常聽見業務員說“這個客戶很有實力”，“這個賣場零售在當地一直前幾名”等話語，而且一些公司的銷售經理，甚至公司老總也不知怎么回事，一旦聽見業務員類似這樣的業務報告，立即血管擴張異常興奮，馬上下令“不管什么條件，也不管通過什么手段，一定要把該客戶爭取過來！”但是，好景不長，類似這樣的客戶，不是業績做不起來，成了中看不中用的“紙老虎”，就是卷了貨款走人的“黑心狐貍”！
看來這江湖也確實不平靜，看似“錢程無量”的生意，為什么卻是一個個美麗的“陷阱”？這確實讓從事銷售的同仁們很傷腦筋，在行走江湖時不得不多一個心眼。 因此，業務員在行走江湖前，首先要學會如何度量江湖的“深淺”。
度量經銷商的“深淺”
有個文化用品公司的業務員，發展客戶時經常找“真彩”(競品)的代理商，理由是該客戶做“真彩”一年可以批發幾千萬元，所以自己的產品給他做，至少也能銷個上千萬吧。公司銷售經理好象也拿不出什么有力的理由來進行反駁，或者進行更深刻的業務引導，結果該業務員區域內的客戶大部分是做“真彩”的代理商。不久，問題也就來了，那些客戶老是走不了多少量，銷售經理一急經過專門了解，才知道那些客戶的主要精力都放在做“真彩”的產品，而對自己公司的產品只是附帶著自然銷售而已，連產品陳列也是放在門市一個不顯眼的角落，當然沒有什么業績了。可見，一個經銷商，一年能銷售幾千萬元的業績，但如果不是以你的產品作為主要業務，就沒有什么意義的。
度量經銷商的“深淺”，一般可從以下幾個方面著手：
1.公司概況 一般包含對方公司的成立時間、成長歷史、股東、執行團隊(銷售、助銷、后勤)、在當地的網絡分布、老板的理念和近期的發展動向等。
了解客戶公司的一些基本概況，有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。
2.同類品牌 一般包含對方目前代理什么品牌？代理品牌在當地走什么銷售渠道？銷售業績如何？對現在已代理的品牌有什么感受(如優勢和不足，以及他們對廠家的看法和態度)？如對方代理的牌子太多(一般以5個以內為宜)，就無法把更多的精力放在自己公司的產品，那么業績如何就可想而知了。或者對方代理的幾個產品業績都不理想，那么就說明對方可能分銷能力比較差，難以達到廠家的要求。
3.口碑 了解該客戶在當地的商業信譽，特別是在貨款以及串貨方面有無“劣跡”。
4.合作意愿 客戶對自己公司產品的合作興趣有多高，對方興趣越高，那么投入用于市場啟動的資金、人力等資源可能就越多。
度量賣場的“深淺”
這幾年，大賣場作為一種發展迅速以及漸趨成熟的零售業態，在企業的銷售渠道中占據著越來越重要的作用。無論是銷售產品還是提升品牌形象，大賣場都成了眾多國際及國內品牌激烈逐鹿的地方。因此，如何做進大賣場，如何做好大賣場，以及如何守住大賣場一直是很多企業的重點“攻堅目標”，甚至納入了一些公司的年度經營考核目標。
但是，凡事有利必有弊，隨著賣場熱的出現和廠商的深入合作，與之相關的諸多“并發癥”也顯現出來了。在很多情況下，“大賣場”也是一個看不見的終端“陷阱”，在一種美麗而熱烈的熱銷氣氛后面，是無數廠家付出了慘痛的甚至“血”的代價。常見的情況是供應商被賣場單方面設計的游戲規則，整的“死去活來”：該交的費用交了，該做的活動做了，屁股還沒有坐熱，就被賣場通知下架；更慘的是，很多零售企業利用賣場來圈供應商的錢，深圳等城市就曾發生很多起這樣的案例，賣場開了不到半年，就關了，至于供應商的貨款，什么時間能夠要回那就是只有天知地知了。
所以，業務員在與賣場打交道時，事先還要善于如何判斷賣場的經營情況，能夠度量他們的“深淺”。常見的方法一般是： |
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