市場見聞
和經銷商交流多了，常會聽到這樣的聲音：我自家的親戚還不好好干，經常偷懶，真氣人，這是一種聲音;我和某某一起起步，他原來還沒有我做得好呢，現在他們卻要車有車，要人有人，要票子有票子，這是一種聲音;原來某某廠家支持我人、車等等，現在他們不講究信用，不讓做代理了，還在我家門口去找了別人，這是一種聲音。
2008年，奧運會在北京舉行，被全球稱為中國的金色世紀，祖國邁進了新時代。現在，根據近年來市場所見所聞，本人根據以下兩方面的主題，談談個人的看法，供廣大朋友們參考、借鑒、交流、溝通。
學會主動進攻
李靜是從金星公司在信陽建立分廠開始，就經銷我們的產品，他是公司的一名鐵桿經銷商，通過交流他的話很值得借鑒。“現在做經銷商，要學會主動出擊，積極參與市場競爭，靠向廠家要政策或支持，遲早不是被市場淘汰，而是被自己淘汰”。
李靜的話我想起來一個小故事：在非洲大草原的早晨，羚羊媽媽告訴孩子們，“媽媽幫助你們一時，不能幫你們一世，你們自己每天要努力奔跑，否則的話，就會被獅子吃掉”。而在草原的另一邊，獅子媽媽告訴孩子們，“媽媽幫助你們今天，但幫不了你們明天，你們自己每天都要努力地跑，否則你們會俄死的”。在這則故事里，無論是羚羊媽媽還是獅子媽媽，他們強調的都是要孩子“自己每天要努力跑”。自然界的競爭和我們做市場一樣，你靠廠家，廠家靠經銷商的時代已經過去，雙方有一方不去努力的話，就會像羚羊一樣被吃掉，就像獅子一樣被餓死。
思路決定了出路。李靜在談到廠家幫扶時說到，現在經銷商要從過去的從廠家要“人和物”的幫助，要向兩個方面的轉化，(一)從廠家要經營方式，經營理念”的幫扶，畢竟廠家比我們“看的遠，看的準”。(二)廠家業務員不在于他能幫助干多少活，而在于能夠每天監督、指導工作，老虎還有打盹的時候，畢竟人是有惰性的，經銷商也是一樣。金星進入六安市場初期，李靜在公司的大力支持下，一步一步成長起來，同時，他還談到，有許多客戶都是他介紹作金星的，如城北的葉經理，徐集的朱經理等，這些客戶在金星的幫扶下，經過不斷努力，現在在郊區也小有名氣。現在舉個近期李靜做市場的例子。
去年八月十五前夕，我們幫助李靜和其他客戶搞了“金星歡聚賞明月”活動，市場反饋效果很明顯。今年元月16號，我們和李靜經過溝通，在金星的指導下，對市場進行了重新定位，規定新一代的進店價和零售價，進一步提升新一代的形象。李靜看到公司《2008年營銷人員實操手冊》及我們的市場規劃方案，對金星公司今年的規劃比較滿意，第二天，李靜在公司召開會議，科學合理制定了2008年市場操作綱要。同時要利用春節前旺銷季節，李靜積極主動自己掏腰包，接受公司對新一代設計的“金星歡慶迎奧運”100%開箱有禮活動，此項活動要持續到奧運會前夕。為了采購禮品，元月18號，我們的業務人員劉長軍、韓國志冒著大雪，深一腳淺一腳幫助李靜到六安義烏市場一家一家進行挑選。
現在是廠商共贏的新時代，廠家的幫助是把你“扶上馬、送一程”，長期“扶你送你”，“過分依靠廠家”發家致富的的時代已經結束了，不是“廠家不讓你做代理了”，是自己淘汰了自己，因而，我們一定廠商攜手，共贏天下。
學會賺管理的錢
大家經常談論的話題就是如何賺錢、如何發展，現在物價一直上漲，做市場的通路利潤空間越來越小，面對賺錢和發展的問題，在新時期無論是廠家和商家都是一個重要課題。
