隨著2008年底由美國暴發(fā)的金融危機(jī)的影響，全國整體經(jīng)濟(jì)緊縮是目前中國家具銷售增長緩慢的主要原因。不少家具廠商因此陷入了困境。加上各家具廠商之間激烈的競爭，導(dǎo)致家具價格戰(zhàn)愈演愈烈，在這雙重打擊之下，家具廠商特別是經(jīng)銷商們更是連連叫苦。自2009年的第一個黃金假日“五•一”以來，全國很多城市的家具產(chǎn)品價格大幅跳水，很多家具產(chǎn)品的價格創(chuàng)下了十年來的歷史新低，有的甚至跌幅最高達(dá)到了70%，然而，家具廠商熱烈的價格戰(zhàn)并沒有帶來消費者熱情的購買，家具消費市場遭遇寒流了嗎？中國家具營銷應(yīng)該怎么做？中國家具營銷的未來趨勢是什么？
瘋狂的價格戰(zhàn)能抵抗消費寒流嗎？
1、瘋狂價格戰(zhàn)的表現(xiàn)
就在家具消費能力相對比較強(qiáng)的浙江杭州，黃繼毅在5月1日、2日、3日、4日連續(xù)四天，不停地奔走位于杭州市紹興路的和平家私博覽中心和秋濤路的華東家具市場。類似“大牌名牌優(yōu)品統(tǒng)統(tǒng)底價”、“震憾優(yōu)惠史無前例”、“XX家具滿1500減700”、“滿1500送600 品牌家具超值享”等廣告標(biāo)語、海報到處都是。盡管如此，大部分的家具展廳依舊門可羅雀。
（1）黃繼毅走進(jìn)兒童家具板塊，看到國內(nèi)最強(qiáng)的8個知名品牌力拼底價。如我愛我家8.5折基礎(chǔ)上享受送床墊活動，相當(dāng)于7.5折，還有多款標(biāo)貼品僅7折，米奇天地5.1折起，其它如七彩、喜夢寶、多喜愛、星星索等六個品牌都上演全城獨一無二的優(yōu)惠。某展工作人員告訴黃繼毅，為了促進(jìn)銷售，目前正在借著五一假日公司進(jìn)行成本價銷售的活動，但是從目前來看，效果甚微。為了刺激消費，公司又對所售的家具品進(jìn)行了二次調(diào)價，由原先的折扣再下調(diào)10%，然而幾天下來銷售情況依舊不樂觀。
（2）板式家具板塊中，以曲美、邁赫、美迪等20多個品牌直接底價。如曲美在打出只要成交價滿1萬元即可享受1000元的總部貼補(bǔ)，這是曲美22年來首次最大的優(yōu)惠促銷；邁赫更是直降40%，演繹史上最大的一次觸底，這也是邁赫全國唯一一個城市的重大舉措；美迪三個系列首度松動，滿2000元近400-600元……期中，還有邁赫、小藤匠、美迪、米奇天地等數(shù)十個品牌打破常規(guī)，除展廳以外的產(chǎn)品，只要看中畫冊里的物品訂貨，在折扣價后再下浮10—20%。然而，進(jìn)行選購的人也不多。
（3）黃繼毅看到，奧利爾、伊卡蘭、大森、法朗仕、典派等一批優(yōu)秀的歐美家具品牌都放下了高貴身價，奧利爾等甚至以4折起，并有成本價征集5套樣板房活動。此外，美邦美家、國森、旺族之家也僅5折左右。上前詢問價格的市民也不少，而真正掏腰包購買的并不多。對于在家具展廳內(nèi)駐足選購的市民來講，導(dǎo)購小姐的熱情要高漲很多，積極地向消費者建議買哪款家具目前最為劃算。但是大多數(shù)市民并不就此買賬，觀望的比較多。
（4）床墊、軟床、沙發(fā)、窗簾四個軟體板塊更是爭奇奪鮮，美得麗熱銷的多款專供品與19樓標(biāo)貼品相當(dāng)于5折，雅蘭、穗寶、花為媒都以廠價出售。愛依瑞斯、別墅之窗、亞迪、芝華仕、格調(diào)、迪歐空間等沙發(fā)品牌千款沙發(fā)也紛紛打出“只需花二三千元就可以買購到價值六七千的沙發(fā)”，芝華仕、亞迪開通廠家直通車，直接去工廠成本價采購。一位消費者告訴黃繼毅：“目前家具品價格不穩(wěn)定，并且各家具店里面銷售的家具產(chǎn)品報價差距還是很大，短期價格下跌的可能還是很大，不過現(xiàn)在有時間的話，多關(guān)注關(guān)注還是應(yīng)該的，等再低點買也不遲。”
