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    （來源：中國營銷傳播網 作者：蔣軍）

    銷售過程中，其中有一類人認為銷售人員主要應該做到：勤奮、專業、誠信、謹慎、巧妙、和諧等等諸如此類，大致就會獲得“成功”。我們姑且將其稱為“學院派”；還有一類，大講“精神”勝利，彷佛只要有那一口氣，把自己激勵稱為“超人”，自然就會“精神勝利”，就會搞定一切，我們就將其稱為“精神學派”吧。

    這些派別，可能都忽視了銷售是在跟人打交道的道理，不管你的“專業”有多好，有多么勤奮、努力，也不管你的心態多么平穩，不急切，但銷售都是不能離開對手、不能離開客戶的，如果不站在對方的角度和立場，考慮問題，一切都是空中樓閣。換句話說，我們不能僅僅從內部來解決問題，而要嘗試從外部來尋找答案。

    2010年第一期的《商業評論》中有篇文章，題目是《思科，從外部挖掘創意》，講的是思科公司發起了一場名為“I-Prize”的外部創新競賽，目標是為思科的下一個十億美元級的新業務尋找創意。思科對創意提出的基本要求是，必須契合思科的公司戰略，并能夠利用思科在因特網技術領域的領先優勢。而在此之前，思科一直在內部組織創新競賽活動。這就說明，僅僅從自身來考慮問題，而不從外界來尋求聯系和突破，已經很難獲得成功。

    由此，筆者認為，銷售人員、銷售過程也具有同樣的道理，“理論派”也要，“精神派”也罷，都需要內外結合，才能銷售制勝。

    筆者認為，勤勞、質樸，心態平穩只是基礎要素或者基本要求，起到主導銷售往往并非這些因素，那么，最重要的要素是什么呢？也就是說，決定銷售成敗最重要的幾個要素是什么呢？！

    勤勞的銷售人員并不一定能成為優秀的銷售人員，甚至很難成為優秀的銷售人員。在現實的銷售中，很少看到整天埋頭苦干的銷售人員業績優異的，頂多也是合格。也許大家又要開始拍磚了，不過沒事，因為筆者是說出了大多數的“實情”，比起某些滿口要激勵你為“超人”的“傳銷式”精神勝利法，恐怕要更切合實際一些，至少不會將你領向“迷途”，耽誤你的“人生”。

    也許有些另類了，但在實際的操作中，我們自然的都在這樣做。理論很重要、專業也理所當然的重要，但這些都不足以使你產生比別人更強的競爭優勢，頂多也只能“打個平手”而已。

    有一個“故事”，講的大概意思是：為了避免自己的孩子將來在社會上“吃虧”，家長跟自己的孩子說：要學到真實、有用的東西，你就把老師講的反面來理解就好了，也許有些黑色幽默和讓人絕望，但如果僅僅單純的以為可以“心態制勝”和“勤勞致富”，就未免有點太“單純”了。

    說了半天，最重要的三大因素又是什么呢？

    首要因素：判斷力

    “標準”就是看得到問題所在，所處的形勢，什么時候該做什么事情，說什么話。這個區別于戰略觀和全局觀。不能說戰略不重要，全局不重要，但對銷售人員來講，看的到關鍵問題是最重要的。比如對于渠道、產品、競爭等因素的的考慮，如果僅僅從理論來進行分析，似乎效果并不好。對于渠道管理、產品組合的調整，僅僅銷售的角度來分析很多時候幾乎感覺不用什么變化或以不變應萬變就可以了。最終，“溫水煮青蛙”也不知道怎么就“喪命”了。

    “判斷力”其實跟讀多少書沒有什么關系。它是一種社會性的表現，特別是一些“個別事物”上。如果沒有這方面的經驗和歷練，就算是有再深厚的專業知識，也只會表現在紙上。因為銷售是與人打交道，而不是科研，僅僅用冰冷的數字來說明就可以；怎么才算科學？對銷售而言，與人交往，達成目標，他愿意跟你說，愿意下班后跟你吃飯，閑聊，說些跟工作無關的事情，可能這樣就算是“判斷”客戶跟你關系較為“親近”的“科學要素”吧。

    以前，經常會聊到要怎么規范的運作公司，不要家族化，不要用人唯親，要具有戰略眼光，品牌化經營，不搞小作坊等等，現在看來，也并不全部那么回事。大公司也是從小做起來的，也從不規范甚至是作坊開始的。現在看來，一開始就從“大”想起，做起，估計效果也不好，甚至沒辦法生存。

