筆者自己是個小經銷商，從批發糖煙酒副食做到小家電，十多年的商貿生意做下來，接觸過的各類廠家業務人員至少得有幾百位。雖說各廠家的行業不同、規模不同、背景不同，業務人員的素質也是千差萬別，不過有一點卻是共通的，就是各廠家里的阿Q式業務員越來越多了。
為什么叫阿Q式業務員呢?大家還記得魯訊筆下的那位阿Q吧，回憶一下，阿Q當時在追吳媽的時候，說了一句什么?“吳媽!我要和你睡覺!!”，吳媽聞聽此言，恐慌之至，當時就啪的一聲關上門，直接宣布阿Q的追女行動完全失敗。其實，我們換個角度想一想，若是阿Q當時不是這么直接，事情也許不會這么糟糕，例如阿Q完全可以對吳媽說：“吳媽，你今天看起來氣色很不錯”“吳媽，你那有沒什么力氣活要幫你干的”“吳媽，明天晚上有沒空，我想請你吃個飯~~~”。或者是通過吳身邊的那些小姐妹，遞個話之類的，雖然說是繞了彎子，沒準最后也能到達主題。不過，阿Q是個非常追求高效率的人，直接免去了這些彎彎繞，直奔主題，把真實的目的直接給說了出來。
可話又說回來，筆者分析阿Q和這廠家業務員有什么關系呢?其實，大家仔細想一想，很多廠家業務人員在面對經銷商的，和這位勇敢而率真的阿Q同志也是差不多的，例如，直接沖到經銷商老板面前，對經銷商老板說，要和我們廠家合作嗎?你要打款了;旺季來了，你要備貨了;你倉庫里的貨不多了，要抓緊時間下單了;我們廠家設計了一個大型活動，你要配合一下;我們公司推出了新產品等等。當然了，這些話站在廠家的角度來說，也都沒有錯。本來嘛，這廠家找經銷商可不就為這些事情，這也是廠家業務人員的職責所在嘛，這也是話或者說是要求，也是廠家老板及廠家業務人員找經銷商老板的真實目的所在，可問題是，真實的目的能直接說出口嗎?
也許廠家的老板及業務員，覺得這沒什么，這打款備貨配合廠家，也都屬于經銷商的正常義務嘛，作為業務人員去找經銷商老板溝通這些事情，也是正常的嘛。可是，有考慮過經銷商會怎么想這個事情嗎?廠家希望經銷商打款，經銷商喜歡給廠家打款嗎?廠家希望經銷商配合廠家的工作，可經銷商也希望廠家配合經銷商的工作，廠家要推新產品，經銷商難道很缺新產品嗎?廠家的角度是廠家的角度，經銷商還有經銷商的角度呢，這廠商之間，對待很多事情的看法可是完全相反的，往大了說，為什么很多廠家都抱怨經銷商不好管，核心就是一句話，廠家對經銷商的了解太多，往往是按照廠家自己的思維模式和角度來任定經銷商。這話很大，可說到具體的點上，廠家里大量出現的阿Q式業務員就是例證。這些阿Q式的業務員只是抱著廠家老板的指示(乃至是自己的個人主觀看法)，把廠家的要求和目的直奔主題的告訴經銷商。然后就希望經銷商聽話，希望經銷商配合，經銷商若有不從，馬上就認定這經銷商這里不好那里不好。
其實，作為廠家的業務人員，在面對經銷商時，有幾個問題一定要想清楚：
1.你憑什么要求經銷商配合廠家?
2.你真的了解經銷商嗎?
3.經銷商很缺廠家的合作或是產品嗎?
4.真實的目的能直接說出口嗎?
尤其是這最后一點，大家都不傻，真實的目的大家都明白，可問題是不需要鋪墊嗎?不需要了解嗎?不需要轉彎嗎?就像阿Q追吳媽，若是事前多一些了解，準確掌握吳媽關心的問題有那些，多做做吳媽身邊小姐妹的工作，在與吳媽接觸多做些鋪墊型的工作，話別說的那么直接，追到吳媽也不是不可能的事情。
來源：世界營銷評論 |
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