境上是否有改進的。企業管理者在抱怨企業執行力薄弱的同時，更有必要反省一下，自己的管理方式上是否出現偏差。俗話說：“沒有不合格的兵，只有不合格的將”。強將將兵，如提升企業的管理水平，關鍵點在于提高高層管理者的能力和基本素質。尋其根源，才能找到解決問題的辦法。