（5）柚木、橡木、楠木、水曲柳、香樟木、胡桃木、松木、桃花芯木等十幾種材質(zhì)制作的40多個實木品牌。如掌上明珠、華日、木品木、藝品軒、和木居、皇朝鳳凰、中國概念、奧美森等都釋放出無比的熱情，讓利幅度堪稱歷屆之最，如掌上明珠3~5.5折，哈曼尼4.5折。但就是如此降價促銷也難見效果。
2、價格戰(zhàn)將帶來什么
（1）我們暫且不說是什么原因這么大幅度的降價也難見效果，也不說個別家具廠商在此次降價促銷活動中也取得了一些小成績，然而價格大戰(zhàn)與低價策略是分不開的。事實上，價格戰(zhàn)的危害性是有目共睹的。先是上世紀(jì)90年代開始，我國彩電行業(yè)開始連續(xù)掀起6次“價格戰(zhàn)”，曾經(jīng)聞達(dá)于行業(yè)內(nèi)外的凱歌、飛躍等幾十家品牌仿佛一夜之間土崩瓦解，幾千家配套廠也紛紛倒閉。再有格蘭仕成功降價贏得發(fā)展的例子。1995年，格蘭仕果斷決策賣掉羽絨項目，開始大批生產(chǎn)微波爐，并低價銷售，一下子將30多家微波爐廠打垮，但短期內(nèi)元氣大傷。從這兩例降價事例不難看出，敗的固然凄慘，即使勝了的也是慘勝。
（2）對于市場來說，“價格戰(zhàn)”更是偏離了市場發(fā)展的主流，忽視了技術(shù)、創(chuàng)新這些根本，而僅僅抓住價格這個表面因素，其結(jié)果無疑將減緩市場的發(fā)展，甚至造成崩潰。而這些也最終轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，看來在短期內(nèi)獲得實惠的消費者在將來將蒙受更大的損失。已經(jīng)被價格戰(zhàn)教育得更加理性了的中國消費者在本次家具價格大戰(zhàn)中不買單，這必定也是一個主要的原因。
（3）家具廠商們竟相“以低價促銷”，勢必會給整個家具行業(yè)和市場帶來致命的傷害。 “以低價促銷”競賽中，最直接的危害就是帶來家具產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)的下降，而最終受損害不單是家具廠商，還有家具消費者和家具產(chǎn)品使者，進(jìn)而給整個家具行業(yè)造成沉重的創(chuàng)傷。
因此，黃繼毅認(rèn)為：家具行業(yè)要獲得有序和持續(xù)發(fā)展，必須放棄“價格戰(zhàn)”選擇“價值戰(zhàn)”。也就是說，必須靠生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，始終堅持對質(zhì)量不斷進(jìn)行改進(jìn)，對產(chǎn)品設(shè)計進(jìn)行創(chuàng)新，對功能不斷完善，創(chuàng)造出新的價值。以此作為是家具廠商“價值戰(zhàn)”的通行證。同時，實施名牌戰(zhàn)略，不要什么都類型的家具都生產(chǎn)、什么價位的家具都賣產(chǎn)，而是進(jìn)行一個相對長遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，只要家具企業(yè)擺正自己的位置，以長遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo)，塑造家具企業(yè)的核心競爭力，就完全沒有必要依靠單純的價格競爭來搶奪市場。市場應(yīng)向良性競爭的方向發(fā)展，這也是其最終走向。有責(zé)任的企業(yè)家應(yīng)該為行業(yè)的發(fā)展負(fù)責(zé)，始終如一地堅持著品質(zhì)、服務(wù)、發(fā)展與科技方向。把行業(yè)的發(fā)展、市場的繁榮、企業(yè)的百年基業(yè)看作高于一切。當(dāng)然，這份責(zé)任沉甸甸的，因為它關(guān)系著整個家具行業(yè)以至于市場的明天。
家具消費者的分類和消費趨勢
1、從年齡上分類家具消費者