    職業經理人創業失敗率很高，而且現在筆者發現，職業經理人創業的比例越來越低了，因為環境在變化，單靠“大而全”也很難成功了。也許是對創業的敏感度開始下降了，也許是終日進行規范、科學、戰略考慮等等原因，畢竟，流水線上沒有好的創意和項目。

    今天偶然的一個機會，跟一個見面不多“朋友”聊到房地產、中介，筆者對這兩樣都不太感冒，原因很簡單，這兩個行業已然成為“剝削”的代名詞。但在閑聊的過程中，筆者發現，這些人對房價的敏感度非常高，對政策的解讀也是一針見血，絕對不同于所謂的專家、學者或政府的相關部門。他說他畢業的時候也很迷茫，但在深圳幾年，炒房賺了1000多萬，他說，他還是賺的少的。

    說實話，剛開始我是看不起他的，覺得他就是一個投機分子。單閑談下來，發現的思想中有很多對銷售很有用的東西。最重要的就是：對市場的判斷，對政策的判斷。

    “你們做銷售的很能說，也很會說，一套一套的，可惜賺錢慢；我呢，沒什么本事，看到買房子賺錢更快，我就去做了”，他說。雖然，筆者現在心里還是不服氣，他憑什么賺了那么多？也覺得這個不是長久之計。他說，他現在不“炒房”了，決定去“炒商鋪”，問他為什么？他說，這個時候，只有商鋪才能升值。說是他的判斷。

    第二因素：直指核心

    如果你是一位老銷售人員，那么，我問你，開一家店最重要的兩個要素是什么？不先不要急，想一想再回答。如果你跟我說，要選個什么知名品牌，要怎么進行包裝、宣傳，人員怎么進行培訓，促銷等等；更有甚者，要進行生產、注冊品牌、公司進行全方位運作，那么，只能說明你還是一個外行。在初期，這些其實并不那么重要，重要的只有兩個要素，第一：貨源；第二，店址。其他的相比這兩項，差十萬八千里。

    如果從服裝相關行業看，我所說的貨源，包括了價格、產品線、組合、款式、時尚度、產品開發速度，最重要的還是時尚度和產品開發速度。說到店址，有的人在跟商場的招商部談合同的時候，只顧糾纏于價格，價格，但實際上，租金遠遠不是最重要的。如果沒有人氣，沒有購買力、沒有目標消費群，就算不用租金你又能賺多少錢呢？

    因此，筆者認為，要達成銷售做的完美，直指問題的核心是第二重要的因素。

    第三因素：情緒智力

    說到“成功”人士，大家都覺得了不起，媒體大都將其吹成了一個“神”，但“神”也要落到凡間，也要吃飯、睡覺，也是一個常人嘛。

但這些人中，保持長期成功的，常常在控制自身和管理自己方面做得很好——待人接物，控制欲望、意志力、耐受挫折能力、等等，這就是情緒智力，通常叫做“情商”。
    現代社會，人們在緊張的工作和生活中會面臨很大壓力，導致情緒緊張，難以釋放，一旦遇到什么事情激發了情緒，一時爆發難以就控制了。需要強調的是，控制自己并不是逆來順受、忍氣吞聲。而是在一切無關大局，不起根本作用的事情上能夠忍讓，站在維持長遠關系的角度來進行“理智”的處理。

    三國中，劉備文不及諸葛、武不過關張，但卻能與曹魏、東吳形成“三足鼎立”之勢，靠的是什么？靠的不是智商，聰明，而是“控制自己和影響別人”。一個人再有能耐，也不能完全憑一己之力改變時局。

    還是想說說前段時間購車的那件事情，那位銷售“顧問”前期表現還算不錯，但后面的一些細節處理碰到了問題，控制不住，跟顧客大吵，一發不可收拾，其實就是控住不住情緒所致。結果是：一切前期努力都變得蒼白了，也就沒有了價值。所以說，控制自己才能影響他人，否則，一切的生意都會毀于一旦，不管你多努力，多勤奮。

    這就是決定銷售成敗的第三大因素——情商。

    任何事情，其主要影響因素大致不會超過三點，如果有人給你列出的所謂意義、目的、關鍵問題等一下超過了六七八條，你也不必相信，就算你相信了，傾力去實施了，也會導致暈頭轉向，不知所云。