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折扣銷售與返利

    1、定義

    1)返利（特指遞延返利）指公司為了刺激銷售，提高簽約代理商的銷售積極性而采取的當代理商在一定市場、一定時間范圍內達到指定的銷售額時給予一定數額的獎勵的行為，一般根據當年銷售額確定下年返利。

    2)折扣銷售（即當次返利）是指因簽約代理商單次購買數量很大或處于對特定代理商的特殊考慮（如重點利潤來源、重點渠道客戶、重點市場區域等）而對下一年度的返利額度提前返還。

    2、產生原因

    公司為實現特定的市場目標；貫徹特定的市場策略；實施以擴大銷售為目標的短期促銷而決定實施特定的價格政策和促銷政策。

    3、支付對象

    簽約代理商

    4、支付方式

    1)折扣銷售（即當次返利）：當次簽訂的合同，當次給予折扣，應收金額(折扣后合同金額)=合同金額—折扣金額；

    2)遞延返利：原則上用發貨折扣，即簽約代理商年度返利表金額通過下年分次發貨時在發貨單上打折出貨，即實際發貨金額=發貨原始金額—返利金額。

    5、支付金額

    1)折扣銷售（即當次返利）：

    2)遞延返利：

    a)價格政策或促銷政策制定：

    銷售部門制定價格政策或促銷政策；

    提交銷售部總經理/財務部審核并備案；

    總裁或授權人審批。

    b)簽約代理商年度返利表編制：

    財務部銷售會計負責向銷售部門提供簽約代理商年度銷售數據；

    銷售部門綜合管理部依據價格政策和促銷政策，制定返利表；

    財務部銷售會計依據價格政策和促銷政策，復核返利表數據。

    c)分次發貨返利：

    銷售人員填寫部門事務聯絡文/申請單及附件（如合同）進行返利申請；

    銷售總監根據該代理商的銷售增長情況、所在區域市場策略、促銷策略、主銷產品的盈利能力、及對公司的利潤貢獻度、是否是重點扶持的代理商等因素綜合平衡，審核目前的返利金額是否能有效體現公司對此代理商的價格政策和促銷政策，如有必要，需調整返利金額以匹配公司的整體市場策略及價格政策。如需調整返利金額，累計返利金額不得超過年度返利表金額；

    銷售會計復核本年累計已返利金額是否超過年度返利表金額，當次返利金額是否超過本次訂單金額的30%。并登記返利臺帳；

    財務總監審核；

    總裁或授權人審批。

    7、賬務處理

    1）遞延返利臺帳登記，從簽約代理商年度返利表開始，逐筆登記每筆訂單的返利金額，及時反映簽約代理商的返利進度和返利余額情況；折扣銷售（即當期返利）在臺帳登記時與遞延返利區別對待，不遞減簽約代理商年度銷售返利金額，需具體記錄每筆合同的合同金額，折扣金額，應收金額（折扣后合同金額）。

    2）財務收入確認及涉稅安排

    應收賬款按折扣后的金額確認，主營業務收入=應收金額/（1+增值稅率），增值稅=應收賬款（折扣后金額）－主營業務收入，會計賬務不反映折扣金額。增值稅發票按折扣后金額開具。如銷售合同明確寫明銷售額（折扣前金額）、折扣金額的，可將銷售額（折扣前金額）和折扣額同在一張發票上分別注明，按折扣后的銷售額繳納增值稅。不得將銷售額（折扣前金額）與折扣金額單獨開具兩張發票。

    （來源：價值中國  作者：胡明泉）