現(xiàn)今的家具消費者可以被劃分為五個不同的群體：60一代的消費者，50一代的消費者，40一代的消費者，30一代的消費者，20一代的消費者。研究并熟悉各群體的消費習(xí)慣將對家具零售商帶來滾滾財源。
（1）60一代的消費者是指60歲上下的老年群體，他們在消費時注重于企業(yè)的歷史和熱情、周到、詳盡的服務(wù)。這部分消費者往往會花錢購買比他們需求更好的產(chǎn)品，高檔躺椅在該群體中的熱銷就是一個很好的例子。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展和人們生活水平的普遍提高，長壽老人逐年增多。這也就是說與健康有關(guān)的家具需求持續(xù)增長。這為家具企業(yè)開辟針對老年輔助性家具和保健床市場創(chuàng)造了條件。
（2）50一代的消費者是指50歲上下的中老年群體，他們也是消費力很強(qiáng)的群體，他們不僅僅舍得為自己的生活花錢，也樂于為他們自己的孩子消費。
（3）40一代的消費者是指40歲上下的中堅群體，他們往往家庭責(zé)任較重，他們大多拼命工作以貼補(bǔ)家用，每天的生活都忙忙碌碌，因此商家最好盡量為他們的購物提供便利，使其變的更加方便，快捷。
（4）30一代的消費者是指30歲上下的年青人，他們從小由電腦、電視伴隨成長，他們追求簡單的生活和工作，也是潮流的追隨者，華麗的商場，漂亮的商品往往對他們造成很大的影響。
（5）20一代的消費者是指20歲一下的新新人類，他們則更加前衛(wèi)，中性，他們精通電腦，追求時尚，崇尚名牌，是名牌商品的忠實追隨者。
2、家具消費者的消費觀念
（1）現(xiàn)在的家具消費者對于銷售商的信譽非常看重，具體表現(xiàn)在以下兩個方面：對于宣傳資料上許下的承諾非常重視，所以，產(chǎn)品及其宣傳資料上的文字必須經(jīng)過推敲，一時的疏忽可能會招致文字方面的官司；對交貨期非常挑剔，銷售商最好的辦法是在那里設(shè)立自己的倉庫。所以，最好是答應(yīng)消費者什么，就要做到什么。
（2）隨著社會壓力的增加，工作節(jié)奏越來越快，人們的生活日趨西化，近年來，新建住宅通常和洋式房間并存，尤其是年輕一代喜愛能反映個人風(fēng)格的家具，家具式樣日趨多樣化，訂制家具日漸流行，消費者多自行選擇家具尺寸、顏色、用料、形狀以配合自己喜好，越來越多人征詢室內(nèi)設(shè)計公司的意見以選購適當(dāng)?shù)募揖摺６蚁M者在挑選家具時很仔細(xì)，非常注重家具的質(zhì)量。
（3）辦公家具市場垂青于自動化、所占空間少、容易組合、安全舒適的產(chǎn)品。隨著全國倡導(dǎo)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)和政府對創(chuàng)業(yè)者的政策支持，微型辦公家庭辦公（SOHO）在各地日趨流行，與之相適應(yīng)的多功能、緊湊型、適合家居環(huán)境的辦公家具市場蓬勃發(fā)展。但還沒有專門針對這類需求的辦公家具，這為辦公家具的細(xì)分提供了可能，并為那些計劃進(jìn)入辦公家具市場的小型企業(yè)提供了良好的條件。
（4）由于房價虛高和收入水平低下的不平衡，使得人們非常善于充分利用有限空間，那些能夠根據(jù)住房尺寸和物品大小而自由組合的儲柜、儲物架、壁柜等都較受歡迎。一般屋內(nèi)的隔間多作多種用途，例如起居室可依需要作為家庭聚會、用餐、書房、及臥房之用，平常將多余家具物品收藏于櫥柜內(nèi)或加以挪移，因此所使用的家具以小型、精簡、多功能家具及便于收藏衣物及雜項用品的儲藏用家具為主。 款式簡單、自然的現(xiàn)代家具已取代設(shè)計復(fù)雜的古典家具成為主流品味。
（5）中國的傳統(tǒng)上，每遇人生大事，如婚嫁、生子、入學(xué)、進(jìn)入社會、喬遷新居、房屋改建等場合，都會購買家具，而近年來更換家具的需求亦有上升趨勢。
