（來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng) 作者：劉宇鑫）
時(shí)間在不為人知的情況下，又悄無聲息的走過了一年。最近和很多企業(yè)家談的比較尖銳的一個(gè)話題就是：如何快速且行之有效的把客戶欠下的錢盡快且完整的收回全款？
這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，還記得去年在給山東省農(nóng)業(yè)廳去講課的時(shí)候，很多農(nóng)資行業(yè)的企業(yè)家就咨詢過這樣的問題，還好當(dāng)時(shí)我給與了方案及技巧。記得當(dāng)時(shí)他們的領(lǐng)導(dǎo)就和我說：感謝劉老師實(shí)戰(zhàn)的技巧，讓我們的回款同期比往年增加了百分之八十。當(dāng)我聽到這樣的結(jié)果內(nèi)心還是比較欣慰的。明天又要去給一家企業(yè)去分享一節(jié)《銷售與回款同步》的課程，我還是溫故一下，朋友們看看，希望對大家都有一點(diǎn)點(diǎn)的幫助和共鳴。
那我就直接講述一下，收款時(shí)的一些要領(lǐng)吧。
第一，定期拜訪，態(tài)度至上。和客戶一定要確定一個(gè)收款的時(shí)間，在收款當(dāng)天的前五天就要和他們保持聯(lián)系。給與準(zhǔn)確的時(shí)間信號。在整個(gè)過程從鋪貨到收款這一個(gè)時(shí)間段都要定期的給與問候、關(guān)心與聯(lián)系。讓他記得你的同時(shí)，也知道你們的合約。
第二，確定金額。和財(cái)務(wù)要進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)的清單，同時(shí)把明細(xì)表和客戶進(jìn)行詳細(xì)的審查。以免到現(xiàn)場在出現(xiàn)一些意外。
第三、先收后賣。在沒有把上次的錢收回來之前，千萬不要和他談新的產(chǎn)品。以免客戶會(huì)說等你下次進(jìn)貨的時(shí)候一起拿走吧。這讓我們很被動(dòng)。很多做銷售的業(yè)務(wù)員為了做業(yè)績，盲目鋪貨，怕得罪客戶就不敢要求客戶。會(huì)銷售的高手一般都是先去財(cái)務(wù)把上次的錢結(jié)清。否則，我們面談。這樣讓我們隊(duì)客戶的財(cái)務(wù)與信用有一定的了解。
第四、堅(jiān)毅到底。一般客戶會(huì)用推、拖、拉、騙的流程。當(dāng)然這一塊是客戶給我們通用的問題。俗話說的好“好女怕纏漢”“一纏天下無難事”。切記往往有時(shí)候就是我們和客戶心里、毅力的一場較量。理智放中間，交情放兩邊。
第五、掌握心理。同情心、模仿心、公正心、自負(fù)心、自利心、恐怖心。
第六、軟硬結(jié)合 |
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