經(jīng)銷商和廠家的合作，就好像夫妻一樣。剛結(jié)婚時甜蜜恩愛，相敬如賓。但隨著時間的推移，“兩口子”難免會有摩擦、爭執(zhí)，甚至拳腳相加，發(fā)現(xiàn)雙方已經(jīng)完全無法在一起“生活”，最后只有一條路——“離婚”。對于經(jīng)銷商來說，結(jié)束和廠家的合作就意味著退出該品牌的市場。
在調(diào)查中，很多經(jīng)銷商都直言在退市時受損失是無法避免的，10個經(jīng)銷商有9個都在退市時吃了虧。經(jīng)銷商的經(jīng)濟損失一般有以下幾種：
1.庫存處理，舊貨轉(zhuǎn)新的經(jīng)銷商時肯定要減價處理。
2.硬件配置損失，包括人員配置，車輛配置。退市后公司里有些員工和車輛就會失去作用，短時間內(nèi)又不可能進行裁員或減少車輛，人員工資和車輛維護費用仍要負擔(dān)。
3.商超費用的損失。進店費、堆頭費、條碼費、促銷費、導(dǎo)購費一交就是好幾個月，一旦產(chǎn)品下架，這些費用都沒有發(fā)揮作用。另外還有倉庫租用費，你租了一年的倉庫，剛用半年就退市了，剩下半年怎么辦？
4.一般廠家在退市時都會找出經(jīng)銷商無數(shù)個市場操作不到位的理由，開始扣保證金、支持費用，損失就更大了。一些大的品牌如伊利、蒙牛等合同附加條款很多，前期市場費用投入也多，給經(jīng)銷商造成很大壓力。
湖北赤壁的漆經(jīng)理做伊利液奶已經(jīng)8年。由于某些原因，漆經(jīng)理今年3月上旬在閉戶申請表上簽字，退出伊利液奶市場。字是簽了，但麻煩也隨之而來：一系列的市場費用遲遲沒有報銷，倉庫里的存貨也沒有人來處理，這些損失加在一起，漆經(jīng)理實在無法承受。他向省區(qū)經(jīng)理反映情況，至今仍未能得以妥善解決。
經(jīng)銷商如何在退市時協(xié)調(diào)廠家、客戶的關(guān)系，最大限度地保證自身利益不受損失，在廠商關(guān)系越來越微妙的今天，是每個經(jīng)銷商都繞不開的問題。
一、續(xù)簽合同之前，先想清楚自己和這個品牌是否合適
漢中三信商貿(mào)公司經(jīng)理許磊說，經(jīng)銷商對待合同要冷靜理智，畢竟盈利是我們的首要目的，投入必須要有合理的回報。否則，再好的品牌，把自己陷進去了就是賠本買賣。我們今年1月退出了王老吉漢中市場。有人不理解，這么好的產(chǎn)品為什么不做了？今年是我們合作的第二年，要簽新合同的時候，我們發(fā)現(xiàn)合同內(nèi)容對公司很不利，再做下去就會損失很大。首先配送成問題，我們的送貨車達不到廠家的要求；其次利潤降低了，廠家提高進貨價，卻不讓我們提高零售價。再次就是前期欠款太多。王老吉還要在當?shù)卣覂杉医?jīng)銷商，各負責(zé)一半市場，利潤就更少了。而且要求最低庫存是6000件，也就是40萬，成本太高。投入大，回報少，所以我們主動提出不做了。品牌再好，一定要和經(jīng)銷商公司的規(guī)模和實力相配套，和你的經(jīng)營思路配套，不配套就不能做，趕緊退市。
二、提前預(yù)判、慎重考慮，提前采取措施
經(jīng)銷商要保持冷靜的頭腦和心智，這是最重要的。退市之前要謹慎考慮。要仔細分析近半年以來的銷售情況，如果發(fā)現(xiàn)這個品牌再沒有能力增長了，市場上的競品又很強勢，再做下去只有賠錢，那么，你可以果斷做出決定，退。在正式和廠家攤牌前的3個月非常重要，要前3個月逐漸減少進貨量。原因很簡單，市場已經(jīng)賣不動了，如果仍按照過去進貨很可能造成壓貨，最后造成庫存損失。
退市前，可以把銷售情況較好的產(chǎn)品投放到你的最佳渠道，那些不好銷售的產(chǎn)品就不賣了。因為退市后，廠家不再負責(zé)售后服務(wù)，以后的客服都是經(jīng)銷商自己做。如果終端退貨，損失都是經(jīng)銷商自己的。到那時如果再互相推諉，不接受退貨，你的信譽還會受損，對今后的發(fā)展產(chǎn)生負面影響。
退市時要有一個緩沖期，一般是在退市前的最后一個月。這時，經(jīng)銷商更不可急躁。第一，經(jīng)銷商可以主動為廠家介紹當?shù)貙嵙^強的新的經(jīng)銷商，因為他的能力直接關(guān)乎你退市時利益得失。第二，當新任經(jīng)銷商接手后，要按照合同上的條款進行退換貨。退市時要把產(chǎn)品集中起來，放到銷售較好的網(wǎng)絡(luò)，幫助消化庫存。當庫存減少時，正式提出退市，廠家肯定樂意幫你解決庫存。即使廠家不解決，也可以名正言順地交給新的經(jīng)銷商。但如果你的存貨很多，廠家就會變一副嘴臉，而且新的經(jīng)銷商馬上要進行市場鋪貨，新舊雙方肯定有一個要滯留庫存，此時廠家肯定支持新的經(jīng)銷商，你的損失又增加了。
退市前，還有一點非常重要：要跟你的下游客戶打招呼，說明自己退市的情況。產(chǎn)品雖然不做了，但是網(wǎng)絡(luò)資源千萬不能丟，這是無形的資源，是你做下一個產(chǎn)品的基礎(chǔ)。品牌可以換，但客戶丟了可就不好找了。此時如果有客戶找你退貨或者換貨，一定要盡量幫助他們。都說患難見真情，你在自己困難的時候還能幫助他們解決問題，客戶一定很感動，今后他會一直跟隨你。所以，退市時維護客情比平時還重要。
最后一個月里，要和廠家商討貨款、支持費用的結(jié)算，一年內(nèi)的返點、庫存如何處理等問題，簽訂退市協(xié)議后再撤退。尤其是要結(jié)算廠家承諾但仍未兌現(xiàn)的各種費用，要計算清楚，各項票據(jù)一定要保存好，自己留底，寄給廠家的時候盡量用復(fù)印件。一旦日后發(fā)生爭執(zhí)，這些票據(jù)就是你的證據(jù)。曾經(jīng)有個經(jīng)銷商做一個米粉，沒想到后來該公司被收購了。結(jié)果市場也亂了，新貨發(fā)不過來，他只能退市。新的廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理讓他把所有墊付費用的票據(jù)都寄過去，結(jié)果寄過去以后杳無音信了，連證據(jù)都沒了，一下?lián)p失兩萬多元。所以經(jīng)驗不是靠聰明得來，是靠教訓(xùn)得來的。
廠商關(guān)系很微妙，一旦面臨退市，很可能引發(fā)各種矛盾，很多經(jīng)銷商成了退市的犧牲品。陜西一位做蒙牛的經(jīng)銷商說，做經(jīng)銷商，自己一定要做大做強，否則永遠都會被廠家牽著鼻子走，即使退市，廠家也會百般挽留你，最后得以全身而退。這可能是所有經(jīng)銷商安全退市的最佳解決方案。（作者見刊后請速與編輯部聯(lián)系）
作者：張帆 來源：《現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版》 |
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