（6）雖然人們對家具質(zhì)量的要求逐步提升，但這一點并不絕對，有時，好的做工并不會得到好的回報。比如，在廉價和質(zhì)量二者發(fā)生矛盾的時候，消費者可能會選擇前者。“綠色家具”就是其中的一個非常典型的例子：根據(jù)最新的一項市場調(diào)查報告，盡管市場上環(huán)保呼聲不斷，事實上只有少許標(biāo)榜環(huán)保的家具，銷售業(yè)績高過其它一般的家具。一個非常耐人尋味的結(jié)果是，在問卷調(diào)查中，很多的消費者普遍認(rèn)為自己會支持綠色商品，但在實際的購買行為上，由于綠色產(chǎn)品價格較貴(比一般產(chǎn)品貴25%左右)，真正購買的人比估計的少許多。雖然大家都知道產(chǎn)品好，但是，由于成本等方面的考慮，要想真的讓綠色產(chǎn)品遍地開花可能還需要一定的時日。
不管市場怎么變化，必須要發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，才能夠贏得市場。上面提到的成本優(yōu)勢就是一個很好的例子，因此，家具企業(yè)的核心競爭力在于生產(chǎn)的成本比別人低，所以，在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時，保持低廉的價格仍舊是我國家具在國際市場上制勝的關(guān)鍵。
家具銷售渠道的發(fā)展趨勢
1、家具銷售渠道呈多元化格局
中國家具市場規(guī)模大，銷售系統(tǒng)復(fù)雜、市場呈多元化格局。有國際品牌專賣店，有超市、有綜合性居室用品店、舊家具店、連鎖店、網(wǎng)絡(luò)銷售等。不同的銷售渠道所售家具的價格水平也不同。對中國家具市場的銷售渠道作深入了解有利于產(chǎn)品銷售時候的定位。可根據(jù)產(chǎn)品的不同性質(zhì)利用不同的渠道進(jìn)行銷售。
（1）品牌專賣店：即國際名牌專賣店，例如意大利著名品牌專銷店，陳列的家具最高檔、最時髦，設(shè)計相當(dāng)前衛(wèi)，價格也相當(dāng)昂貴，每件家具都要近萬元。銷售對象一般都是那些追求和講究個性的人們。
（2）家具超市:比如宜家的大賣場，規(guī)模非常大，倉儲銷售的味道非常濃，同時又很有居家的生活氣息。還有一些類似宜家的大賣場，這里的家具不太注重陳列方式，沙發(fā)、柜子、床、餐桌椅相互緊挨著，且不分次序，不分類別。價格要比專賣店便宜得多。超市里的家具調(diào)整更換相對較快，具有明顯的潮流性。
(3)綜合性的居室用品店:規(guī)模不小，品類繁雜，小到餐巾蠟燭，大到沙發(fā)、柜子應(yīng)有盡有。從價格上，我們可以領(lǐng)悟到商家刻意經(jīng)營，尾數(shù)都是0.5元，而不直接標(biāo)上250元、180元。除此之外，這里店里的家具往往帶有—種鄉(xiāng)土氣息，竹編藤編的椅、柜，鐵藝的餐桌、椅、屏風(fēng)等等，或多或少地為家具藝術(shù)的多元化增添了活力，它與超市既有不同，又可以相應(yīng)補(bǔ)充。
(4)舊家具店:無需解釋，舊家具點即出售舊家具的店，此類店出售的家具有的具有收藏價值，所以價格未必比新品便宜。
(5)網(wǎng)上銷售:上海網(wǎng)上銷售市場也非常人，大約占30%以上。上海家具制造商—般通過制造商展廳、目錄和互聯(lián)網(wǎng)向消費者出售家具。隨著消費者迅速適應(yīng)網(wǎng)上購買家具，網(wǎng)上家具銷售市場在未來幾年中將迅速擴(kuò)大。目前網(wǎng)上售出的多為小型家具。
(6)郵購家具:網(wǎng)上家具銷售熱度趨升的同時，郵購也比傳統(tǒng)渠道增長得快。
2、家具渠道各有特色
