提高盈利水平，需要從產品、營銷、服務等多角度去重新審視在新經濟下技術、理念、環境、生活方式等發生的革命性變化。
一個企業，在創業發展初期，依靠的是資源或者先發優勢，其后的發展都會遭遇到瓶頸，這就面臨一個非常重要的問題：用什么樣的模式去盈利？
當企業發展到一定階段，在資源消耗到一定程度之后，人們會發現，資源對所有人來說是相對公平的，靠資源起家的人會碰到成本的問題，一個企業在面臨成本壓力的時候，就要靠管理了。那么，管理是否有效，企業能否獲得較高的效率，判斷一個企業的成長性好不好的關鍵，就在于各種相關的資源是否能連接起來，所以，我們需要從產品、營銷、服務這些角度去提升企業盈利的水平。
從“利潤在哪里”到“客戶在哪里”
企業發展的第一個階段我們稱之為創業期，第二個階段是高成長期，十年之后，就到了重要的轉型期。這個時候，發展會出現緩慢停滯，那么，整個公司的匹配度等各個方面都會進入一個需要調整的階段。這時就會出現一些問題：一、規模擴充，卻贏利不佳。二、產品同質化，技術創新少，附加值上不去。三、很多民營企業家們又不斷跳入新的行業，進行多元經營。很多企業雖然是集團公司，但是主營行業不清晰，這是中國企業出現的“小胖子”現象，這種“大”使得企業臃腫，效率就被拖掉了。去年北京大學的PE班火爆到一個班兩百四十多人，很多企業家都喜歡玩資本，但是究竟有多少人懂資本呢？以前玩資本是少數人的事情，但是現在很多人被忽悠，感覺自己做企業太辛苦，手上有千把萬的資產，就去找一些企業投資、入股，但是，投資不是每個人都適合做的。有一種超級企業家，自己做企業做得相當成功，就轉成資本管理的輸出、人脈的傳遞，這是杰克·韋爾奇在做的事情，是柳傳志在做的事情，是惠普的前總裁卡利·菲奧里納在做的事情。今天很多連高成長期的第一個坎都沒有過的老板們，卻喜歡搞資本運作，結果一般都不會很好。四、每個企業都有其特殊性，但是所有的企業面臨的問題都是一樣，從它發展的規模和所處的時期，基本上能看出這個企業目前最重要的問題是什么，這就是規律問題。企業需要找到這種規律。
首先，企業要在產品和管理上下些笨功夫。企業家與商人的區別在于，商人講的是利潤從哪里來，利潤到哪里去，而企業家講的是客戶在哪里，客戶從哪里挖掘，怎樣滿足客戶。企業往往在營銷環節喜歡打廣告戰和價格戰，這樣的方式效果比較快，但是這樣做，使你只記得競爭而忘記了顧客。
其次，要重視經營環境、重視規模生產、品牌塑造。到處都在講品牌，但是品牌的力量是怎樣的？我們還是不擅長營造價值。企業往往在資源配置上傾向于市場銷售，而在研發上舍不得投資，缺乏核心技術，導致企業在發展的三個時代上沒有辦法平衡好關系。
企業發展的三個時代是：農業時代、工業時代、信息化時代。
第一個農業時代。發展靠資源和成本，也是解決溫飽的時代。到目前為止，很多的企業家還是有農民的思維，短視、投機。第二個工業時代。這個時代關鍵是在做效率，但是企業往往投入產出比的控制性并不好。第三個信息化時代。信息時代的特點就是速度，腦力的解放。這三個時代變作三個思維，在我們企業的腦海中不斷地碰撞。企業往往是從做一個好買賣開始發展的，而后，發展到整體組織的管理。
新經濟需要新挑戰
大規模制造受到了挑戰，所以很多規模化的制造方式在改變，被多元化的定制取代了。
多元式文化的沖擊使得企業的管理和面對的客戶對象發生了變化，而且整個社會越來越年輕化，以前經驗主義很重要，現在經驗已經不重要了，因為經驗可以復制，信息化和網絡化使得經驗快速被淘汰，而且婦女收入的提高也使得整個社會呈現多元化。女性的收入和離婚率同比上漲。
