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    （來源：價值中國 作者：范愛明）

    國外的一位學(xué)者曾經(jīng)做過這樣的一個試驗。他列舉出555個描繪人的個性品質(zhì)的詞語，然后讓人們說出他們喜歡的那些個性品質(zhì)的詞語，并說明喜歡的程度。結(jié)果排在前八位的人們最喜歡的詞語，分別是：真誠、誠實(shí)、理解、忠誠、真實(shí)、信得過、理智、可靠。其中竟然有六種與“誠”有關(guān)。而在人們最不喜歡的詞語中，虛偽居于首位。可見，人們都把真誠作為與人交往的基礎(chǔ)。

    在客戶眼中的優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備什么樣的特質(zhì)呢？根據(jù)消費(fèi)者心理調(diào)研報告的分析顯示，誠實(shí)、刻苦工作、果斷三種品質(zhì)最能引起客戶的信賴與認(rèn)可。

    幾乎所有的客戶都會把銷售人員的誠實(shí)放在第一位，對于客戶來說，銷售人員的銷售技能不是主要的，最主要的是銷售員是否誠實(shí)。對于銷售員來說，誠實(shí)既是一種品質(zhì)，又是一種技巧，只有誠實(shí)才能贏得客戶信任。真誠大于技巧的大智慧是銷售的最高境界。

    銷售員與客戶接觸時，客戶都會懷有一種戒備的心理，因為他不了解你的真實(shí)動機(jī)和目的，出于安全的考慮，往往會將自己的真實(shí)情感隱藏起來，聽你言，觀你行，試圖從中發(fā)現(xiàn)你的意圖。客戶不僅關(guān)心產(chǎn)品的價格、質(zhì)量，他們更關(guān)心銷售人員的人品。銷售員如果表現(xiàn)得過于精明，甚至耍花招，會給客戶不安全感的感覺，客戶都會看得出來。

    不真誠就是虛偽，不真實(shí)就要欺騙，不真實(shí)就要編造謊言。為了掩飾虛偽與欺騙目的，要不斷編造謊言，為了圓前面的謊言，又要編造更多的謊言。這樣的人缺錢，更缺德，有誰愿意與這樣的人打交道？有誰愿意把錢給這樣的人？

    銷售技巧固然重要，但取代不了銷售員態(tài)度的誠懇。以誠相待，就必須開誠布公。在銷售中，銷售員應(yīng)該向客戶提供自己一方的情況。如果不主動、坦誠的提供自己方面的情況，客戶不可能跟你積極合作的。只有你首先表現(xiàn)出你的真誠，才能引導(dǎo)客戶采取同樣的態(tài)度。因此，開誠布公，態(tài)度誠懇，公開自己的立場和目標(biāo)，適當(dāng)?shù)亓髀冻鲎约旱母星椤⑾Ｍ蛽?dān)心，會消除對方的戒備之心。

    喬·吉拉德也曾說：“所有最重要的事情，就是要對自己真誠；并且就如同黑夜跟隨白天那樣的肯定，你不能再對其他人虛偽。”吉拉德了解客戶心目中關(guān)于銷售員的惡劣形象，他更加努力要做一個對客戶講誠信，并讓客戶可以信賴的銷售員。其實(shí)，這對于吉拉德來說，不僅僅是一件有關(guān)名聲、信用的問題，而是一件求生存的事情。“說真話”使他成為世界上最偉大的銷售員。他總是面對面地非常誠懇地對每一個客戶說：“我不僅站在我出售的每一部車子后面，我同時也站在它們的前面。”

    雖然許多客戶告訴吉拉德，他們可以在別的地方找到更便宜的車子，但是他們還是緊跟著吉拉德，原因是：吉拉德對客戶很誠實(shí)，他值得客戶永遠(yuǎn)信任。

    “你可以在部分時間欺騙所有人，或者在所有時間欺騙部分人，但永遠(yuǎn)不可能在所有時間欺騙所有人”。世界上沒有永遠(yuǎn)不被揭穿的謊言，真誠待客才能長長久久。

    想起網(wǎng)上流行的一個笑話：

    新婚之夜，男人誠懇地告訴女人自己的牙全是假的，而女人則如實(shí)說自己的是禿頂，頭發(fā)是假發(fā)；男人又承認(rèn)自己一顆眼珠是仿造的，女人立刻摘下了自己的假乳房；當(dāng)男人把自己的假肢拿下來時，女人遺憾地說，其實(shí)我原本是男人，剛做了變性手術(shù)……所有不夠誠實(shí)的東西，最終都經(jīng)受不住事實(shí)的考驗。

    古人曰：“巧詐不如拙成”，也就是說投機(jī)取巧、坑蒙拐騙雖然暫時可以獲得一點(diǎn)小利益，但都不是長久之計，而老實(shí)、真誠看起來比較愚笨，但最終會贏得客戶內(nèi)心的贊賞，從而為生意帶來長久的利益。

    “在聰明人面前玩虛假，必然會被其看穿，這是小聰明；反之，以誠實(shí)打動人心，毫不避諱地表達(dá)自己的優(yōu)缺點(diǎn)，并讓消費(fèi)者自己去客觀判斷，這才是大智慧。”

    “美國銷售大王”弗蘭克曾經(jīng)負(fù)責(zé)銷售一種新式牙刷，他最常用的方法是：把新式牙刷和舊式牙刷都給客戶的同時，再給客戶一個放大鏡。然后他對客戶說：“您用放大鏡看看，自然會發(fā)現(xiàn)兩種牙刷的不同。”

    有一位羊毛衫批發(fā)商學(xué)到了這一招，他在銷售羊毛衫時，身上總是附帶著一個放大鏡，每當(dāng)客戶對產(chǎn)品質(zhì)量或價格產(chǎn)生懷疑，猶豫不決時，他就把放大鏡給客戶：“在您還沒有作出最后決定之前，請您用放大鏡看看這羊毛衫的工藝和成分吧!”他這一招非常奏效，沒過多久，他就打敗了很多靠低檔品起家的同行。后來，他說：“自從用了讓客戶親自鑒別這個方法后，我再也不用費(fèi)盡口舌向客戶解釋我的產(chǎn)品為什么價位偏高了，我的銷售額也開始直線上升。”

    俗話說：“精誠所至，金石為開”，只要抱定真誠的態(tài)度，就沒有辦不成的事情。銷售高手懂得表現(xiàn)自己的真誠，收斂自己的精明。對耍小聰明的銷售員，客戶會避而遠(yuǎn)之。而對真誠的銷售員，卻比較滿足和放心，因為你的態(tài)度很誠摯、自然，這樣就會很容易促成銷售的成功。