（1）在中國，由于絕大多數(shù)家具制造廠商及零售業(yè)者均為中、小型企業(yè)，因此在整個家具產(chǎn)銷過程中，需依賴批發(fā)商給予各方面的支持，因此家具批發(fā)商的份量特別重要。家具批發(fā)商所提供的服務(wù)及支持包括：商品促銷、產(chǎn)品規(guī)劃協(xié)調(diào)、信息搜集與提供、網(wǎng)羅齊全的家具種類、商品儲存、少量多次配送、貸款、融資、維修及買舊換新等，更具有規(guī)避及分散風(fēng)險的作用。
（2）批發(fā)商的存在，當(dāng)然有其正面、不可或缺的作用。另一方面卻也使得制造商及零售商的獨立性不夠，計劃、銷售及市場活動往往受到限制，也因此無法適應(yīng)瞬息萬變的競爭環(huán)境，尤其在產(chǎn)品選擇、售價、及進(jìn)貨管道上受到嚴(yán)重的限制。此外，由于多層次批發(fā)架構(gòu)，使得進(jìn)貨成本及最終售價都大幅增加，這些都為外來家具進(jìn)入中國市場創(chuàng)造了良機(jī)。
（3）長三角的精細(xì)與珠三角的粗獷：長三角的家具銷售渠道近年來已朝簡化及多樣化發(fā)展，但基本模式仍為由制造商至批發(fā)商至零售商，這種模式確實對外來家具進(jìn)入長三角市場有所阻礙，但這一銷售結(jié)構(gòu)有其一定的背景及重要性，其經(jīng)銷環(huán)節(jié)非常緊密，樣品展示會及對外采購的方式也炯異于珠三角等地。例如，長三角的家具企業(yè)一般不在家具展覽會場中決定特定的采購合約或年度交易，而是于展覽會后，由銷售負(fù)責(zé)人到處拜訪客戶來敲定交易，近年來的趨勢是廠商往往將客戶直接邀請至其產(chǎn)品展示室來進(jìn)行交易協(xié)商。
（4）中國市場家具的銷售渠道一直維持制造商至批發(fā)商至零售商的基本架構(gòu)，但與家具銷售緊密相聯(lián)的房地產(chǎn)有開發(fā)商、承銷商、物業(yè)管理單位等，而家具行業(yè)又有代理商、批發(fā)商和零售商等，再加上家具企業(yè)的直營專賣店，重重疊疊，非常復(fù)雜。近年來，這種傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)起了重大變化，有的嘗試以“無中間商銷售”擺脫批發(fā)環(huán)節(jié)，有的制造商批發(fā)商則直接銷售到消費者，整體而言，整個家具銷售渠道拓寬了。
（5）區(qū)域家具批發(fā)商是近年來中國家具銷售系統(tǒng)的核心，他們的職責(zé)在于找到家具制造商，并將產(chǎn)品推出到消費市場。在經(jīng)濟(jì)高度增長時期，家具制造商在這種架構(gòu)下建立了產(chǎn)銷系統(tǒng)，制造商規(guī)模變大，零售商的實力也增強(qiáng)，銷售方式隨著交通系統(tǒng)的提高以及網(wǎng)絡(luò)通訊迅猛發(fā)展而改善，隨著規(guī)模擴(kuò)大，家具制造商開始企圖擺脫舊模式的束縛，有的制造商已從事直接批發(fā)。但直到現(xiàn)在，由于一般制造商規(guī)模還小，而仍須相當(dāng)程度地依賴批發(fā)商及其對零售商支持；而零售業(yè)者也相當(dāng)依賴批發(fā)業(yè)者所提供的倉儲、配銷、產(chǎn)品信息、貨品收集及銷售支持的服務(wù)。許多大型零售商利用批發(fā)商的服務(wù)來降低風(fēng)險，雖然有一小部份零售商直接和制造商交易，但大部份仍經(jīng)由和房地產(chǎn)商有往來的大批發(fā)商進(jìn)貨。 另有許多規(guī)模較大的制造商設(shè)立銷售公司來直接進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，比如顧家工藝就是非常典型的做法。