同時，公司運轉成本在不斷上升，社會交易成本在不斷下降，單一的公司已經越來越難具備統一競爭力，它的競爭力來自于協作性，協作性越好的公司競爭力就越強，一個公司不僅僅要管理好員工，還要管理好上下游，外包已經變成了一個普遍的現象。
IPhone手機有一個軟件，一段時間內不用手機，它的表面就會起一層霧，這時用手指輕輕劃過，手機就會發出一個悅耳的聲音，當把它立起來的時候，它就會融化成水滴，一滴一滴地落下來。這個軟件在iPhone網站上吸引了很多人去下載，下載費用是一美元。但是這個軟件并不是iPhone自己設計的，它是一個二十歲的年輕人用一個禮拜設計出來的，當時覺得很好玩，他和iPhone協商，把源代碼裝在網站上，每一個人下載就得到相應的報酬，結果這個年輕人一個月賺了十萬美金。
整個社會交易成本在不斷下降，一個企業能不能適度地外包是很重要的，甚至外包給員工，IBM就是把大量的加工和研發外包給了員工，讓員工自己去整合，這是一個新的角度。
互聯網的技術不斷成熟，整個社會網絡化。這種網絡化給人類的生活帶來了很多變化，未來不得不面對的營銷方式就是網絡營銷，最近又開通了3G網絡，它最重要的特征就是改變人類的生活方式，使得生活節奏越來越快和便捷。
融合技術的趨勢也越來越明顯并且逐漸發達，行業與行業之間的界限變得模糊。不久以后，電腦就會取代電視機，電視的播放方式也會發生變化，以前是它放我看，現在是我點它播。網絡同時也越來越宣揚個性，博客也越來越盛行，點對點營銷已經變成了關鍵。民族的進程也會越來越快。控制信息就是掌握權力。新經濟環境下，這些方面的挑戰愈發重要。
從做產品到做價值
2009年，中國已成為一個消費大國。原來廣州、上海、北京這些一類城市是消費主力，但是現在二、三類城市提高了在消費主流中的比例，預計未來的幾年中，將會新增四億中產階級，數量超過美國。中國的數量是很可怕的，動輒就是一個國際級的數字。
另一個方面，這些中產階級是比較年輕化的，比如，現在80后的房子基本都是父母出錢買的，他們沒有儲蓄的理念，消費意識很強，生活方式外包，他們幾乎都需要保姆、家政。但是很多企業家對這個現象反映比較遲緩，并沒有及時作出反應。
今年金融危機對中國的影響已經相對在減少了，因為國內的內需是個很強大的市場，這是新的中產階級在支撐。
一個企業一定要善于傳遞價值，而不是善于傳遞成本。比如，一個人口袋里有一百塊錢，你向他要十塊錢，他會想著給你越少越好，因為給你越少，他留下的就越多。但是如果你幫他掙到一百塊錢，讓他分你十塊錢，他就會很痛快，因為你首先讓他看到能得到的價值。
一個企業家一定要讓自己的企業成為別人的價值，而不是別人的成本。這樣就決定了用什么方式去傳遞產品。從做產品上升到做價值。
今天中國已經進入服務營銷的時代，產品和服務越來越難以區分。社會發展致使個性化需求盛行，老齡化、單身、小家庭這些變成了普遍現象。顧客的期望在需求過程中不斷地拉升，服務消費變成了感覺主義。社會結構發生了變化，職業女性的增加使得消費結構和消費類的決定權開始改變。家政、電子商務、旅游、培訓、成人玩具、休閑健身這些行業的市場需求和比例逐漸加大。我們的消費者向往和同一階層的相處和交流，他們關注健康和環境，注重自己的感覺消費，渴望便捷。
而一個企業一定要找到客戶對問題的思考角度，這樣才能找到對產品的感覺、對營銷的定位和對企業的掌握。產品要服務化，這樣才能提升價值，服務要產品化，這樣才能提高標準。
作者：史永翔 來源：博銳管理在線 |
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