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折扣銷售與返利

    1、定義

    1)返利（特指遞延返利）指公司為了刺激銷售，提高簽約代理商的銷售積極性而采取的當(dāng)代理商在一定市場、一定時間范圍內(nèi)達到指定的銷售額時給予一定數(shù)額的獎勵的行為，一般根據(jù)當(dāng)年銷售額確定下年返利。

    2)折扣銷售（即當(dāng)次返利）是指因簽約代理商單次購買數(shù)量很大或處于對特定代理商的特殊考慮（如重點利潤來源、重點渠道客戶、重點市場區(qū)域等）而對下一年度的返利額度提前返還。

    2、產(chǎn)生原因

    公司為實現(xiàn)特定的市場目標(biāo)；貫徹特定的市場策略；實施以擴大銷售為目標(biāo)的短期促銷而決定實施特定的價格政策和促銷政策。

    3、支付對象

    簽約代理商

    4、支付方式

    1)折扣銷售（即當(dāng)次返利）：當(dāng)次簽訂的合同，當(dāng)次給予折扣，應(yīng)收金額(折扣后合同金額)=合同金額—折扣金額；

    2)遞延返利：原則上用發(fā)貨折扣，即簽約代理商年度返利表金額通過下年分次發(fā)貨時在發(fā)貨單上打折出貨，即實際發(fā)貨金額=發(fā)貨原始金額—返利金額。

    5、支付金額

    1)折扣銷售（即當(dāng)次返利）：

    2)遞延返利：

    a)價格政策或促銷政策制定：

    銷售部門制定價格政策或促銷政策；

    提交銷售部總經(jīng)理/財務(wù)部審核并備案；

    總裁或授權(quán)人審批。

    b)簽約代理商年度返利表編制：

    財務(wù)部銷售會計負責(zé)向銷售部門提供簽約代理商年度銷售數(shù)據(jù)；

    銷售部門綜合管理部依據(jù)價格政策和促銷政策，制定返利表；

    財務(wù)部銷售會計依據(jù)價格政策和促銷政策，復(fù)核返利表數(shù)據(jù)。

    c)分次發(fā)貨返利：

    銷售人員填寫部門事務(wù)聯(lián)絡(luò)文/申請單及附件（如合同）進行返利申請；

    銷售總監(jiān)根據(jù)該代理商的銷售增長情況、所在區(qū)域市場策略、促銷策略、主銷產(chǎn)品的盈利能力、及對公司的利潤貢獻度、是否是重點扶持的代理商等因素綜合平衡，審核目前的返利金額是否能有效體現(xiàn)公司對此代理商的價格政策和促銷政策，如有必要，需調(diào)整返利金額以匹配公司的整體市場策略及價格政策。如需調(diào)整返利金額，累計返利金額不得超過年度返利表金額；

    銷售會計復(fù)核本年累計已返利金額是否超過年度返利表金額，當(dāng)次返利金額是否超過本次訂單金額的30%。并登記返利臺帳；

    財務(wù)總監(jiān)審核；

    總裁或授權(quán)人審批。

    7、賬務(wù)處理

    1）遞延返利臺帳登記，從簽約代理商年度返利表開始，逐筆登記每筆訂單的返利金額，及時反映簽約代理商的返利進度和返利余額情況；折扣銷售（即當(dāng)期返利）在臺帳登記時與遞延返利區(qū)別對待，不遞減簽約代理商年度銷售返利金額，需具體記錄每筆合同的合同金額，折扣金額，應(yīng)收金額（折扣后合同金額）。

    2）財務(wù)收入確認(rèn)及涉稅安排

    應(yīng)收賬款按折扣后的金額確認(rèn)，主營業(yè)務(wù)收入=應(yīng)收金額/（1+增值稅率），增值稅=應(yīng)收賬款（折扣后金額）－主營業(yè)務(wù)收入，會計賬務(wù)不反映折扣金額。增值稅發(fā)票按折扣后金額開具。如銷售合同明確寫明銷售額（折扣前金額）、折扣金額的，可將銷售額（折扣前金額）和折扣額同在一張發(fā)票上分別注明，按折扣后的銷售額繳納增值稅。不得將銷售額（折扣前金額）與折扣金額單獨開具兩張發(fā)票。

    （來源：價值中國  作者：胡明泉）