（6）大型家具連鎖店利用其較強(qiáng)的銷售能力來擴(kuò)大直接采購，自發(fā)式的連鎖專賣店也建立起具有批發(fā)性質(zhì)的共同采購組織。家具批發(fā)商為適應(yīng)興起的直銷或直接采購趨勢，開始利用高效率及信息導(dǎo)向的銷售系統(tǒng)來加強(qiáng)其傳統(tǒng)地位，并積極擴(kuò)張其銷售、投標(biāo)、住房建筑等零售領(lǐng)域的優(yōu)勢，形成壟斷。而家具零售業(yè)也面臨銷售渠道多元化的挑戰(zhàn)，大型零售店、家居建材市場、折扣店、郵購業(yè)者、住家相關(guān)產(chǎn)業(yè)都積極進(jìn)入家具批發(fā)領(lǐng)域，中小型家具店面對這些競爭往往處境困難。家具銷售及零售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變?yōu)橥鈦砑揖咛峁┝舜蠛脵C(jī)會，也使專門批發(fā)商及零售商開始考慮直接與外來家具供應(yīng)商進(jìn)貨，此舉措不但對家具的價格產(chǎn)生影響，也消費者提供了更多選擇。
（7）在中國市場上家具承包業(yè)務(wù)近年來成長迅速，進(jìn)口家具在這領(lǐng)域也有較佳表現(xiàn)，這種合約式投標(biāo)必須在建筑或公共設(shè)施計劃階段即先行洽談并搜集資料，且只有被指定的投標(biāo)者才能參與競標(biāo)，得標(biāo)者必須在短期內(nèi)交付大量家具并提供售后服務(wù)。有意獲得合約的供貨商有必要考慮在各地派遣常駐的專業(yè)人員以搜集信息，并在當(dāng)?shù)亟⑹跈?quán)制造或其它生產(chǎn)體系，否則必須和當(dāng)?shù)丶揖咧圃焐袒蚪?jīng)銷商合作才有可能進(jìn)入這一市場領(lǐng)域。
未來發(fā)展及建議
隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國家具進(jìn)口快速成長，也使中國家具市場的國際化腳步加速。第七屆中國國際家居博覽會春季展上，來自國內(nèi)28個省市，以及美國、德國、西班牙、越南等國家的700多家商家擠滿了六個展館。“我們6個人，10多套家具，用2輛大卡車開了5天，從越南開到了寧波。”越南梅月商貿(mào)股份公司的朱先生昨日在3號館的展位上告訴記者，這是他們公司第一次把產(chǎn)品拉到中國來。越南的外貿(mào)出口總額中有近20%是家具，而中國是越南家具最大出口國，特別是紅木家具，其中90%出口到中國。由于當(dāng)?shù)氐募庸ざ鄶?shù)偏粗糙，中國福建、浙江等地的客商常常從越南進(jìn)貨，再精加工一下，打上自己的牌子，價格能增好幾倍。黃繼毅發(fā)現(xiàn)，除了梅月商貿(mào)以外，還有五六家來自越南的木制工藝品及家具展商，同樣是第一次在展會上露面。他們希望酸枝等珍稀紅木家具和沉香木工藝品等越南的特產(chǎn)，能借機(jī)把這些有價格競爭力的產(chǎn)品推介給中國的消費者。
綜觀全局，由于中國市場的巨大潛力，可以斷言，未來之爭將是國際之間的較量。為能在競爭當(dāng)中搶占先機(jī)，就必須仔細(xì)研究中國家具市場需求以及競爭對手情況。對此，我們做出以下建議：
對于全國各地家具供貨商而言，其家具產(chǎn)品要以本土優(yōu)勢占領(lǐng)并擴(kuò)大市場占有率，必須考慮國人所需的產(chǎn)品尺寸、國人生活形態(tài)及品味。中國地域廣闊，各區(qū)域的氣候以及消費習(xí)慣均有所不同，家具產(chǎn)品要從區(qū)域市場走向全國市場，從區(qū)域品牌升級為全國品牌，必須確保家具產(chǎn)品適合不同區(qū)域消費者的生活方式。因此，有意開拓全國家具市場的各地家具廠商必須準(zhǔn)確掌握市場需求，包括各區(qū)域消費者的生活品味、生活方式、消費觀念、家具設(shè)計趨勢及住房狀況，才能據(jù)此以進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，并致力發(fā)展建立一套能涵蓋市場需求的銷售體系。因此，各家具廠商要拓展全國市場，必先充分考慮以下因素：
