文/交廣商學院首席培訓講師譚小芳
在新一輪的空前激烈的美容商戰中，誰的思想超前，誰的方法得當，誰的武器先進，誰的贏利系統，誰就能高瞻遠矚，決勝于千里之外，而這其中目標是成功的清醒劑，學習就是成功的推動力。如何迅速找到一條適合自己的發展方向與思路，就要建立在成功店的經驗上，熟悉行業的老師的授課之上。事實證明，閉門造車就是坐井觀天，二十一世紀比的就是學習力。
前段時間，譚小芳老師陪一位女士朋友去SPA。結果，從生活的細節中感受到管理。
服務人員向朋友推薦一個新的品種，是腿部刮痧、緩解疲勞，原價200，老客戶體驗價39元。朋友說，她就享用原來的服務品種好了，不想再買什么新服務品種了，免費體驗還差不多。服務人員說，那我去問問店長申請一下吧，看能否破例免費來體驗。
服務人員問過回來說：店長說了，先免費體驗做一條腿，如果覺得好，就繼續第二條腿，付個體驗價。如果覺得不好，就贈送一條腿了。既然話說到這份上，朋友也不好意思，那就一條腿吧。不難想到，這個事情的結果會是怎樣－－既然做了一條腿，哪里有不全做的道理，否則一條腿疏通、一條腿阻塞，不成了跛子了嗎。——支付體驗價了事。
這個生活中令人莞爾的小花絮，說明了“銷售腳本”、“銷售術話”的重要性。——店長的這個巧妙推銷的辦法，是店長的偶爾靈光一現嗎？當然不是！這是美容企業作為產品和服務的銷售方法，成百上千次向老客戶推薦新產品（CROSS-SELLING交叉銷售）時，總結出來的銷售術話，早就寫成像劇本一樣的臺詞了。這個劇本里包含了顧客的所有心態、顧客所有心態怎么應對、顧客所有的問詢怎么回答最好－－對于一線的人員，執行這個臺詞就好了，消費者觸發哪一段臺詞，一線人員就應對哪段臺詞。就知道消費者會如愿被打動的。
俗話說，買家沒有賣家精。隨著時代的發展，這句俗語中“賣家精”在“坑蒙拐騙”的內容含義會減少，越來越多的含義會是：“賣家”精在“銷售腳本”、“銷售術話”標準化、科學化，是經過知識經驗提煉和實踐檢驗的；“服務人員”、“銷售人員”都將按照“崗位操作指南”的細微指導來一步步開展工作。這時消費者以一己之腦力哪里抗得住？那邊廂是一大堆營銷銷售專家和業務能手的知識、經驗和智慧的結晶。
譚小芳老師認為，“先做一條腿”不是美容店長個人的靈光一現，是該店的銷售培訓和管理體系著實厲害。
（預定譚老師美容美體、spa會所的銷售、服務、管理培訓課程，請聯系13733187876） |
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