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　　金融風(fēng)暴猛吹銷售形式不好，成為很多企業(yè)最為頭痛的事情。于是就有浙江萬信電子、湖北東風(fēng)汽車、湖南亞瑟王防爆鎖等企業(yè)讓我給他們的業(yè)務(wù)員做銷售培訓(xùn)，主講《區(qū)域市場的開發(fā)與管理》，說白了就是如何讓業(yè)務(wù)員完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。培訓(xùn)之前，我會再三叮囑客戶，把以下這些習(xí)題提前下發(fā)，讓每個(gè)學(xué)員先動筆做一遍，以便學(xué)員于課堂上帶著問題去思考去學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式由被動的“老師講學(xué)員聽”，為主動的“學(xué)員做老師評”，以此把老師的理論培訓(xùn)與學(xué)員的工作實(shí)際緊密結(jié)合起來，培訓(xùn)效果大為改觀。習(xí)題公之于眾，同行不妨一試。

　　區(qū)域市場開發(fā)戰(zhàn)略與策略

　　首先，給學(xué)員們出兩道題，目的：讓學(xué)員自己制定區(qū)域市場開發(fā)戰(zhàn)略。

　　1、拿出區(qū)域地圖，找出所轄區(qū)域的重點(diǎn)市場、中心市場、典型市場釘子市場。

　　2、根據(jù)四處撒網(wǎng)、重點(diǎn)突破、蠶食推進(jìn)等戰(zhàn)略方式，制定出適合于你區(qū)域的市場戰(zhàn)略。

　　增加客戶的數(shù)量

　　其次，告訴大家銷售業(yè)績的決定因素是客戶的數(shù)量和客戶的質(zhì)量。關(guān)于客戶的數(shù)量要不要增加，增加多少，怎樣增加，可以給學(xué)員出這三道題。

　　1、2008年你的區(qū)域產(chǎn)品的銷量是多少量?你的區(qū)域總共有多少個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)?每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均銷量是多少?

　　2、2009年，你區(qū)域銷售目標(biāo)是多少臺?假如區(qū)域內(nèi)各終端網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量與2008年持平，即每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均銷售臺，要完成2009年的任務(wù)，你需要多少銷售網(wǎng)點(diǎn)?

　　3、要完成下半年的銷售任務(wù)，你打算開發(fā)幾家新客戶?何時(shí)開發(fā)，怎樣開發(fā)，各提貨多少臺?需要什么政策支持?

　　陌生客戶開發(fā)

　　接下來，關(guān)于陌生客戶開發(fā)，學(xué)員練習(xí)以下十道題：

　　1、你如何找到老板?一般怎么找?怎么問?

　　2、見到經(jīng)銷商如何保持微笑?

　　3、見到老板怎么表示驚喜?

　　4、看到經(jīng)銷商室內(nèi)的活物、奇物、俗物如何經(jīng)銷商恭維經(jīng)銷商?

　　5、如何幽默地介紹自己讓經(jīng)銷商記住你?

　　6、如何了解經(jīng)銷商

　　(1)、是否有意向做?

　　(2)、是否有能力做?

　　(3)、做的可能性有多大?

　　(4)、能否做得起來?

　　7、如何告別經(jīng)銷商給自己創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會?

　　8、如何對付品牌型經(jīng)銷商?比如，你說自己的產(chǎn)品很賺錢，客戶說你們的品牌他沒有聽說過!你說自己的產(chǎn)品比XX牌還便宜，客戶說這里的人就認(rèn)XX牌。

　　9、如何對付產(chǎn)品型經(jīng)銷商?如，客戶說你的樣品給我看看，你的畫冊給我看看。

　　10、如何對付價(jià)格型經(jīng)銷商?比如，客戶說你們價(jià)格太高、我們這里窮、市場不接受。

　　(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)

　　提高客戶的質(zhì)量

　　關(guān)于客戶質(zhì)量的提高，無非是壓貨與銷貨。換句話，就是如何先“把經(jīng)銷商的肚子搞大”;再“把經(jīng)銷商的肚子搞小”。壓貨要不擇手段，分銷要不遺余力，總之，兩手抓兩手都要黑!

　　壓貨——把經(jīng)銷商的肚子搞大

　　關(guān)于如何“把經(jīng)銷商的肚子搞大”，可以給學(xué)員們出了五道題。

　　1、按照客戶08年銷售量，把客戶從高到低進(jìn)行排名，再按照客戶09年上半年的銷售量進(jìn)行排名。對比兩組數(shù)據(jù)前后排名有什么變化?為什么?下半年你怎樣改進(jìn)?

　　2、要完成7月份的銷售任務(wù)，如果以老客戶壓貨為主?寫出你將給哪些老客戶壓貨，分別壓貨多少?每個(gè)客戶有多少庫存?每個(gè)客戶有多少資金進(jìn)貨?每個(gè)客戶至多能進(jìn)貨多少?何時(shí)開始進(jìn)貨?

　　3、如果客戶拒絕壓貨不肯回款，對照下列問題，你覺得是什么原因?

　　1)客戶庫存貨物過多產(chǎn)品積壓，不愿回款進(jìn)貨

　　2)對繼續(xù)合作失去信心，用沒錢搪塞壓貨的壓力

　　3)產(chǎn)品銷售季節(jié)已過去，不想多回款進(jìn)貨占用資金

　　4)產(chǎn)品利潤低微賺錢少，不愿意回款進(jìn)貨

　　5)遺留問題太多，卻不給及時(shí)解決，客戶不愿回款

　　6)被其他產(chǎn)品過多占用資金而無法回款的

　　7)希望通過拖欠回款，獲得更好的鋪底、帳期或支持政策

　　8)惡意拖欠，有意刁難不愿回款

　　9)經(jīng)營管理不善，導(dǎo)致資金流緊張，無錢回款

　　10)圖謀不軌，圈取貨款

　　11)資金暫時(shí)緊張，一時(shí)回款有困難

　　12)缺少實(shí)力，真的沒錢

　　4、有些時(shí)候業(yè)務(wù)員為什么不能搞定回款?寫出你搞定區(qū)域客戶回款的10種方法。

　　5、為了保證7月份回款任務(wù)的完成，假如營銷老總給你3%的回款獎勵用于經(jīng)銷商回款。你如何有效使用這3%的回款資源，使銷售回款最大化?

　　促銷——把經(jīng)銷商的肚子搞小

　　關(guān)于如何“把經(jīng)銷商的肚子搞小”可以給學(xué)員出下面三道題

　　1、在金融風(fēng)暴的大環(huán)境下，如何說服經(jīng)銷商變坐銷為行銷，即主動走出店面，把消費(fèi)者“拉”到店內(nèi)來?

　　2、如何設(shè)計(jì)適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的促銷活動，刺激消費(fèi)者購買?

　　3、如何提高銷售代表的導(dǎo)購技巧，把消費(fèi)者快速“殺掉”，讓人進(jìn)店貨出去。

　　以上習(xí)題做完，大多數(shù)業(yè)務(wù)員就會找到下階段的工作重點(diǎn)和工作方向，并且理出一個(gè)銷售思路。作為一個(gè)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)老師，課堂上要做的就是批改作業(yè)，因材施教，點(diǎn)石成金。

    來源：世界營銷評論