“經銷商想發展，要賺錢，不能把廠家的支持變成自己掙錢的手段，而要學會賺管理的錢，向管理要效益，向管理要發展”，這是與經銷商高平交流時，他談的“成功經銷商”的賺錢之道。本人從去年九月開始接觸高平，他十二月份開始正式與金星合作。每次在他辦公室見到他，他都在看書，如《銷售與市場》金星公司的《共贏》等，由此，我們的團隊看到高平這種精神，都不自覺地以高平為榜樣，也開始加強自身的學習。高平另一個特點就喜歡和營銷人員交流，和他自己的團隊交流，典型的儒商。他的同源商貿公司完全公司化運作，聘請的有職業營銷總監，專業的庫管，專業的內勤，有多部車，公司還是匯源果汁總代理商。
高平談到和大企業打交道有三點感受，其一，大企業能夠把握行業的趨勢，有很大的抗風險能力，經銷商可以“大樹下面好乘涼”。今年，我們根據市場調研，結合高平公司的目前網絡，設計的方案經過多次研討，最后確定下來打“一高一低”的策略。當我們拿出方案最后讓他提建議時，高平看過方案后，爽快地在方案上簽上了他的名字，愿意按金星公司的指導操作市場，并且委派他公司的負責人專門負責。其二，與大企業合作賺錢穩定。用他本人的話講，企業大了，企業自身發展穩定，知名度高，與他們合作，不至于今天賺錢了，明天就沒有錢賺了。其三、與大企業合作要學會團隊的管理。大企業的團隊管理一定有一套完整的機制，作為經銷商，“不要為賣產品而賣產品”，要少看企業的缺點，多學他們的優點，這樣才能有助于自身企業的發展壯大。現在，好多鄉鎮的“夫妻公司”經常會出現“還是自家親戚還偷賴”，就要從自身多找原因，“畢竟一個巴掌拍不響”。
如何賺管理的錢呢?其一、企業出臺一項政策，是根據市場調研后作出的，一般從全局出發，注重“細節”管理，花錢要明明白白，因此，做為商家一定要結合市場，按企業的要求去操作，規范管理。一項政策執行后，需要該填的表格，要準確、真實的填寫，這樣到企業容易報賬，避免“企業壓我們的錢，帳難報”。其二、對于管理市場方面，商家要和廠家一起學會“改造市場”。改造市場一般會從四個方面抓起，(一)要細分市場，做好預算，有的放矢和廠家一起有針對隊性投入。金星信陽公司從去年11份開始，在萬總的帶領下已經著手這項工作，到今年的元月份，基本已經形成一套體系，在公司各個市場逐步推廣，并在部分市場已經取得顯著成效。(二)堅持不懈長期主推中高檔產品，集中人力、物力來競爭終端。而低檔產品分階段、有重點進行投放，維護網絡，促進中高產品的銷售。(三)重點客戶重點幫扶，這也符合市場二八定律。(四)重點市場重點開發，避免“撒胡椒面”，這樣商家和廠家一起向市場要效益，才能達到雙方共贏
怎樣賺管理的錢呢?去年，六安市楊道武加盟了金星，楊總利用各種渠道開拓市場，真正做了和廠家“換位思考”。10月份為了競爭，有幾家餐飲店全部自己投資，為的是做出品牌做出形象。最近王總加盟楊道武公司，又為公司注入新的活力。王總認為，(一)管理要整體運營綜合考慮，廠家給予一定幫扶，給予一定的空間力度，賺不賺錢要靠管理說話，(二)管理要靠制度作后盾，規范作業。(三)。從以上高平這個案例中不難發現，為什么有的經銷商發展較慢，“自己和別人一起起步，別人要車有車要票子郵票子”，關鍵出在思想上。新時期的發展，就是“舉什么旗走什么路”，要想突破現有這個瓶頸，解放思想是唯一出路。
來源：牛津管理評論 |
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