（1）家具尺寸：“90/70”房地產(chǎn)政策至今出臺將近三年，本市90平方米以下的中小戶型逐漸進(jìn)入了交付高峰期，其中以70平方米左右最為典型。由于戶型面積的減小，再加上公攤面積，一般高層70平方米的小戶型，實際使用面積多在50至60平方米之間，這類戶型通常被設(shè)計成兩室一廳一廚一衛(wèi)，甚至更有的被分隔成三室一廳一廚一衛(wèi)。按照這個面積分配，每間房的面積都不會太大。顯然，在這種戶型中，使用傳統(tǒng)意義上那些“大氣”的家具顯得有些不配套了。“衣柜、床等大件的家具放一件就足以使小家擁擠不堪，不僅浪費面積，更破壞設(shè)計與裝飾效果。”
因此需要特別考慮家具尺寸以符合年輕家庭的需要。雖然已有許多一些家具企業(yè)開始減小尺寸，但多數(shù)以價格取勝的家具產(chǎn)品尺寸仍然太大。
（2）按時交貨：零售商準(zhǔn)時交貨給消費者為一般商業(yè)原則之一，除當(dāng)場提貨者外，一般交貨期為一星期，最多不可超過二星期。然而，外地廠家的交貨時間可能需要一個月左右，進(jìn)口家具的交貨期甚至長達(dá)3個月。跨省級以上區(qū)域的家具交貨期通常是取決于依據(jù)預(yù)期銷售量而進(jìn)行的季節(jié)性采購，并加上所需運送時間。各地家具供貨商經(jīng)常對各省市的要求準(zhǔn)時交貨的商業(yè)行為認(rèn)識不足，運貨途中也經(jīng)常發(fā)生意外事故，以致往往錯失交貨期，或是貨品在運送途中數(shù)量發(fā)生短缺，使得跨省級區(qū)域家具的經(jīng)銷商必須承擔(dān)極大風(fēng)險。對承包家具，尤其交貨期更為重要，一旦延誤將對使用者造成嚴(yán)重?fù)p失。
（3）加強(qiáng)售后服務(wù)：對家具這一類高價的耐用消費產(chǎn)品而言，完善的售后追蹤服務(wù)、提供維修、并接受投訴乃是必要的。尤其是跨省級區(qū)域家具，對消費者的投訴進(jìn)行極為重要，雖然部份積極拓展全國市場的各地家具廠家有代理商處理售后維護(hù)等問題，但絕大多數(shù)并未提供售后維修，因此經(jīng)銷商必須自行提供消費者維修服務(wù)體系，這也就對原本計劃直接多外地進(jìn)貨的批發(fā)、零售商形成瓶頸，這些批發(fā)商和零售商往往只有透過外地貿(mào)易商及制造商來轉(zhuǎn)移風(fēng)險，外地供貨商其實可借助和當(dāng)?shù)丶揖咧圃焐毯献鱽砣コ@些風(fēng)險。
（4）中國各區(qū)域由于氣候環(huán)境的不同都有各的生活方式和習(xí)慣，各地家具廠都是在一個和各地不同的天候、環(huán)境下及不同的技術(shù)下制造的，因此生產(chǎn)商必須經(jīng)常面對來自消費者有關(guān)材料品質(zhì)、使用方法、技術(shù)問題的詢問和投訴，對此回應(yīng)必須快速、有效。 此外，任何計劃拓展全國市場的家具廠商在產(chǎn)品拓銷全國市場前，都要注意“各省市家具三包規(guī)定”，都應(yīng)注意是否符合必要的安全規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，這對消費者而言，是決定是否下單時的重要考慮因素。
作者：黃繼毅 營銷管理咨詢師，擅長企業(yè)管理咨詢、市場營銷策劃、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問、營銷顧問。北京大學(xué)、清華大學(xué)等MBA班市場營銷與企業(yè)管理課程特聘講師。 著有《管理七劍：簡單而高效的管理利器》，中國首部情景式企業(yè)教練寶典《拯救》等書籍。同時，長年組織推廣“感恩勵志教育”公益活動，幫助青少年“明倫理、揚美德、勵心志”。
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